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商品陳列與商品管理

【課程背景】
專業(yè)調(diào)查表明70%的顧客是在店面內(nèi)決定最終購(gòu)買何種產(chǎn)品的，讓店面的布置活起來(lái)促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買，是店面管理人員都應(yīng)該掌握的技能。尤其在終端競(jìng)爭(zhēng)和直供管理的大趨勢(shì)下就更顯重要。

【為什么學(xué)習(xí)本課程】
是什么影響了贏利與擴(kuò)張?為什么客流量難以提升？為什么成交率難以提升？
缺乏生動(dòng)化的終端陳列？
消費(fèi)者的購(gòu)買行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購(gòu)買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。

【解決核心問(wèn)題】
系統(tǒng)地掌握終端陳列視覺(jué)營(yíng)銷與顧客心理
店面區(qū)域布局與黃金銷售區(qū)定位
十大生動(dòng)化陳列創(chuàng)意刺激眼球
主推產(chǎn)品的情景陳列
提升客流量系統(tǒng)分析
提升持續(xù)成交率的管理工具
掌握產(chǎn)品盈利分析的方法

【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、店長(zhǎng)等

【培訓(xùn)方式】
案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、立竿見(jiàn)影

【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一單元：生動(dòng)化陳列與顧客心理分析
顧客購(gòu)買時(shí)的心理訴求是什么
生動(dòng)化陳列給顧客一個(gè)進(jìn)店購(gòu)買的理由
視覺(jué)刺激很大程度上決定購(gòu)買行為
店面生動(dòng)化包含的三個(gè)方面“陳列、促銷員和促銷活動(dòng)”
店面產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與顧客認(rèn)識(shí)規(guī)律
顧客的視線流動(dòng)的規(guī)律
如何延長(zhǎng)客流線
第二單元：營(yíng)造有吸引力的店面形象與購(gòu)物氛圍
終端店面的環(huán)境營(yíng)造
店面外圍的形象拉動(dòng)與視覺(jué)引導(dǎo)
終端店面的生動(dòng)化方式與形式
第三單元：生動(dòng)化陳列吸引顧客的方法
店面區(qū)域布局與黃金銷售區(qū)定位
店面內(nèi)外的陳列要素與生動(dòng)化常用道具分析
店面生動(dòng)化陳列工作流程
店堂音樂(lè)設(shè)計(jì)、燈光投射及應(yīng)用
引發(fā)顧客購(gòu)買欲的八大陳列原則
可獲利原則
陳列點(diǎn)原則
吸引力原則
易見(jiàn)易觸原則
商品搭配原則
一目了然原則
色形搭配原則
清潔衛(wèi)生原則
產(chǎn)品生動(dòng)化陳列技巧與方法
用創(chuàng)意，活化賣場(chǎng)氛圍：
激發(fā)創(chuàng)意，刺激眼球，增進(jìn)客流
三大法寶，美女、動(dòng)物、小孩，
請(qǐng)美女明星做廣告的波導(dǎo)
用動(dòng)物做形象代表的是摩托羅拉的189、191
十大生動(dòng)化創(chuàng)意刺激眼球
柜臺(tái)陳列生動(dòng)化
三尺柜臺(tái)決定手機(jī)最終命運(yùn)
主推產(chǎn)品情景生動(dòng)化陳列：
主推產(chǎn)品的定位風(fēng)格設(shè)計(jì)陳列情景
海洋型情景陳列
沙漠型情景陳列
家庭型情景陳列
浪漫型情景陳列
商務(wù)型情景陳列
幾種常見(jiàn)的陳列方法
關(guān)聯(lián)性陳列
組合性陳列
價(jià)格陳列
品牌陳列
功能陳列
樣式陳列
促銷陳列
店面內(nèi)部的視覺(jué)引導(dǎo)、語(yǔ)言引導(dǎo)、利益引導(dǎo)、情感引導(dǎo)
第四單元：產(chǎn)品分析與對(duì)策
【實(shí)戰(zhàn)研討】產(chǎn)品分析與對(duì)策實(shí)戰(zhàn)研討
第一步：按銷售額統(tǒng)計(jì)中數(shù)據(jù)，制作產(chǎn)品分析表
第二步：根據(jù)產(chǎn)品分析表，將不同產(chǎn)品分類
第三步：產(chǎn)品分析評(píng)價(jià)及對(duì)策
第五單元：業(yè)績(jī)持續(xù)提升的系統(tǒng)方法與工具
形成營(yíng)業(yè)額的系統(tǒng)思考：
營(yíng)業(yè)額=客流量X成交率X客單價(jià)
業(yè)績(jī)分析
客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
成交率的影響因素：銷售流程能力
客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
成交率提升的金鑰匙——“超級(jí)銷售管理漏斗”
銷售過(guò)程分析與控制
流程設(shè)置
漏斗制作
銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
沉淀概率
持續(xù)提升
【管理案例】超級(jí)銷售管理漏斗的應(yīng)用

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