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采購供應(yīng)商談判技巧與合約管理培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo):
以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)

課程大綱：
第一講  基于共贏的采購談判概述
一、什么是談判？
二、采購談判的三種場景
三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)
四、從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判

第二講 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內(nèi)部授權(quán)策略
三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
四、角色策略
案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
五、談判進(jìn)程與時間把握策略
六、談判地點策略

七、議題與目標(biāo)策略
案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
八、讓步策略
九、權(quán)利限制策略
十、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
1、應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判策略
2、應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略
3、 應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略

第三講 采購談判的準(zhǔn)備
一、采購談判謀略
1、一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。
2、商務(wù)談判風(fēng)格
3、成功談判的阻礙
4、談判的步驟
5、采購談判二步法將影響你的談判地位
6、分清”紅臉”與”白臉”

二 、談判準(zhǔn)備階段
1、如何進(jìn)行談判方案設(shè)計
2、知己知彼：了解面對的風(fēng)險，了解手中的籌碼
3、談判者的地位分析與應(yīng)對策略
4、何謂談判的雙贏
5、控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度
6、談判前的8項謀略
7、開始的求同階段：附和你,我要我要的!

三、詢價階段
1、以質(zhì)量為前提,以價格為中心的詢價
2、供應(yīng)商定價方法與策略有哪些？
3、詢價技巧
4、采購成本控制的重要一步
5、為什么說采購管理學(xué)的一大謊言是“供應(yīng)商成本分析”？
6、成本分析與了解供方商品價格成本組成的正確途徑
7、供應(yīng)商報價單的有效價值是什么？
8、我們與供方談什么？

第四講  采購談判過程技巧
一、如何談價格
1、以成本為中心,以價格為導(dǎo)向的議價
2、討價的策略
3、還價的策略
 4、如何應(yīng)對供應(yīng)商一再提出漲價？遇到供應(yīng)商強(qiáng)行漲價怎么辦？
二、如何談交貨期
三、如何利用上級的權(quán)限進(jìn)行議價
四、談判中的技巧應(yīng)用

五、談判中如何掩飾自己的真實意圖
1、傾聽的藝術(shù)
2、發(fā)問的藝術(shù)
3、答復(fù)的秘訣
4、說服對方的要領(lǐng)---不要期望在談判中說服對方!
六、供應(yīng)商的雕蟲小技我清楚---供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對策略
七、談判中出現(xiàn)僵持怎么辦
八、如何掌握賣方真實的銷售心理
九、注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判
十、與供應(yīng)商討價還價的22種方法

第五講  談判與簽約
一、進(jìn)入簽約階段的談判
二、合同談判
1、合同談判的四大要素
2、合同談判應(yīng)遵循的原則
三、買賣合同履行中的風(fēng)險與防范
1、買賣合同簽定應(yīng)注意的問題
2、質(zhì)量出了問題找供應(yīng)商談什么？
3、履約中的跟單催貨找誰談？
四、以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判
1、雙贏、多贏的意義與誤區(qū)
2、合作關(guān)系改善，談判的另外形式-—-商務(wù)性會議與個別溝通

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