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精準(zhǔn)銷售技巧培訓(xùn)

【課程背景】
在商業(yè)銀行客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：
你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪他究竟有何目的；
當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低
你不斷向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見(jiàn)；
客戶的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？
為什么已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？
客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題等?

【課程收益】
顧問(wèn)式精準(zhǔn)銷售技巧是以客戶為中心，全面深入了解客戶信息與需求，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性營(yíng)銷并以給客戶帶來(lái)*價(jià)值為目的的高效銷售模式。
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理面臨的*挑戰(zhàn)在于各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，客戶經(jīng)理仍然要提供高服務(wù)水平、工作效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，通過(guò)課程將會(huì)實(shí)現(xiàn)：
掌握顧問(wèn)式精準(zhǔn)銷售技巧精髓，領(lǐng)悟精準(zhǔn)銷售實(shí)踐方法；
準(zhǔn)確分析判斷客戶的有效信息，準(zhǔn)確能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，提升客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷率； 
徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變；
提升客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧、微信營(yíng)銷與客戶管理能力等；
學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的階段性金融需要，提供適合客戶的組合性的金融解決方案
全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格，提升客戶“三度”等

【課程對(duì)象】：銀行客戶經(jīng)理

【課程大綱】:
客戶經(jīng)理銷售理念與心態(tài)
客戶經(jīng)理是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？
從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？
我是誰(shuí)？—客戶經(jīng)理如何自我定位？
服務(wù)營(yíng)銷工作有什么價(jià)值和意義？
我要成為誰(shuí)？ 
客戶經(jīng)理應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
顧問(wèn)式精準(zhǔn)銷售的基礎(chǔ)
誰(shuí)是我們的客戶？那些客戶是我們的目標(biāo)客戶？
我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？
顧問(wèn)式精準(zhǔn)銷售中客戶為什么購(gòu)買？
成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式精準(zhǔn)銷售的最基本前提
客戶信息收集的有效性與解讀
潛在客戶需求的引導(dǎo)策略
顧問(wèn)式精準(zhǔn)銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)
討論：服務(wù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別 
顧問(wèn)式精準(zhǔn)銷售中客戶采購(gòu)決策分析
正面需求與反面問(wèn)題 
客戶購(gòu)買決策的六大步驟
各階段客戶關(guān)注點(diǎn)：金融解決方案與非金融服務(wù)附加價(jià)值
討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB金融產(chǎn)品銷售技巧是否有效
顧問(wèn)式精準(zhǔn)銷售的六大關(guān)鍵
準(zhǔn)確地篩選客戶
將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)
擅用差異化
掌握客戶的決策過(guò)程 向?qū)崣?quán)人物推銷
向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
討論：為什么客戶經(jīng)理之間的業(yè)績(jī)差別那么大
贏得顧問(wèn)式精準(zhǔn)銷售的六大技巧
“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
客戶溝通切入關(guān)鍵點(diǎn)策略
與客戶會(huì)面的商務(wù)禮儀關(guān)鍵點(diǎn)
運(yùn)用*“抓心”技巧
電話邀約技巧
客戶信任度提升策略
電話邀約話術(shù)實(shí)踐
FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法則：產(chǎn)品話術(shù)編制實(shí)戰(zhàn)
微信營(yíng)銷與客戶分類管理技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
討論：如何針對(duì)一個(gè)45歲資產(chǎn)156萬(wàn)的男性客戶實(shí)施顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷
課程總結(jié)及答疑

精準(zhǔn)銷售技巧培訓(xùn)