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“保險(xiǎn)姓保”——壽險(xiǎn)正處在轉(zhuǎn)型中，保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的銷售模式在發(fā)生革命。人海戰(zhàn)術(shù)、“開門紅”、人情單這些過去的招術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)高凈值人群的需求，客戶需要提供有含金量的服務(wù)，能夠真正解決他們的財(cái)務(wù)需求。同時(shí)，僅僅購買保險(xiǎn)也不能滿足全方位的投資理財(cái)需求，這就給我們的壽險(xiǎn)代理人帶來了新的挑戰(zhàn)。隨著保險(xiǎn)科技的迅猛發(fā)展，人工智能將成為保險(xiǎn)業(yè)的趨勢(shì)，如果我們的營(yíng)銷模式仍然停留在推銷員的階段未來將有出局的可能。只有讓我們更加專業(yè)，成為真正的理財(cái)顧問才是*的出路。

 

1、 了解保險(xiǎn)業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)以及賦予我們的新使命

2、 掌握高端客戶的財(cái)務(wù)需求

3、 掌握資產(chǎn)配置的方法，懂得為客戶做財(cái)務(wù)規(guī)劃

4、 掌握法商思維銷售保險(xiǎn)的技能

 

所有營(yíng)銷人員

 

第一單元   角色的轉(zhuǎn)變

（一）保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀、困境與發(fā)展趨勢(shì)

1、數(shù)據(jù)看保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀

2、分組討論：保險(xiǎn)營(yíng)銷的困境、瓶頸

3、科技改變保險(xiǎn)業(yè)未來

（二）高端客戶的財(cái)務(wù)需求分析

1、分組討論——“2019中國私人財(cái)富報(bào)告”的解讀

2、理財(cái)?shù)暮诵氖琴Y產(chǎn)配置

（三）不轉(zhuǎn)型，今后無產(chǎn)品可賣

1、分組討論——我們的角色轉(zhuǎn)型

2、財(cái)務(wù)顧問必備的“18般武藝”

第二單元   資產(chǎn)配置的原理與運(yùn)用

（一）資本市場(chǎng)是不可預(yù)測(cè)的

互動(dòng)游戲：看大盤，預(yù)測(cè)后天的行情（第三天揭曉）

1、跳樓的期貨大佬

2.“美林時(shí)鐘”在中國變“美林風(fēng)扇”

3、案例分析：本月11日伊朗油輪被炸引起的市場(chǎng)波動(dòng)

4、案例分析：本月12日*貿(mào)易談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)對(duì)市場(chǎng)的影響

（二）資產(chǎn)配置是投資的*“免費(fèi)午餐”——解讀“耶魯大學(xué)基金”

（三）資產(chǎn)配置的基本要素

1、設(shè)立理財(cái)目標(biāo)

2、有多少財(cái)可“理“？——家庭資產(chǎn)“盤點(diǎn)“

3、能承受多大的虧損？——風(fēng)險(xiǎn)容忍度

4、分散投資

5、荔枝配山竹——負(fù)相關(guān)

6、資產(chǎn)再平衡

（四）可操作性強(qiáng)的2個(gè)資產(chǎn)配置模型

1、60%股+40%債

2、*投資組合模型

(五)壽險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

1、提供流動(dòng)性

2、*的固定收益產(chǎn)品

3、*對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的工具

4、自帶融資功能

第三單元   主要理財(cái)工具優(yōu)劣分析

（一）股票

（二）基金

（三）黃金

（四）現(xiàn)金

（五）債券

（六）銀行理財(cái)產(chǎn)品

第四單元   法商思維銷售保險(xiǎn)

（一）討論：什么情況下財(cái)富會(huì)“大出血”？

（二）法商思維——逃離痛苦

（三）債務(wù)隔離籌劃

1、債務(wù)隔離≠避債

2、壽險(xiǎn)債務(wù)隔離的法律依據(jù)

i、防止“代位權(quán)”

ii、防凍結(jié)

iii、防強(qiáng)制執(zhí)行

iv、解讀“父?jìng)舆€”

討論：老胡留下的債小胡該還嗎？

3、保單設(shè)計(jì)

i、投保人設(shè)計(jì)

ii、受益人設(shè)計(jì)

iii、險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)

iv、保單貸款設(shè)計(jì)

v、用對(duì)保單貸款，投保不花錢

4、演練：企業(yè)主鄭老板的債務(wù)隔離籌劃

（四）婚姻財(cái)務(wù)籌劃

1、案例解讀——默多克的離婚

2、麻煩的根源——財(cái)產(chǎn)混同

案例討論：錢到底歸誰？

3、法院對(duì)于保險(xiǎn)金分割的態(tài)度

4、保單設(shè)計(jì)

5、關(guān)于財(cái)產(chǎn)公證

6、演練——大家來設(shè)計(jì)，幫林總保住女兒的財(cái)富

（五）稅務(wù)籌劃

1、通過籌劃可以少交甚至免交的稅

2、晚點(diǎn)交也是種方法

3、關(guān)于遺產(chǎn)稅

4、全球征稅，我們?cè)趺崔k？

（六）傳承籌劃

1、案例分析：分家不公，兄弟成仇

傳承有方，堪稱典范

2、子女繼承房產(chǎn)，不是想象的那么簡(jiǎn)單

3、遺囑的運(yùn)用

4、信托+保險(xiǎn),威力無邊

5、案例分析：BAT的家族信托

第五單元   綜合理財(cái)規(guī)劃案例分析

（一）養(yǎng)老規(guī)劃案例分析

（二）子女留學(xué)規(guī)劃案例分析

（三）移民規(guī)劃案例分析