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工業(yè)品業(yè)務(wù)流程

【課程概述】
當前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷策略與營銷方法也隨之發(fā)生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù)，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關(guān)系管理能力，最終實現(xiàn)項目全盤統(tǒng)稱能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化，實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)行業(yè)客戶銷售成功呢？
本課程通過工業(yè)品營銷梳理進行講解和實戰(zhàn)訓(xùn)練，讓公司建立卓越的專業(yè)行業(yè)客戶攻堅隊伍，形成*協(xié)作，最被信任，最受尊重，業(yè)績最高，最穩(wěn)的，戰(zhàn)無不勝，攻無不克的行業(yè)客戶銷售團隊。

【課程收獲】
-掌握工業(yè)品銷售的八大步驟，從而引導(dǎo)客戶中標成功
-有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購買動機，從而達到談判目的
-針對不同類型的客戶，有效的學習到高效談判的方法與策略
-掌握如何差異化信息化標書并影響客戶對我司的選擇
-掌握中標前的銷售策略，高效率提升中標

【授課對象】制造業(yè)銷售精英

【課程綱要】
第一章、工業(yè)品營銷流程體系-“天龍八部”
一、客戶內(nèi)部采購流程的分析
二、客戶內(nèi)部的職能分工
三、業(yè)務(wù)推進流程
1、項目立項（10%）
2、深度接觸（20%） 
3、方案設(shè)計（25%）
4、技術(shù)交流 （30%）
5、方案確認（50%）
6、項目評估（75%）
7、商務(wù)談判（90%）
8、合同執(zhí)行（100%）
四、銷售里程碑與標準管理
五、銷售成交管理系統(tǒng)
六、項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

第二章、工業(yè)品銷售流程的運用策略
一、業(yè)務(wù)流程管控-精細管理
1、粗放營銷與精細管控
2、 “天龍八部”管控
3、精細管控四大原則
4、業(yè)務(wù)管控的目標
二、日常業(yè)績管控-過程導(dǎo)向
1、過程導(dǎo)向勝于結(jié)果
2、過程分析與項目推進
3、銷售預(yù)測與問題診斷
4、總體業(yè)績管控的目標
三、營銷內(nèi)部管控- 風險控制
1、信息流的管控
2、工作流的管控
3、 “費用流”管控
4、制度流的管控
四、營銷管控工具- 保障體系
1、銷售手冊集
2、經(jīng)典案例庫
3、策略規(guī)劃庫
4、軟件工具
案例: 銷售手冊的實用方法

第三章、業(yè)務(wù)推進與項目成交的戰(zhàn)術(shù)運用
一、判斷*的成交時機-不到火候不揭鍋？ 
二、判斷推進成交的*時機
三、達到雙贏成交的方法-你是否使問題的解決朝*方案推進？
總結(jié)：我們的銷售目標--一步步地獲得客戶對合作的承諾

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