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銷售隊(duì)伍管理培訓(xùn)

課程大綱： 
第一單元：為什么銷售隊(duì)伍中“問(wèn)題猴子”總那么多？ 
困惑1：總監(jiān)養(yǎng)活了銷售人員 
案例1：××公司15名銷售人員虛擺設(shè)，銷售總監(jiān)“過(guò)勞死” 
困惑2：銷售人員浮燥的心態(tài)多 
案例2：底薪低于2500,我不干 
困惑3：銷售人員高估自身的能力 
案例3：不熟悉產(chǎn)品的FABE，不會(huì)向客戶演示PTT 
困惑4：八成的銷售人員自己有小公司，周工作日志成聾子耳朵 
案例4：馮總的苦惱 
困惑5：銷售人員受不得委屈,頻繁跳槽多 
案例5：××公司去年流動(dòng)率100%的代價(jià),經(jīng)銷商集體罵娘 
困惑6：很難融合所有部屬人心 
案例6：我比你學(xué)歷高，你不懂管理 
困惑7：喜歡坐電梯找老板 
案例7：郭總，我也可以跟老板談，成為老板紅人 
困惑8：遲早我也會(huì)開(kāi)公司 
反思8：現(xiàn)在的銷售人員為什么個(gè)個(gè)都想做老板？ 
困惑9：優(yōu)秀銷售人員死光了！ 
現(xiàn)象9：幾乎每個(gè)企業(yè)都在人才市場(chǎng)招聘優(yōu)秀人才 
困惑10：為什么招聘來(lái)的人總是黃鼠狼的后代？ 
案例10：張總的苦惱：為什么王經(jīng)理招來(lái)的人總看起來(lái)不行，個(gè)個(gè)比他差？ 

第二單元：為什么銷售隊(duì)伍中“原一平”那么難復(fù)制? 
一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！ 
1、測(cè)試：你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎？ 
2、成功銷售團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)具備的八大條件。 
3、研討與發(fā)表：銷售人員愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？ 
●案例分析：中山××知名電子公司銷售部總監(jiān)離職后為什么整個(gè)銷售部門(mén)變成空城，他的魅力在哪里？ 
二、招聘哪種人適合你企業(yè)？ 
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？ 
2、落實(shí)招聘流程，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來(lái)科學(xué)的結(jié)果”。 
3、不要忽視性格測(cè)試與面相：CTT性格測(cè)試工具運(yùn)用。 
4、現(xiàn)場(chǎng)快速測(cè)試銷售應(yīng)聘者“品德如何”的四問(wèn)法。 
5、擁有自己的《區(qū)域經(jīng)理勝任力測(cè)試題庫(kù)》。 
三、公司銷售人員培訓(xùn)預(yù)算很少，怎么辦？ 
1、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。 
2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。 
3、如何建立適合自己的銷售培訓(xùn)體系？ 
●案例分析：××電腦的三級(jí)銷售培訓(xùn)體系，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。 
四、堅(jiān)決推行銷售目標(biāo)與計(jì)劃。 
1、如何制定合理目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度營(yíng)銷計(jì)劃？ 
2、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解營(yíng)銷方案與細(xì)化動(dòng)作。 
3、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對(duì)公司定多少目標(biāo)都無(wú)所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？ 
●案例分析：××照明營(yíng)銷總監(jiān)的苦惱“我的區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯(cuò)嗎？ 
五、牢牢抓好銷售人員日常管理“三張表”： 
1、三張表：《月銷售總結(jié)與計(jì)劃表》 《周分析報(bào)表》 《日活動(dòng)報(bào)表》 
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。 
3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》。 
●案例分析：××服裝銷售人員對(duì)銷售部制度的N種不理解與走馬觀花式的拜訪，不交日志，怎么辦？ 

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？ 
一、“五子登科法”引導(dǎo)著八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人 
1、馬斯洛五層需求論不適合中國(guó)人 
2、中國(guó)人要用中國(guó)式激勵(lì)哲學(xué) 
3、“五子登科法”管用 
●案例分析：廣東××衛(wèi)浴品牌老板銷售部只用四個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。 
二、銷售人員激勵(lì)的常用原則 
1、銷售總監(jiān)激勵(lì)下屬一般原則： 
①信任與贊美②物資激勵(lì)③情感激勵(lì)④精神激勵(lì)⑤榜樣激勵(lì) 
⑥授權(quán)激勵(lì)⑦危機(jī)激勵(lì)⑧高壓式管理之流弊⑨建立銷售文化 
2、激勵(lì)低收入者方法，如何用“收入樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？ 
3、不要老開(kāi)會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，與企業(yè)發(fā)展的不同階段相匹配。 
●案例分析：不是老板激勵(lì)，而是我感恩，讓我留下做了八年區(qū)域經(jīng)理，年年區(qū)域銷量**。 
三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績(jī)效考核與費(fèi)用控制： 
1、設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開(kāi)工資與獎(jiǎng)金差距 
①任職資格與目標(biāo)任務(wù) 
②薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法 
③輔助崗位工資與獎(jiǎng)金規(guī)定 
④業(yè)績(jī)計(jì)算與薪酬發(fā)放 
2、銷售費(fèi)用的有效管理 
①費(fèi)用政策原則與基本方法 
②各種費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn) 
③費(fèi)用使用規(guī)定 
④新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定 
3、取消按銷售額提成，以地區(qū)增長(zhǎng)率來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)？ 
四、銷售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法 
1、《銷售總監(jiān)薪酬與考核辦法一》 
2、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》 
3、《銷售人員薪酬與考核辦法三》 
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法四》 
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法五》 
6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法六》 
五、企業(yè)留住業(yè)務(wù)骨干做好六個(gè)字：“分豬肉，爬樓梯。” 
●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵(lì)高招：讓銷售人員自動(dòng)自發(fā)拼命干的兩把績(jī)效“利劍”。 

第四單元：為什么不能有200%完成銷售任務(wù)的“李云龍”式執(zhí)行力？ 
一、“李云龍”帶給我們什么？ 
1、“執(zhí)行力”都是《亮劍》下的“蛋”！ 
2、中國(guó)是孫悟空的故鄉(xiāng)，善變者比比皆是，企業(yè)更多！ 
3、管理之父泰勒發(fā)明管理不可告人的目的：因?yàn)槿藭?huì)偷懶。 
二、企業(yè)銷售執(zhí)行不力的主要原因： 
1、將在外，君命有所不從 
2、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制 
3、公司的營(yíng)銷文化還沒(méi)有完全形成 
4、銷售經(jīng)理沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn) 
5、制度出臺(tái)時(shí)不夠合理，全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)差異大，讓銷售人員無(wú)所適從 
三、“144工程”能徹底解決銷售執(zhí)行力問(wèn)題 
1、“一個(gè)樹(shù)立”：領(lǐng)導(dǎo)必須樹(shù)立以身作則的榜樣。 
2、“四個(gè)量化”：量化目標(biāo)；量化標(biāo)準(zhǔn)；量化動(dòng)作；量化考核。 
3、“四個(gè)字母”：牢記PDCA。PDCA圈工具是營(yíng)銷執(zhí)行力的救世主！ 
●案例分析：××品牌打造“黨支部管理”法，讓銷售人員在市場(chǎng)前線宣誓入黨，“144工程”紅旗飄。 
四、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法:只有戰(zhàn)爭(zhēng)氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命執(zhí)行力 
●案例分析：xx知名電腦品牌的成功來(lái)自于營(yíng)銷總部叫*司令部，全國(guó)分七大戰(zhàn)區(qū)，一切按軍隊(duì)語(yǔ)言，執(zhí)行力超強(qiáng)。 

第五單元：為什么有的企業(yè)銷售部、市場(chǎng)部與生產(chǎn)部等部門(mén)很難“抱團(tuán)打天下”？ 
一、“上下同欲者勝”！ 
二、如何讓各部門(mén)認(rèn)同一致的企業(yè)文化？ 
三、重視無(wú)處不在的激勵(lì)制度、標(biāo)語(yǔ)與口號(hào)。 
四、正確理解企業(yè)內(nèi)各職能部門(mén)不同的生存空間。 
五、各部門(mén)成員日常溝通與協(xié)作的六個(gè)團(tuán)隊(duì)合作原則： 
原則一：坦誠(chéng)相待，認(rèn)同文化。 
原則二：放下自我，贏得信任。 
原則三：上移職位，顧全大局。 
原則四：下道流程，客戶滿意。 
原則五：避開(kāi)拒絕，化解沖突。 
原則六：溝通反饋，快樂(lè)無(wú)比。 
●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售團(tuán)隊(duì)與公司市場(chǎng)部溝通與協(xié)作的典范，快速擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

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