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營銷團隊八項核心能力

一：課程特點：
M8是英文“Marketing-Team’s 8 Capabilities”的縮寫，其中文的正確表述是營銷團隊8項專業(yè)能力訓練。也稱為營銷團隊精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國際公司500強企業(yè)營銷團隊的發(fā)展與建設，是成功企業(yè)營銷團隊發(fā)展高績效的典范，在以實戰(zhàn)案例研究為起點，結合了優(yōu)秀營銷經理人的職場實踐，以中國企業(yè)營銷團隊成長的經驗總結而成，是提升營銷組織發(fā)展8項業(yè)績驅動能力的系統工程。M8專注于提升SALES、SM、MDR（總監(jiān)級）所在的營銷組織發(fā)展的8項能力，從銷售行為學，市場競爭學、組織行為學，團隊發(fā)展模型、客戶組織購買行為學方面提供務實的解決方案；案例分析、腦力激蕩、促進、引領、教練輔導的方法幫助企業(yè)營銷組織管理者實現業(yè)績持續(xù)超越與優(yōu)化。
M8整合的是營銷組織團隊所必須具備的8項能力,通過對8門課程的八個階段的掌握、以實現企業(yè)營銷目標為導向、以客戶為中心、以營銷團隊為立足點，側重于實戰(zhàn)案例分析與總結。有效運用組織行為學建構的體系，提升團隊的效能產出。 M8的體系是在于有效掌握對營銷戰(zhàn)略、組織目標、計劃任務、人力資源、營銷信息、活動管理的有效分析與效能提升。
事實證明，具備M8能力的營銷團隊才是進攻型的團隊！

二：課程目標：
－打造營銷精英積極正向的銷售動力，陽光心態(tài)，提升銷售效率，貫徹執(zhí)行力；
－改善營銷經理人正確認識管理的價值，角色歸位，業(yè)務轉型，專注團隊發(fā)展；
－提升營銷經理人在團隊發(fā)展中正確認識營銷團隊發(fā)展的階段和重點建設；
－提升營銷經理人從以前的業(yè)務*如何走向管理精英；
－讓營銷總監(jiān)級人員從管理事務性工作走向系統運營工作，專注于營銷組織平臺建設；
－通過8項能力訓練讓營銷精英們能清晰認識發(fā)展路徑，提升職業(yè)生涯規(guī)劃的能力；
－掌握專業(yè)的營銷技能，提升績效；

三：本課程六大特色：
－特色1：一線實戰(zhàn)案例解析與研討互動教學，植入情景式總結學習法；
－特色2：根據各層級不同的工作重點和目標解析能力提升要領；
－特色3：提升營銷精英的專業(yè)素養(yǎng)和能力要領；
－特色4：讓營銷經理人、銷售管理者清晰的角色認知，實現團隊管理；
－特色5：營銷事業(yè)部總監(jiān)經理人能清晰地確定自己的工作目標，體系運營能力提升；
－特色6：課程中會提供簡潔實用的工具幫助受訓學員實現培訓效果落地

四：本課程學員將掌握以下工具： 
－來自于500強企業(yè)的GKSA能力發(fā)展模型；
－MTCA執(zhí)行力提升模型；
－P&G的OGSMT策略思考工具；
－MTTM營銷團隊建設工具與模型；
－CNCT營銷團隊教練技術；
－狼性營銷S7能力；

五：本課程給營銷團隊帶來的四大轉變： 
－第1大轉變：營銷團隊的8項能力認知、固化與優(yōu)化、建立團隊競爭力；
－第2大轉變：營銷管理層的角色認知，管理歸位，目標、策略、執(zhí)行、落地；
－第3大轉變：實現營銷團隊從“團伙”轉變?yōu)?ldquo;團隊”，注入狼性戰(zhàn)斗力；
－第4大轉變：實現營銷組織有階段性的持續(xù)優(yōu)化與成長；

六：本課程提綱：
第一單元：課程邏輯體系解讀與說明
1、模塊一：M8－1營銷是從“賣”到“買”
2、模塊二：M8－2專業(yè)力決定競爭力
3、模塊三：M8－3營銷四度執(zhí)行力
4、模塊四：M8－4營銷管理能力與目標達成
5、模塊五：M8－5營銷團隊發(fā)展與建設
6、模塊六：M8－6營銷精英輔導與教練
7、模塊七：M8－7營銷策劃與系統營銷思維
8、模塊八：M8－8贏銷型心態(tài)與銷售溝通

第二單元：M8－1營銷是從“賣”到“買”
9、以客戶為中心－不是銷售產品，而是創(chuàng)造價值
10、抓住客戶痛點－解決客戶的問題，讓客戶依賴您
11、認識客戶癢點－提醒客戶的問題，讓客戶正視您
12、展示利益點－讓客戶需要您，有效提升客戶的能力
13、分析客戶需求－準確把握客戶營銷的流程，提升客戶的合作偏好
14、把握客戶的需求－建立合作關系，提升優(yōu)勢競爭力；
解決問題：用營銷思維開發(fā)客戶和做市場，做出最有效的競爭性營銷策略。

第三單元: M8－2專業(yè)力決定競爭力
15、營銷專業(yè)力解讀
16、目標力：一個目標，專注結果；
17、行動力：策略制定，計劃落地；
18、整合力：天時、地利、人和；
19、系統力：取勢、明道、優(yōu)術、用兵；
20、攻擊力：基本功、階段功、完成功；
21、案例分析
解決問題：讓營銷精英從經驗型成長走向專業(yè)成長，成為卓越的營銷精英。

第四單元: M8－3 營銷“四度”執(zhí)行力
22、概念澄清：執(zhí)行力的內涵與外延：執(zhí)行的成果認識；
23、執(zhí)行溫度：營銷組織的執(zhí)行力文化塑造心智模式建設；
24、執(zhí)行力度：制度在前，執(zhí)行綱領性建設；
25、執(zhí)行強度：執(zhí)行的彈性與剛性把握。盯住與糾偏；
26、執(zhí)行準度：目標引領、人為中心誰做誰受益，不要讓執(zhí)行者吃虧；
27、團隊執(zhí)行：協作共進，領導促進；
解決問題： 執(zhí)行能力的強是一個營銷經理能否勝任的重要分水嶺。從執(zhí)行的信念系統，執(zhí)行的行動系統，執(zhí)行的優(yōu)化系統，執(zhí)行的結果系統共四大系統來保證執(zhí)行結果。

第五單元: M8－4營銷管理能力與目標達成
28、重新認識SM，SM銷售管理成功要素
29、銷售管理的工作流程及工作結構
30、企業(yè)績效達成與銷售效能體系
31、設立銷售目標與預測，策略與計劃
32、銷售管理者的角色認知
33、銷售工作的四項專業(yè)職能
34、管理素養(yǎng)與領導素養(yǎng)
35、銷售領導素養(yǎng)的著重點
36、如何成為卓越的銷售領導者
37、銷售領導者的挑戰(zhàn)
38、銷售領導者的角色 
39、銷售領導者的自我管理
40、營銷目標的量化體系
41、目標量化與SMRT法
42、月、周、日清日高的實施
43、如何定期檢查與評估
44、如何對營銷團隊目標進行管理控制
45、何明確營銷團隊管理控制的要點.
解決問題： 從一個營銷精英到一個管理精英，認識并調整角色是關鍵。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個營銷團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。特別是在營銷團隊的管理中，更多的是體現合作協調的管理，而不是行政管理;

第六單元: M8－5營銷團隊發(fā)展與建設
46、營銷團隊建設與其他團隊建設的特點
47、營銷團隊發(fā)展的不同階段
48、營銷團隊發(fā)展模型
49、高績效營銷團隊的八個特征
50、如何驅動高績效營銷團隊的三大執(zhí)行引擎
51、一個成員的能力缺失是營銷團隊的短板
52、KASH 模型-營銷精英能力模型
53、營銷團隊能力的缺失是企業(yè)的短板
54、差距分析
55、如何驅動營銷團隊中的狼性
56、以員工為第一客戶建立團體精神
57、重塑銷售的人生觀和價值觀
58、鞏固團體精神的事例
59、如何培養(yǎng)營銷人員對企業(yè)的忠誠
60、銷售人才識別與培養(yǎng)
解決問題：使學員認識團隊工作的流程和協同工作方法，建立基于客戶滿意的工作系統。重建學員在團隊中角色認知，幫助學員在團隊中形成互補和協作動作和行動。幫助學員認知如何根據團隊的不同的工作狀態(tài)自動自發(fā)為團隊注入活力和熱情。使學員掌握同不同人際風格的團隊成員并有效溝通，建立職場人際關系管理意識和方法。

第七單元: M8－6營銷精英輔導與教練
61、營銷教練：從管理走向教練，教練的角色轉化
62、教練重點：營銷教練的四大關鍵任務
63、教練系統：營銷教練的工作方法和工作流程，OGEM；
64、教練發(fā)展：賽馬不相馬；
65、教練促動：差距、澄清、對話、引領、輔導；
66、下屬培養(yǎng)：精英成長與培養(yǎng)體系；
解決問題：從管理者進入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責是利用團隊中每個人的互補優(yōu)勢，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營銷教練更是要求在“營銷戰(zhàn)爭”中獲勝，并形成一種文化。

第八單元: M8－7營銷定位與系統營銷思維
67、明確營銷目標
68、營銷策略方案制定流程
69、客戶營銷四步曲 
70、案例：客戶營銷定位
71、從價值鏈的角度看，營銷系統應快速將客戶需求的增值服務傳遞給他們
72、確定目標消費群的詳細步驟
73、客戶營銷策略
74、跨國企業(yè)對客戶的認知觀
75、影響客戶采購的因素—模型
76、三類客戶的特征
77、價格敏感型 銷售特征與對策
78、附加價值型銷售特征與對策
79、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策
解決問題：認識競爭戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)術之間的關系建立競爭情報系統，信息技術的使用如何更快地發(fā)現機會；掌握用大數據思維處理競爭信息，了解競爭對手的格局！掌握競爭地位，競爭形態(tài)，競爭布局，競爭博弈的方式和發(fā)展方向；

第九單元: M8－8贏銷型心態(tài)與銷售溝通
80、營銷型心態(tài)訓練一：幫助客戶成功，操之在我；
81、營銷型心態(tài)訓練二：挑戰(zhàn)“拒絕”，贏得價值；
82、營銷型心態(tài)訓練三：沒有困難，只有方法；
83、營銷型心態(tài)訓練四：角度不同，思路不同，思路決定出路；
84、營銷型心態(tài)訓練五：用未來的您去決定現在的您；
85、營銷型心態(tài)心態(tài)六：陽光心態(tài)的建立；
86、銷售溝通的用“心”：溝通從心開始，信任、信賴；
解決問題：一個人能夠“贏”的多少，取決于一個人的心態(tài)，營銷人員更是自己心態(tài)的顧問。所有的成功、業(yè)績甚至學歷都只能代表過去，未來的競爭是學習力的競爭，不是學歷的競爭。通過案例來解析心態(tài)與銷售目標，用多種方法來培養(yǎng)“共贏”的團隊意識，自己肩負責任。

第十單元: 課程回顧與總結
87、現場演練：工具整理與實踐
總結：To Marketing-Team’s 8 Capabilities

營銷團隊八項核心能力