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《銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
【課程受眾】
銷(xiāo)售骨干、基層銷(xiāo)售人員。
【課程時(shí)間】
2天，12課時(shí)
【授課方式】
講授+游戲+錄像+小組討論+角色扮演+案例分析+啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)
【課程背景】
成功的銷(xiāo)售人才和金牌運(yùn)動(dòng)員一樣，是嚴(yán)格訓(xùn)練的結(jié)果?，F(xiàn)階段座銷(xiāo)仍然是許多店面的主要銷(xiāo)售方式。但傳統(tǒng)的座銷(xiāo)員工中，這些銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能的高低，直接影響到企業(yè)的業(yè)績(jī)，甚至決定企業(yè)的生存。如何快速提升他們的銷(xiāo)售水平、技巧、能力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、個(gè)人激情、店面氛圍，快速提升營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)這是許多店面連鎖企業(yè)都困擾的問(wèn)題。
【課程特色】
1、該課程著力于對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能和基本技能的培訓(xùn)，對(duì)個(gè)人綜合銷(xiāo)售素質(zhì)的提升，企業(yè)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高都有很大的推動(dòng)作用。
2、課程內(nèi)容全面，覆蓋從面對(duì)面銷(xiāo)售開(kāi)始、銷(xiāo)售過(guò)程到銷(xiāo)售結(jié)束的所有應(yīng)掌握的銷(xiāo)售技能，理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)銷(xiāo)售人員的實(shí)際銷(xiāo)售工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
3、課程結(jié)合了臺(tái)灣某*培訓(xùn)公司的培訓(xùn)方法和某*的*的直銷(xiāo)企業(yè)的培訓(xùn)教材，從而提出了極具針對(duì)性的提高銷(xiāo)售水平的技能和方法，對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯具有戰(zhàn)略性的意義。
【課程大綱】
課程一、您是一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎？
1、專(zhuān)業(yè)態(tài)度2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)3、專(zhuān)業(yè)技能
優(yōu)秀銷(xiāo)售員的心態(tài)
1、傾注熱情、熱愛(ài)銷(xiāo)售。2、樹(shù)立良好個(gè)人品牌
3、抓住現(xiàn)在，計(jì)劃未來(lái)。4、瘋狂執(zhí)著，激情投入
5、運(yùn)用智慧的銷(xiāo)售技巧。6、擺脫不良心態(tài)的糾纏
課程二、如何使客戶留下美好的第一印象
1、專(zhuān)業(yè)的形象是獲得任何的第一步
2、開(kāi)場(chǎng)技巧訓(xùn)練
3、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1）銷(xiāo)售宣傳資料準(zhǔn)備
2）銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備
3）銷(xiāo)售人員的配備
4）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備
課程三、銷(xiāo)售技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售溝通技巧
1、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售溝通的原則
2、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售溝通的技巧
3、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售溝通的定義與特性
4、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售溝通的六大要素
5、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售有效溝通的步驟
課程四、締結(jié)方法
1．締結(jié)的定義
2．購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
（1）購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的定義
（2）常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3．五大締結(jié)方法
4．締結(jié)后的注意事項(xiàng)
課程五、如何處理顧客異議
賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員解除客戶抗拒點(diǎn)技巧
1、顧客抗拒點(diǎn)分析
2、解除顧客抗拒點(diǎn)話術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局
4、營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)
客戶異議處理
1、正確認(rèn)識(shí)客戶異議
賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的不同客戶情況如何洽談
1）、不同的目的
2）、有明確購(gòu)買(mǎi)目的的顧客
3）、有購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)但不明確的顧客
4）、來(lái)閑逛商店的顧客
2、面對(duì)異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3、客戶問(wèn)題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
4、客戶常見(jiàn)異議
我看一下
能不能少點(diǎn)
等你們降價(jià)（打折）的時(shí)候我再來(lái)
價(jià)格太高
考慮考慮
人家那邊都打八折
我都是老顧客了，都沒(méi)有優(yōu)惠啊
營(yíng)銷(xiāo)技巧六、把握促成信號(hào)
1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
動(dòng)作、表情、語(yǔ)言、關(guān)注度、點(diǎn)頭
3、提升服裝銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
1）、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法
2）、挖掘產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力
3）、運(yùn)用價(jià)格策略提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
4）、促銷(xiāo)手段提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
5）、通過(guò)人員管理提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
4、續(xù)銷(xiāo)技能
1）.售前兩大法寶：——貨品賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
2）.售前兩大法寶：——成套搭配實(shí)用口決
3）.連帶銷(xiāo)售四步曲：看、問(wèn)、試、贊