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顧問式銷售講解與培訓(xùn)

一、課程緣起
－實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
－你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?
－當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低?
－你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見?
－客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手?
－為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢?
－客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說真話?
－客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題?

二、課程說明
－顧問式銷售技巧是以客戶為中心，以給客戶帶來*價(jià)值為目的的高效銷售模式。如今的銷售人員，面臨的*挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
－顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。
－顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

三、培訓(xùn)對(duì)象
－顧問式銷售適合于針對(duì)個(gè)人大客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于汽車、房地產(chǎn)、通訊運(yùn)營(yíng)商、金融業(yè)等。
－適合人員為兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人大客戶經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶開發(fā)與銷售工作的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理。

四、培訓(xùn)目標(biāo)
－顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。
－在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

五、培訓(xùn)課時(shí)：一天半(9課時(shí))

六、課程大綱
一、銷售理念與心態(tài)
－銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值?
－從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么?
－我是誰?—銷售人員如何自我定位?
－銷售工作有什么價(jià)值和意義?
－我要成為誰?
－銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?

二、了解客戶
－誰是我們的客戶?
－我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)?
－客戶有什么樣購(gòu)買需求?
－如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求?
－客戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么?
－如何判斷客戶處于什么樣的購(gòu)買階段?

三、銷售流程
－為什么要有銷售流程?
－為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理?
－銷售流程是如何開展的?
－進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作?
－如何在銷售前全面了解客戶?
－如何在銷售前制定銷售策略?

四、客戶開發(fā)
－什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效?
－客戶開發(fā)需要找到誰?
－運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效?
－客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)?

五、銷售拜訪
－如何讓客戶一眼就看中你?
－如何讓客戶喜歡你?
－拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談?
－拜訪中如何讓客戶信任你?
－如何讓客戶把需求都告訴你?

六、引導(dǎo)需求
－客戶提出的需求是真正的需求嗎?
－如何了解客戶的內(nèi)在需求?
－如何了解客戶需求的緊迫度?
－如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求?

七、產(chǎn)品推薦
－如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心?
－如何讓我們的產(chǎn)品*競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
－如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?

八、異議處理
－客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議?
－客戶提出異議的真正目的是什么?
－客戶都會(huì)提出哪些異議?
－如何來處理這些異議?
－如何采取最有效策略來對(duì)付異議?
－價(jià)格異議如何處理最有效?

九、成交技巧
－如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)?
－如何達(dá)成交易?
－傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)?
－如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺?
－如何達(dá)到雙贏成交?
－成交之后怎么辦?

十、售后跟進(jìn)
－成交就是一切嗎?
－客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么?
－客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買?
－客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你?

十一、銷售策略
－銷售過程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)?
－在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么?
－如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估?
－如何激發(fā)客戶的購(gòu)買需求?
－如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位?
－客戶已經(jīng)基本確定購(gòu)買決策時(shí)怎么辦?
－我們處于劣勢(shì)怎么辦?
－客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎?

十二、客戶關(guān)系
－什么樣的客戶關(guān)系策略最有效?
－客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么?
－如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售?
－如何評(píng)估客戶關(guān)系?
－客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么?

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