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房地產(chǎn)銷(xiāo)售員培訓(xùn)

課綱內(nèi)容：
一、房市新政策解讀
（一）市場(chǎng)篇: 全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售情況
（二）政策篇：*對(duì)房地產(chǎn)長(zhǎng)期發(fā)展的表態(tài)，有利于穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期，提振市場(chǎng)信心。

二、地產(chǎn)白銀時(shí)代新型實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)
（一）最實(shí)效創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)例
1、準(zhǔn)確溝通，*制導(dǎo)
2、病毒式廣告?zhèn)鞑ィ夯馃啾?，風(fēng)速傳播
3、新媒體渠道營(yíng)銷(xiāo)：張三豐自創(chuàng)太極拳
4、外展設(shè)點(diǎn)：戰(zhàn)略要塞，重點(diǎn)攔截
5、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)：優(yōu)勢(shì)組合、達(dá)成共贏
6、全民營(yíng)銷(xiāo)：草木皆兵，全副武裝
7、公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：劉備編草鞋，贏口碑顯仁厚
8、會(huì)員積分營(yíng)銷(xiāo)：滴水穿石，萬(wàn)物可破
9、價(jià)格彈性：虛虛實(shí)實(shí)、半透明價(jià)格戰(zhàn)
10、首付減輕：購(gòu)房壓力減小，成交動(dòng)力加大
（二）銷(xiāo)售強(qiáng)殺與營(yíng)銷(xiāo)誘殺
1、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
2、銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)的區(qū)別
3、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的"兵、將、帥“
4、銷(xiāo)售*人員的7個(gè)小習(xí)慣
5、*銷(xiāo)售人員的6個(gè)人格特質(zhì)
6、銷(xiāo)售的八個(gè)更重要
7、成功銷(xiāo)售的7個(gè)關(guān)鍵能力
8、業(yè)績(jī)猛增的5類(lèi)銷(xiāo)售人員
9、銷(xiāo)售三境界
10、樂(lè)觀銷(xiāo)售更容易接近和打動(dòng)顧客
（三）銷(xiāo)售的核心是價(jià)值體現(xiàn)
1、價(jià)值體現(xiàn)的核心
2、營(yíng)銷(xiāo)4.0示意模型
3、房地產(chǎn)企業(yè)價(jià)值鏈及評(píng)價(jià)因素
4、品牌價(jià)值
5、品牌核心價(jià)值6大因素
6、如何成為最后*贏家
7、下一步營(yíng)銷(xiāo)要怎么干？

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)全攻略
（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)線上線下互動(dòng)模式
1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2、渠道創(chuàng)新
（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
（2）微營(yíng)銷(xiāo)
（3）線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
（4）誘惑營(yíng)銷(xiāo)
（5）推介營(yíng)銷(xiāo)
（6）名人營(yíng)銷(xiāo)
（7）事件營(yíng)銷(xiāo)
（8）秀場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
（9）電話營(yíng)銷(xiāo)
（10）產(chǎn)品外銷(xiāo)
（11）類(lèi)似*的“*”—“123法則”
（12）拜訪營(yíng)銷(xiāo)
（13）跟蹤營(yíng)銷(xiāo)
（14）口碑營(yíng)銷(xiāo)
（15）互動(dòng)（聯(lián)合）營(yíng)銷(xiāo)
（16）圈層營(yíng)銷(xiāo)
（17）切割營(yíng)銷(xiāo)
（18）訴求營(yíng)銷(xiāo)
（19）制導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)
（20）拍賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)
（21）產(chǎn)品分銷(xiāo)
（22）差異化營(yíng)銷(xiāo)
（23）讀心營(yíng)銷(xiāo)
（24）APP營(yíng)銷(xiāo)
（25）O2O營(yíng)銷(xiāo)
（26）眾籌營(yíng)銷(xiāo)
（27）*營(yíng)銷(xiāo)
3、主動(dòng)客戶擴(kuò)容

四、解讀線下龍湖體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
（一）體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念
（二）龍湖集團(tuán)的戰(zhàn)略
（三）從營(yíng)銷(xiāo)看體驗(yàn)區(qū)景觀設(shè)計(jì)
（四）從營(yíng)銷(xiāo)看體驗(yàn)區(qū)物業(yè)設(shè)計(jì)
（五）客戶價(jià)值挖掘

五、2015年房地產(chǎn)行業(yè)10大經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例
1、截胡致勝
2、土豪熱點(diǎn)
3、懸念揭秘
4、點(diǎn)贊互動(dòng)
5、歌詞事件
6、先試后住
7、地產(chǎn)樂(lè)透
8、空間定價(jià)
9、體驗(yàn)吐錢(qián)
10、金牌試睡

六、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)策劃
（一）市場(chǎng)研究
（二）市場(chǎng)定位
（三）產(chǎn)品定位
（四）投資分析
（五）營(yíng)銷(xiāo)策劃
（六）企劃推廣
（七）銷(xiāo)售執(zhí)行

七、房地產(chǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)流程規(guī)劃關(guān)鍵點(diǎn)突破創(chuàng)新
（一）當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析
（二）案例研討
（三）如何確定銷(xiāo)售的目標(biāo)
1、我們賣(mài)的是什么
2、我們的目標(biāo)
3、什么是核心
4、是我們?cè)谡铱蛻暨€是客戶在找我們
5、客戶的需求是什么
6、營(yíng)銷(xiāo)八件事
（四）房地產(chǎn)企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)體系
1、全程、系統(tǒng)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系
2、全程系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念
（1）銷(xiāo)售計(jì)劃的誤區(qū)
（2）銷(xiāo)售計(jì)劃的目標(biāo)與順序
（3）制定計(jì)劃的基本法則
（4）案例——概括一個(gè)開(kāi)盤(pán)計(jì)劃的思路
（5）輔助工具
（6）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的分解與公示
（7）容易犯的錯(cuò)誤—15條備忘戒律
3、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵
（1）正確評(píng)估新城市與新項(xiàng)目
（2）準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位
（3）差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
（4）創(chuàng)新高效的營(yíng)銷(xiāo)推廣手法——樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象
（5）精兵強(qiáng)悍的銷(xiāo)售隊(duì)伍
（五）營(yíng)銷(xiāo)工作流程
1、第一個(gè)層面  一個(gè)制度
2、第二個(gè)層面  三個(gè)流程
3、第三個(gè)層面  九個(gè)作業(yè)指引   
（六）房地產(chǎn)全過(guò)程體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)管理 
（七）淡市營(yíng)銷(xiāo)
1、目前需重視的房地產(chǎn)8大規(guī)律
2、客戶來(lái)源6大類(lèi)型
3、客戶信賴(lài)信息的順序
4、客戶的購(gòu)買(mǎi)的順序
5、自住客戶為什么購(gòu)買(mǎi)
6、客戶的擔(dān)心
7、銷(xiāo)售的順序
8、逆市心得
（八）線下活動(dòng)案例：麗江金茂雪山語(yǔ)

八、房地產(chǎn)行業(yè)APP解決方案
（一）什么是企業(yè)APP？
（二）為什么房地產(chǎn)項(xiàng)目要建立APP？
（三）房地產(chǎn)項(xiàng)目怎樣建立APP解決方案
（四）企業(yè)APP常見(jiàn)問(wèn)題答疑Q&A
（五）APP與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具結(jié)合解決方案
（六）APP部分案例

九、房地產(chǎn)O2O營(yíng)銷(xiāo)解決方案
（一）行業(yè)現(xiàn)狀與新媒體時(shí)代
（二）沃土中國(guó)特色
（三）行業(yè)平臺(tái)系統(tǒng)
（四）軟硬件吸粉系統(tǒng)
（五）微家園分銷(xiāo)系統(tǒng)

十、金牌置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的
第一部分：心態(tài)篇
1、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)
2、樹(shù)立正確的“客戶觀”
3、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6
4、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉
第二部分：知識(shí)篇
1、成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)
2、讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)——銷(xiāo)售商務(wù)禮儀
3、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間
4、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語(yǔ)、常識(shí)）
第三部分：技巧篇
1、客戶拓展技巧       2、陌生拜訪技巧
3、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧       4、交流溝通技巧
5、 價(jià)格談判技巧      6、 業(yè)務(wù)成交技巧
第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇
1、擁有一本專(zhuān)業(yè)的《銷(xiāo)售手冊(cè)》
2、用心設(shè)計(jì)好《銷(xiāo)售答客戶問(wèn)》
3、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決
第五部分：練習(xí)篇
1、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信
2、勤學(xué)苦練、提高自己的口才
3、《銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》
4、本次銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的作業(yè)

十一、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃
（一）項(xiàng)目包裝
（二）現(xiàn)場(chǎng)包裝
（三）銷(xiāo)售力
（四）媒介和媒介策略
（五）如何提高轉(zhuǎn)化率
（六）如何節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本
（七）市場(chǎng)分析的邏輯

房地產(chǎn)銷(xiāo)售員培訓(xùn)