銀行網(wǎng)點創(chuàng)新營銷與客戶關系管理
講師：張東銘 瀏覽次數(shù)：2608
課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點創(chuàng)新營銷與客戶關系管理培訓
培訓講師：張東銘
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點創(chuàng)新營銷與客戶關系管理培訓
【課程簡介】
智能銀行時代，如何對銀行網(wǎng)點進行新轉型，對銀行客戶進行分類管理，精準營銷，對銀行服務進行個性化提升，對銀行客戶營銷進行平臺化、跨界營銷？這些變化對銀行人員提出了越來越高的要求。本課程提供了思維理論指導及落地方法與工具，幫助學員成功實現(xiàn)營銷技能。
【培訓收益】
1、讓學員掌握銀行客戶關系的定位與分類
2、讓學員掌握銀行客戶關系具體的管理方法
3、讓學員了解并熟悉智能銀行時代的新型營銷
4、讓學員掌握客戶經(jīng)理的創(chuàng)新營銷方法
5、讓學員掌握創(chuàng)新的銀行現(xiàn)場服務營銷方法
6、讓學員掌握創(chuàng)新的線上+線下銀行活動的創(chuàng)新營銷精髓與方法
【培訓對象】銀行客戶經(jīng)理、銀行網(wǎng)點負責人
【培訓時長】2天
【培訓大綱】
第一模塊、客戶關系管理
一、客戶關系定位
1.客戶關系的四大要素
2.客戶維護與客戶營銷的關系
1）2個要點
2）3類經(jīng)理
3）4個基本步驟
3.客戶關系管理的價值
1）行動五星級
2）身份五星級
二、客戶細分與分級服務
1.九維認知客戶
2.三種客戶分類法
1）特色客戶分類
2）關鍵客戶分類
3）客戶性格分類
3.客戶分級服務
4.四種客戶關系模式
三、存量客戶的分類
1.按在本行沉淀資產(chǎn)分類
2.按個人性格特征分類（基于DISC分類）
3.了解客戶的基本情況
4.服務好存量客戶的原則
1）與客戶建立長期信任關系
2）滿足客戶的兩大需求
四、潛力客戶的經(jīng)營與提升
1.潛力客戶特征分析
2.通過溝通建立信任感
3.逐漸引導客戶使用本行業(yè)務的方法
1）轉賬
2）各種生活繳費
3）電子銀行
五、有效客戶的經(jīng)營與提升
1.有效客戶特征分析
2.銀行服務增值回饋的設計
3.銀行產(chǎn)品交叉營銷的方法
4.讓客戶感受優(yōu)質(zhì)的服務體驗
六、中端客戶的經(jīng)營與提升
1.中端客戶特征分析
2.銀行服務適度優(yōu)先的實施方法
3.加強與客戶的人際關系的方法
4.生活、工作上對客戶提供支援的方法
七、高端客戶的經(jīng)營與提升
1.高端客戶特征分析
2.加強粘度的方法
3.交叉營銷的方法
4.高端服務與社交活動的組織
5.讓用戶參與到銀行產(chǎn)品功能設計、活動中
八、新客戶的獲取策略
1.企業(yè)高管與私營業(yè)主客戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營策略
3）獲客策略
2.老年客戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營策略
3）獲客策略
3.女性客戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營策略
3）獲客策略
4.商貿(mào)結算客戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營策略
3）獲客策略
5.種養(yǎng)殖戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營策略
3）獲客策略
九、客戶關系管理實操
1.客戶數(shù)據(jù)庫管理五法
2.吸盤式客戶關系管理五法
3.提高客戶轉移成本的九種方法
4.促進客戶忠誠的10種方法
5.吸引客戶忠誠的A—D法則
第二模塊、智能銀行時代，銀行創(chuàng)新客戶營銷
一、營銷新認知
1.社交化
1）社交化時代三大特征
2）口碑鐵三角
3）社交化的三三法則
4）社交化案例分析
5）銀行產(chǎn)品如何設計社交化屬性
2.本地化
1）線下網(wǎng)點體驗與走進社區(qū)
2）銀行的全渠道營銷模式
3）銀行的O2O結合
3.移動化
1）全時段消費
2）銀行如何占領移動端
二、銀行營銷現(xiàn)狀分析
1.SWOT分析銀行現(xiàn)有資源與環(huán)境
2.內(nèi)外條件交叉矩陣制定銀行營銷執(zhí)行路徑
--學員及銀行現(xiàn)狀SWOT現(xiàn)場演練，講師引導
3.市場營銷的4P、4C組合分析
--分組研討，講師引導
三、智能銀行時代的營銷準備
1.智能銀行的網(wǎng)點布置
（1）網(wǎng)點定位
（2）功能分區(qū)
（3）安全設施
2.銀行產(chǎn)品巧包裝
（1）智能銀行設備操作流程與交叉營銷
（2）銀行產(chǎn)品綜合解決方案套餐
3.銀行員工專家形象的樹立
（1）銀行產(chǎn)品專家的氣場訓練
（2）表達清晰的理性表達法
---講師演示，學員現(xiàn)場情境操練，講師點評
（3）打動客戶的感性表達法
---講師演示，學員現(xiàn)場情境操練，講師點評
（4）與客戶建立信任關系
---講師演示，學員現(xiàn)場情境操練，講師點評
四、客戶經(jīng)理新營銷
1.馬斯洛六層模型與客戶經(jīng)理的客戶服務
---模型講解，引導學員共創(chuàng)應用
2.銀行目標客戶在哪里？
---講師引導，學員共創(chuàng)
3.如何高效開發(fā)銀行客戶
（1）交叉銷售法
（2）增值服務法
（3）推薦介紹法
（4）鐵粉影響法
---講師講解、演示，分組討論，行動學習
4.新客戶開發(fā)的四大營銷
（1）客戶經(jīng)理的社交營銷
（2）客戶經(jīng)理的圈子營銷
（3）客戶經(jīng)理的合作平臺營銷（問題解決型）
（4）客戶經(jīng)理的會議營銷
---講師講解、演示，分組討論，行動學習
5.五個讓客戶口碑相傳的要素
---講師講解、演示，分組討論，行動學習
五、網(wǎng)點現(xiàn)場新營銷
1.馬斯洛六層需求模型分析銀行網(wǎng)點現(xiàn)場服務
---引導學員共創(chuàng)應用
2.網(wǎng)點場地營銷（如何把銀行產(chǎn)品銷售融入辦業(yè)務流程中）
---分組研討，團隊共創(chuàng)，行動學習
3）網(wǎng)點全員協(xié)作營銷（制度、利益分配、硬件保證、協(xié)同）
---分組研討，團隊共創(chuàng)，行動學習
六、基于互聯(lián)網(wǎng)思維的銀行創(chuàng)新營銷
1.網(wǎng)點現(xiàn)場營銷（如何把銀行產(chǎn)品銷售融入辦業(yè)務流程中）
---分組研討，團隊共創(chuàng)，行動學習
（1）迎接客戶---機器人與客戶經(jīng)理的交接
（2）快速識別客戶類型
（3）服務氛圍烘托
（4）與客戶建立親和與信任的話術
（5）滿足客戶情感需求（同理心、贊美術）
（6）滿足客戶業(yè)務需求（指導客戶操作智能設備，關鍵話術）
（7）銀行APP與微信公眾號的關聯(lián)推廣
（8）建立個人微信聯(lián)系
（9）做好售后服務（電話、網(wǎng)絡回訪與關注）
---全部環(huán)節(jié)現(xiàn)場情境演練
2.銀行產(chǎn)品O2O營銷實戰(zhàn)
①微信客戶如何獲??？
②微信客戶如何分類標識？
③微信社群建立
④社群微課分享資源的獲得
⑤微信朋友圈形象樹立與個人公眾號運作
⑥線下活動與線上活動的協(xié)同運作
---講師簡介、演示，學員現(xiàn)場實操，行動學習
銀行網(wǎng)點創(chuàng)新營銷與客戶關系管理培訓
轉載：http://wxzxw.cn/gkk_detail/234649.html
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