政府與集團大客戶高層公關(guān)
講師：諸強華 瀏覽次數(shù)：2594
課程描述INTRODUCTION
大客戶高層公關(guān)培訓課
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷副總
培訓講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶高層公關(guān)培訓課
對象
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及*空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。
目的
1. 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維； 2. 認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然； 3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要訣； 4. 掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。
內(nèi)容
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。
授課講師： 諸強華 工業(yè)品營銷專家
授課形式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓時長： 1天
課程大綱：
第一單元 關(guān)系營銷與高層公關(guān)概述
1. 大客戶營銷的五大特征
2. 關(guān)系營銷的三個層次
3. 如何理解把握高層客戶心態(tài)
4. 高層客戶公關(guān)的五大原則
5. 戰(zhàn)略公關(guān)的謀篇布局
案例分享：只打感情牌的“女魔頭”
第二單元 高層客戶分析的途徑
1. 把握客戶分析的途徑
2. 客戶性格象限圖分析法
3.典型職位客戶特征及公關(guān)方略
4.典型地域特征及公關(guān)方略
案例分享：大項目銷售公關(guān)要點——內(nèi)部組織深度分析
小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
第三單元 高層客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略
6. 四類決策風格特點及對策
第四單元 馬斯洛需求理論與高層業(yè)務公關(guān)
視頻觀摩：投其所好
1. 人類五種需求并非依次遞進
2. 五類需求公關(guān)七字訣
3. 滿足生理需求就直接追求自我尊重的行為特征
4. 自我實現(xiàn)與自我尊重的行為特征
案例分享：斗地主的境界
第五單元 如何發(fā)展線人/教練？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。
第六單元 高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細節(jié)決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務活動
案例分享：高層公關(guān)——借力打力，簽約大單
小組討論：SIPN高層互動問題設計
第七單元 大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？
案例分享：誰是領(lǐng)導/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
工具表格：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內(nèi)容及7點注意事項
第八單元 高層關(guān)系升級突破
1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的三個層級
2. 普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實
① 多樣的商務活動
＊ 業(yè)務交流/現(xiàn)場會/技術(shù)培訓/合作里程碑活動
② 團隊互動
＊ 體育賽事/拓展活動/文娛交流/友好結(jié)對活動
③ 個人互動
＊ 生日活動/節(jié)日活動/家訪活動/興趣切磋/郊游
案例分享：日本重機（JUKI）羽毛球友誼賽
3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系升級---高層力挺
案例分享：重機（JUKI）社長年度中國巡訪
4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
① 高層會議戰(zhàn)略會議業(yè)務交流等
② 年季工作規(guī)劃會商務互動等
大客戶高層公關(guān)培訓課
轉(zhuǎn)載：http://wxzxw.cn/gkk_detail/225699.html
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- 諸強華
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