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經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商管理

第一講：經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商管理中的常見問題
問題分析：（1）為什么免費(fèi)鋪貨帶不來銷售業(yè)績？
         （2）為什么經(jīng)銷商不喜歡全新產(chǎn)品？
         （3）經(jīng)銷商中的“逆淘汰”現(xiàn)象！
經(jīng)銷商開發(fā)中的常見問題
——找不到合適的經(jīng)銷商
——經(jīng)銷商談判中處于弱勢
——招商政策難以落實(shí)
——在經(jīng)銷商那里做“小三”
——缺乏有效的經(jīng)銷商開發(fā)手段
經(jīng)銷商管理中的常見問題
——經(jīng)銷商發(fā)展動(dòng)力不足，影響廠家發(fā)展目標(biāo);
——缺乏有效的經(jīng)銷商管控措施；
——與經(jīng)銷商溝通與維護(hù)不好；
——產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價(jià)格和促銷戰(zhàn)
——缺乏品牌意識及相應(yīng)的策劃和推廣能力？
——銷售和管理團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力？
——業(yè)務(wù)人員的營銷技能不足！
——廠家對銷售終端缺乏有效管理！

第二講：經(jīng)銷商模式的選擇
確立終端銷售業(yè)態(tài)(比如：超市、專業(yè)市場、專賣店、社區(qū)店、直銷等)；
選擇經(jīng)銷商層級；
分區(qū)域、分系統(tǒng)經(jīng)銷范圍的界定；
經(jīng)銷商授權(quán)方式（*、非*）；
經(jīng)銷商經(jīng)營排他性（專營、兼營等）；
全國區(qū)域市場范圍的布局（大區(qū)、省區(qū)、地市級區(qū)域等）；
各級經(jīng)銷商的職能定位。

第三講：經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
 經(jīng)銷商選擇五大類標(biāo)準(zhǔn)
——經(jīng)銷的意愿、進(jìn)取心
——網(wǎng)點(diǎn)或客戶資料
——經(jīng)營的思路
——資金的實(shí)力
——銷售政策的接受度
經(jīng)銷商選擇的技能
——大的經(jīng)銷商不一定就是合適的經(jīng)銷商？   
——定是要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)嗎？
——經(jīng)銷商管理思維比資金重要！           
——找到有進(jìn)取心的經(jīng)銷商！
——經(jīng)銷商選擇中的禁忌！                 
——千萬別找一毛不拔的經(jīng)銷商。

第四講：經(jīng)銷商銷售政策
讓銷售政策更加具有吸引力
——相同的成本,不同的感受
——抓住經(jīng)銷端的心理
價(jià)格與產(chǎn)品組合技能
——不同的組合,不同的結(jié)果
——定價(jià)的技巧
——產(chǎn)品組合的技巧
有效的銷售激勵(lì)措施
——參與式激勵(lì)最有效
——激發(fā)客戶的需求與潛力
——激勵(lì)措施設(shè)置的技巧
價(jià)格與返利政策的利用
——常用返利政策的誤區(qū)
——返利政策設(shè)置的技巧
市場支持政策的使用
——把市場支持變成激勵(lì)措施
——讓客戶積極參與進(jìn)來
——市場支持政策的門檻
——支持政策要吸引客戶
案例：XXXX通過銷售政策的改變增加近10倍定貨量

第五講：經(jīng)銷商開發(fā)步驟與技能
第一步：尋找客戶源
——“順瓜摸藤”尋找經(jīng)銷商
——經(jīng)銷商初步評估
第二步：初步接觸
——建立好的印象，“首因效應(yīng)”
——探測需求與機(jī)會(huì)
——尋找興趣點(diǎn)
第三步：價(jià)值展示
——價(jià)值定位
——價(jià)值承現(xiàn)
——克服障礙
第四步：談判晉級
——經(jīng)銷商談判技能
——晉級承諾
第五步：簽約合作
第六步：打款進(jìn)貨

第六講：經(jīng)銷商管理策略
經(jīng)銷商管理中常見的問題
——害怕丟失客戶而不敢管理           ——把經(jīng)銷商的意見當(dāng)成消費(fèi)者意見
——除了價(jià)格和促銷，束手無策         ——沒有有效管理經(jīng)銷商的辦法
——區(qū)域經(jīng)理成為經(jīng)銷商代言人         ——經(jīng)易得到的經(jīng)銷權(quán)力不值錢的
 樹立正確的經(jīng)銷商管理意識
——引導(dǎo)經(jīng)銷商，而不是被經(jīng)銷商引導(dǎo)    ——放棄經(jīng)銷商管理就等于放棄市場
——經(jīng)銷商實(shí)際上處于弱勢地位          ——找到有效的管理商管理方法
經(jīng)銷商管理的十二條有效法則
——沒有競爭，就沒有進(jìn)取              ——激發(fā)經(jīng)銷商的自我成功意識
——光靠“感情”是靠不住的            ——適當(dāng)時(shí)機(jī)挫傷經(jīng)銷商的銳氣
——你不找經(jīng)銷商的找茬，他就會(huì)給你找茬
——把握不了銷售終端，就把控不了經(jīng)銷商
——榜樣的力量是“無窮的”         
——從“法家”思想吸取經(jīng)銷商管理辦法
——經(jīng)銷商的成功就是廠家的成功    
——要想管理經(jīng)銷商，就要有牽引經(jīng)銷商的誘餌
——要讓經(jīng)銷商感覺到“經(jīng)銷權(quán)”的危機(jī)     
——給經(jīng)銷商委當(dāng)“政委”

第七講：經(jīng)銷商目標(biāo)與計(jì)劃管理
經(jīng)銷商管理的五大保障
——目標(biāo)牽引
——獎(jiǎng)罰分明
——量化管理
——有效監(jiān)督
——管理輸出
制定經(jīng)銷商的營銷目標(biāo)與計(jì)劃
加強(qiáng)經(jīng)銷商時(shí)間與過程管理
學(xué)會(huì)利用會(huì)議對經(jīng)銷商進(jìn)行管理
 經(jīng)銷商業(yè)績的評估與應(yīng)用

第八講：經(jīng)銷商激勵(lì)管理
物質(zhì)激勵(lì)措施
——累進(jìn)式返利政策
——價(jià)格優(yōu)惠
——市場費(fèi)用支持
——其它福利（如旅游、訪問等）
精神激勵(lì)措施
——榮譽(yù)
——競爭成就感（PK）
——個(gè)人成長
——經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)歸屬感
培訓(xùn)
——總裁班學(xué)習(xí)
——訪問交流學(xué)習(xí)
——學(xué)業(yè)證書等

第九講：經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)
經(jīng)銷商關(guān)系的分類
——客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
經(jīng)銷商關(guān)系的價(jià)值
——客戶讓渡價(jià)值
——客戶終身價(jià)值等
經(jīng)銷商客戶資料與分類管理
——客戶資料收集與整理
——客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
——客戶盈利分析等
經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)
——客戶關(guān)聯(lián)
——共存關(guān)系
——客戶關(guān)懷、
——互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系技巧等
經(jīng)銷商滿意度和忠誠度
——經(jīng)銷商滿意度測試
——經(jīng)銷商忠誠度矩陣
——防止經(jīng)銷商流失等

經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商管理