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大客戶銷售策略與管理課程

【課程目標(biāo)】:
大客戶的定位
大客戶的管理
大客戶的開發(fā)流程
大客戶的關(guān)系管理
大客戶的開發(fā)
大客戶的關(guān)鍵人
大客戶談判和價(jià)格談判
大客戶需求定制分析
大客戶的成交策略
大客戶的招投標(biāo)
大客戶的專業(yè)銷售流程

【課程對(duì)象】:
企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管及客戶經(jīng)理。

【課程大綱】:
第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關(guān)鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
誰(shuí)是大客戶？
大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售
人的行為處事風(fēng)格類型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次
互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)
大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響
如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理
大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；
3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；
決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚*的大客戶開發(fā)失誤

第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
客戶肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶的管理

第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營(yíng)銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個(gè)層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點(diǎn)
什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)
案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析

第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因
銷售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶自身導(dǎo)致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價(jià)格談判的學(xué)問
客戶溝通技巧
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號(hào)辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第九部分:如何做好售后服務(wù)
客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹

第十部分:大客戶關(guān)系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠(chéng)的種類
客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
影響客戶忠誠(chéng)的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長(zhǎng)期溝通的八種方式

第十一部分:與大客戶交往的藝術(shù)
客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶情感的四個(gè)階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠(chéng)信正直
善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)

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