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銀行全員營銷提升培訓

課程大綱
第一講：銀行網點轉型與市場發(fā)展（1小時）
案例導入：馬云的“五個新”為我們帶來什么啟示？
案例導入：國內外各銀行現場圖片
1.銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
2.國內外銀行業(yè)目前的發(fā)展動態(tài)
3.互聯網時代網點營銷的幾大變革
4.未來網點轉型的四個方向
5.未來網點發(fā)展的四個趨勢
6.營銷人員要扮演的五個角色
7.網點服務營銷的五個定位
小組討論：從楊行長的網點服務營銷中帶來的啟示？

第二講：銀行三類客戶分析及營銷策略
1.互聯網時代的營銷思維變革
2.網點營銷轉型的三大思考點
3.網點營銷活動的五大目標
4.網點三類客戶的價值分析
5.網點客戶激活的四大要素
小組討論：網點四類客戶激活的四大要素分析練習、分享

第三講：網點客戶營銷及維護技巧
案例導入：了解你的業(yè)績構成要素
一、廳堂流量客戶的營銷技巧
1.營造熱銷的氛圍
2.網點關鍵接觸點展現銷售主題
3.禮品是寶藏
4.實行網點廳堂定位管理
1）1-7號位管理
2）服務+營銷+管理
5.規(guī)范廳堂服務營銷流程
1）首問責任
2）崗位聯動
3）轉推介
4）業(yè)務分離
5）明確高柜關聯營銷產品
6.增強廳堂服務營銷體驗
1）推行網點鏈式服務
2）推行五個一、七個一服務
3）提高貴賓區(qū)利用率
4）加強貴賓客戶維護
7.廳堂微沙龍的操作流程及要點
小組練習：廳堂微沙龍場景模擬練習

二、存量客戶的營銷技巧
1.沙龍活動營銷技巧
1）銀行網點沙龍的認知
2）銀行網點沙龍的目標
3）銀行沙龍的組織形式
4）沙龍活動策劃的六W要素
5）沙龍活動策劃的三階段把控要點
案例導入：各家銀行沙龍活動賞析
小組討論：網點“每月一驚喜”活動策略
2.電話營銷的溝通技巧
1）網點電話營銷的三不現狀
2）電話營銷的5W1H
3）明確每通電話的四大目標
4）使你與客戶的目標一致
5）陌生客戶電話溝通的流程及技巧
6）老客戶電話溝通的流程及技巧
7）活動邀約電話溝通的流程及技巧
小組練習：結合工作場景，一對一角色扮演、情景演練

3.客戶面談營銷的溝通技巧
案例導入：轉介紹客戶的首次見面場景演練
1）與客戶接觸前的三個準備
2）客戶面談流程
3）影響客戶面談的三大要素：形象、理念、技巧
4）與客戶面談開場的八大切入點
5）快速贏得客戶信任的六種方法
6）贊美客戶的五大技巧
7）客戶良好溝通的兩大要素：內容+氛圍
小組練習：贊美客戶的練習
4.觀察客戶的技巧練習：六大關鍵信息要素
5.傾聽客戶的技巧練習
6.提問技巧的練習：開放式、封閉式、顧問式
7.異議處理的技巧練習：太極處理法
8.促成的技巧練習：二選一法則、行動法則

三、客戶的日常維護技巧
1.日常情感關懷
2.舉辦客戶活動
3.增值服務體系
4.產品售后跟蹤
5.貴賓權益展示
6.定期財富診斷
小組練習：客戶關懷短信編寫
結語：小組代表分享

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