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門店吸客策略

課程背景：
隨著4G通信時(shí)代的到來(lái)，通信新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的首發(fā)越發(fā)注重電商渠道的推廣，終端
運(yùn)營(yíng)模式越來(lái)越“互聯(lián)網(wǎng)化”。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，隨著信息透明度的提升，通信零售商不
可能再依靠“信息不對(duì)稱”獲得利潤(rùn)，市場(chǎng)被電商蠶食，利潤(rùn)率被網(wǎng)購(gòu)擠壓，而“80后”“9
0后”已經(jīng)習(xí)慣了網(wǎng)上購(gòu)物，顧客購(gòu)買決策過(guò)程的變化，都是通信零售商面臨的市場(chǎng)形勢(shì)
和挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在，智能手機(jī)已經(jīng)成為多設(shè)備處理中心，手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也演變?yōu)橛布④浖?yīng)用
、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的一體化生態(tài)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)電商咄咄逼人的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，實(shí)體店要打“服務(wù)
牌”，要多從“服務(wù)生活化”“營(yíng)銷娛樂(lè)化”的角度展開經(jīng)營(yíng)，確立自己的“軟實(shí)力”，讓顧客
情愿為“美好體驗(yàn)”而購(gòu)買產(chǎn)品，4G時(shí)代，顧客對(duì)通信零售實(shí)體店的要求，已不僅是簡(jiǎn)單
的手機(jī)銷售中心，更希望是“智能生活體驗(yàn)中心”。
本課程通過(guò)通信實(shí)體店八大“吸客”戰(zhàn)略的探討，提供行之有效的吸客策略，幫助通信
實(shí)體店提升運(yùn)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)由銷售中心向“智能生活體驗(yàn)中心”的華麗轉(zhuǎn)變。

課程目標(biāo)及收益：
強(qiáng)化通信實(shí)體店“體驗(yàn)、互動(dòng)、服務(wù)”三大價(jià)值；
掌握通信實(shí)體店吸客八大策略
提升銷售人員綜合銷售技能，做到“銷售有道，成交有法，說(shuō)話有術(shù)”
實(shí)現(xiàn)通信實(shí)體店從賣產(chǎn)品到賣生活、賣感覺(jué)的轉(zhuǎn)變；
實(shí)現(xiàn)通信實(shí)體店由銷售中心向“智能生活體驗(yàn)中心”的蛻變。

課程特色：
本課程利用鮮活、生動(dòng)、真實(shí)的案例對(duì)課程需要掌握的內(nèi)容和知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行充分的講解
和展示，通過(guò)多媒體教學(xué)、分組研討、團(tuán)隊(duì)演練、情景模擬等方式進(jìn)行講授和訓(xùn)練，注
重理論的實(shí)際運(yùn)用。

適用對(duì)象：通信實(shí)體店經(jīng)理、營(yíng)業(yè)人員、銷售人員。

授課方法：理論講授，案例分享，多媒體展示，工具演練，分組討論，講師點(diǎn)評(píng)等。

課程大綱
第一講：“環(huán)境”吸客
一、生動(dòng)環(huán)境吸客，讓更多顧客進(jìn)店
1. 醒目+易入：讓環(huán)境生動(dòng)起來(lái)
1) 標(biāo)志醒目，能讓門店環(huán)境生動(dòng)起來(lái)
2) 門口易入，能讓門店環(huán)境生動(dòng)起來(lái)
2. 環(huán)境生動(dòng)化，別忘細(xì)節(jié)過(guò)關(guān)
3. 動(dòng)線設(shè)計(jì)人性化，才利于留客
4. 宣傳物料成“景”，感官?zèng)_擊吸客
5. 讓生動(dòng)的產(chǎn)品陳列鎖住顧客視線
6、向蘋果店取經(jīng)，建顧客“自樂(lè)園”
二、規(guī)范禮儀吸客，讓更多腳步停留
1. DM單、POP規(guī)范是對(duì)顧客無(wú)聲的邀約
1) 設(shè)計(jì)DM單結(jié)構(gòu)內(nèi)容
2) 美化DM單外觀效果
3) 優(yōu)化DM單遞送方式
4) POP概述
5) POP的設(shè)計(jì)和陳列原則
6) 手繪POP
2. 儀表禮儀是對(duì)顧客全心的敬意
3. 語(yǔ)言禮儀是對(duì)顧客真誠(chéng)的召喚
4. 行為禮儀是對(duì)顧客有形的親近

第二講：“關(guān)系”吸客
一、“開場(chǎng)”差異吸客，讓更多回應(yīng)產(chǎn)生
1. 把我時(shí)機(jī)跟“閑逛”顧客搭上話
1) 留空
2) 接近
3) 夸贊
2. 用一個(gè)“好開場(chǎng)白”引起顧客興趣
3. 變換話題，印沉默性顧客開口
4. “自透隱私”最能接近靦腆顧客
5. “贊到點(diǎn)上”能獲得顧客更多的回應(yīng)
6、讓提問(wèn)成為門店銷售的“催化劑”
二、產(chǎn)品推薦吸客，讓更多注意力匯集
1. 從“意外用途”角度切入產(chǎn)品推介
2. 講解產(chǎn)品性能要注意“通俗、感性”
3. 給顧客一個(gè)接受產(chǎn)品的理由
4. 了解顧客心理，投其所好推介產(chǎn)品
5. 智能手機(jī)營(yíng)銷話術(shù)之產(chǎn)品推薦

第三講：“體驗(yàn)”吸客
一、智能體驗(yàn)吸客，讓更多笑容綻放
1. “娛樂(lè)化”才是體驗(yàn)營(yíng)銷的硬道理
2. 產(chǎn)品體驗(yàn)前，取信于顧客
3. 給顧客毫無(wú)壓力的體驗(yàn)環(huán)境
4. 在產(chǎn)品體驗(yàn)中，取悅顧客
5. 優(yōu)化服務(wù)細(xì)節(jié)，讓顧客微笑著體驗(yàn)
6、賣“掌握感”，借新奇應(yīng)用營(yíng)銷產(chǎn)品
二、“專家”分享吸客，將更多需求喚起
1. 挖掘顧客需求是門店銷售的基本功
2. 專家式營(yíng)銷受歡迎，全憑“真功夫”
3. 分享產(chǎn)品好處，顧客會(huì)為收益而購(gòu)買
4. 摸準(zhǔn)顧客心思，專賣“美好感覺(jué)”
5. 經(jīng)驗(yàn)分享要出彩，“主演”“導(dǎo)演”全在行

第四講：“引導(dǎo)”吸客
一、友情答疑吸客，消除各種顧慮
1. 以開放的心態(tài)應(yīng)對(duì)顧客質(zhì)疑
2. “四管齊下”消除顧客顧慮
3. 適度鼓勵(lì)，讓猶豫顧客放心購(gòu)買
4. 應(yīng)變有說(shuō)法，推銷更服人
5. 誠(chéng)意感動(dòng)，留住顧客
二、機(jī)變吸客，化解價(jià)格異議
1. 多傳遞價(jià)值，化解顧客價(jià)格異議
2. 面子也值錢，給執(zhí)意壓價(jià)的顧客臺(tái)階下
3. 婉拒顧客過(guò)分殺價(jià)三訣竅
課程回顧與總結(jié)

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