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心態(tài)和銷(xiāo)售技能

課程提綱:
單元一 成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)*業(yè)績(jī)？
1.1 抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃
1.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系
1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手
（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎？
2.4 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1 淡季營(yíng)銷(xiāo)的制勝策略
3.2 淡季營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)的“冬天”
3.3 淡季營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
3.4 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狼性文化
3.5 品牌是“凍”出來(lái)的
案例：淡季不淡，旺季更旺
單元二 營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷(xiāo)觀念的跨越
1.3 全面營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的挑戰(zhàn)
1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)定義
案例：推銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)策劃
（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃與顧客認(rèn)同
2.1 營(yíng)銷(xiāo)與文化的趨同性
2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意四部曲
2.4 如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化
案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷(xiāo)策劃
單元三 客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？
1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4 提升客戶收益的方法
案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1 客戶購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買(mǎi)（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠(chéng)度
單元四 客戶溝通與深度拜訪技巧
（一）客戶營(yíng)銷(xiāo)體系
1.1 客戶營(yíng)銷(xiāo)的主體分析
1.2 客戶采購(gòu)的決策分析與控制
1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策
1.4 客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析
案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 拜訪客戶的第一句話通常是廢話
2.3 成交取決于客戶的接觸階段
2.4 客戶拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始
2.5 關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.6 制造意想不到
案例：如何約訪客戶？
單元五 銷(xiāo)售爭(zhēng)議處理與談判技巧
（一）愉快的面談是銷(xiāo)售成功的一半
1.1 成功營(yíng)銷(xiāo)的定律——90%自己 10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過(guò)程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷(xiāo)售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對(duì)手
2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主
2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
2.3 沒(méi)有不行，只有如果
2.4 沒(méi)有讓步，只有交換
案例：與不同對(duì)手的談判
單元六 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
（一）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷(xiāo)售漏斗的建立
1.1 銷(xiāo)售漏斗的概念導(dǎo)入
1.2 銷(xiāo)售漏斗管理模型的建立
1.3 銷(xiāo)售漏斗的基本功能
1.4 運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
（二）銷(xiāo)售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1 銷(xiāo)售漏斗進(jìn)入的原則
2.2 銷(xiāo)售漏斗的基本要求
2.3 銷(xiāo)售漏斗的定期管理制度
2.4 銷(xiāo)售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)
單元七 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立與運(yùn)轉(zhuǎn)
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1 服務(wù)與品牌的口碑
1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3 難纏的客戶
案例：工資是誰(shuí)給的？
（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1 差異化
2.2 情感化
2.3 規(guī)范化
2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系
單元八 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理難點(diǎn)與凝聚力
（一）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的基本構(gòu)成
1.1 執(zhí)行力的管理屬性
1.2 管得住與理得清
  —軟性管理力量（SOFT POWER）
—硬性管理力量（HARD POWER）
1.3 企業(yè)管理：文化與流程
1.4 國(guó)家管理：道德與法制
1.5 先難后易，以點(diǎn)帶面
案例：實(shí)施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道
（二）執(zhí)行文化的建立是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理之魂
2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征
2.2 文化管理的效果評(píng)估
2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化
—直線職能管理模式
—管理矩陣
2.4 執(zhí)行文化的三個(gè)層面
案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)錯(cuò)
（三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石
3.1 管理的三次革命
3.2 過(guò)程管理與結(jié)果管理中的流程控制
3.3 五環(huán)管理理念
3.4 流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場(chǎng)化
案例：“三不放過(guò)”工作法

心態(tài)和銷(xiāo)售技能