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關(guān)系營銷管理培訓(xùn)

針對行業(yè)： 
電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、*空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家具

學(xué)員對象： 
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干

課程背景： 
中國是一個典型的關(guān)系社會，可以說是離開關(guān)系，寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團(tuán)型客戶銷售產(chǎn)品的工業(yè)品企業(yè)銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個人關(guān)系并拿下訂單，以及面對錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系和變幻莫測的市場環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)。

課程收益：
-通過理論學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。
-通過實戰(zhàn)案例分析和演練，使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識與自己的銷售實戰(zhàn)結(jié)合在一起，并能在實踐當(dāng)中加以靈活運(yùn)用。

課程特色： 
-針對性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營銷實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
-實戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題*限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對銷售人員與客戶人際關(guān)系建立過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。
-系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關(guān)系建立與維護(hù)的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運(yùn)用。

課程大綱： 
第一講 人際關(guān)系的基本概念
-主要議題：什么是關(guān)系？關(guān)系的四種類型，人際關(guān)系對人生命運(yùn)的影響
-人際關(guān)系的基本定義
-人際關(guān)系的四個層次：
-血緣關(guān)系、感情關(guān)系、利益關(guān)系、一般關(guān)系
-有沒有可能從一般關(guān)系直接到最里層關(guān)系？
-案例：漢高祖聯(lián)姻
-案例：一個窮銷售人員的秘訣
-智商與情商的關(guān)系
-案例：情商-智商矩陣
-人際關(guān)系可以傳承嗎？
-比爾蓋茨和巴菲特的故事
-克林頓成功的秘訣
-互動：測測你的情商

第二講 人際關(guān)系建立與發(fā)展
-主要議題：人際關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)和四大原則，人際關(guān)系發(fā)展的一般路徑，人際關(guān)系發(fā)展的實戰(zhàn)技能。
-人際關(guān)系發(fā)展的四個目標(biāo)
-胡雪巖成功的故事
-人際關(guān)系建立的四個大原則：GCLF原則
-患難見真情：朱元璋與馬大姐的故事
-案例：劉曉慶與阿峰
-謙卑的人有好人緣：他為啥不讓孩子上大學(xué)？
-圈子決定人生：萬通六君子
-關(guān)系發(fā)展的四個步驟：好感-信任-利益-情感
-好感建立的方法
-與不同性格客戶打交道的方法
-DISC性格分析模型
-贊美的四個原則
-沒有人不愛聽贊美：關(guān)公的故事
-贊美四原則：發(fā)自內(nèi)心、因人而異、具體詳實、出乎意料
-互動練習(xí)：需找贊美點
-如何尋找共鳴點
-送禮的“五看”原則
-笑話：送甲魚
-信任的定義
-信任與懷疑
-客戶需求的五個層次——馬斯洛原理
-發(fā)現(xiàn)需求滿足需求
-需求的冰山理論
-案例：賴昌星與楊前線
-案例：劉志軍與丁書苗
-沒有需求激發(fā)需求
-案例：建筑商的圈套
-建立情感的三個原則
-建立情感銀行：有存有取
-人際關(guān)系惡化的過程
-一個猶太商人的感悟

第三講 高端人脈建立
-主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
-高層決策者的五個特點
-了解高層的生活圈子
-進(jìn)入高層圈子的方法
-案例：陳光標(biāo)的智慧
-接近高層的四個方法
-案例：老總與小狗
-案例：飛機(jī)上的奇遇
-高層面談的開場策略
-如何說服高層
-羅斯?？偨y(tǒng)與原子彈
-案例：某電廠項目案例
-案例：某石化項目銷售案例
-案例：某政府銷售案例-局長的苦惱

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