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理財(cái)產(chǎn)品銷售課程

課程對(duì)象
理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷柜員

課程背景：
目前市場(chǎng)上形形色色的理財(cái)產(chǎn)品，讓客戶選花了眼，更讓理財(cái)顧問(wèn)無(wú)所是從。如何建立客戶的信任？降低銷售成本？提高銷售成功率？對(duì)于客戶的質(zhì)疑我們應(yīng)該如何正確引導(dǎo)？
面對(duì)短期理財(cái)產(chǎn)品—“你這個(gè)產(chǎn)品保本嗎？上次我朋友買的那個(gè)都虧了！”客戶會(huì)這樣拒絕購(gòu)買。
面對(duì)銀保產(chǎn)品——“保險(xiǎn)都是騙人的”客戶會(huì)直接拒絕。
理財(cái)產(chǎn)品功能越來(lái)越強(qiáng)，偌大的金融蛋糕不知從何下手？
客戶市場(chǎng)化培養(yǎng)度越來(lái)越高，客戶對(duì)產(chǎn)品的挑剔程度與日俱增，“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”這樣的客戶到底是優(yōu)質(zhì)還是一般？理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)到底都是預(yù)期收益，產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程應(yīng)該設(shè)計(jì)才能打動(dòng)客戶？要方案的客戶越來(lái)越多，客戶給到的回復(fù)永遠(yuǎn)都是再考慮考慮！
如何精準(zhǔn)把握客戶理財(cái)需求？?jī)?yōu)質(zhì)的理財(cái)客戶通過(guò)何種渠道開(kāi)拓？面對(duì)中國(guó)日漸成熟且潛力無(wú)限的金融市場(chǎng)，總結(jié)8年理財(cái)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，教會(huì)理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧，學(xué)會(huì)精準(zhǔn)判斷理財(cái)客戶需求，設(shè)計(jì)私人定制的客戶理財(cái)計(jì)劃書。提高理財(cái)產(chǎn)品成交率，提高客戶信任度，幫助理財(cái)顧問(wèn)真正成為客戶的私人財(cái)富管理專家。

課程收益：
1、明確認(rèn)知以客戶需求為導(dǎo)向的理財(cái)顧問(wèn)角色定位；
2、掌握理財(cái)類產(chǎn)品銷售的基本技巧；
3、學(xué)習(xí)并掌握顧問(wèn)式理財(cái)產(chǎn)品銷售流程；
4、掌握客戶馬斯洛理財(cái)需求分析法和四大賬戶家庭理財(cái)分析法；
5、學(xué)習(xí)并熟練掌握5種促成方法；
6、深入認(rèn)知理財(cái)客戶，明確客戶價(jià)值以及影響客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的四大因素。

課程大綱
導(dǎo)論：金融衍生產(chǎn)品的銷售認(rèn)知
一、金融市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)解讀
1、金融產(chǎn)品分類
2、金融產(chǎn)品特性對(duì)比
二、金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員自我認(rèn)知
1、推銷員：以銷售為目的，客戶認(rèn)同度不佳
案例分析：開(kāi)門紅賣什么產(chǎn)品最適合？
2、金融顧問(wèn)：以客戶需求為導(dǎo)向，客戶忠誠(chéng)度很高
案例分析：一波三折的客戶服務(wù)
3、顧問(wèn)的特點(diǎn)
一個(gè)中心（客戶需求），兩個(gè)基本點(diǎn)（負(fù)責(zé)、適合）
案例分析：客戶風(fēng)險(xiǎn)需求判斷、對(duì)待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理

第一講：理財(cái)產(chǎn)品客戶開(kāi)拓
導(dǎo)論：理財(cái)客戶在哪里？
一、理財(cái)產(chǎn)品客戶認(rèn)知
1、理財(cái)產(chǎn)品客戶特質(zhì)
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶開(kāi)拓渠道
3、存量客戶與流量客戶的開(kāi)拓形式
4、理財(cái)客戶的四個(gè)認(rèn)同
小組研討：如何獲得高品質(zhì)理財(cái)客戶？
示例：理財(cái)客戶異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓
二、理財(cái)客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
1、客戶價(jià)值細(xì)分矩陣
2、客戶價(jià)值金字塔理論
3、客戶成交價(jià)值公式
三、影響客戶理財(cái)行為的四大因素
1、理財(cái)需求
2、理財(cái)價(jià)值觀
3、風(fēng)險(xiǎn)承受能力
4、理財(cái)型格行為
案例分析：郭明珠女士的理財(cái)計(jì)劃設(shè)計(jì)
四、識(shí)別客戶干擾，選擇正確對(duì)策
1、“殺死”客戶的8種行為
2、理財(cái)客戶干擾要素分析
研討發(fā)表：我們應(yīng)該如何快速識(shí)別客戶干擾，并做出正確對(duì)策

第二講：顧問(wèn)式理財(cái)產(chǎn)品銷售
一、制定銷售計(jì)劃
1、制定銷售計(jì)劃的意義
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H計(jì)劃制定法
練習(xí)：客戶關(guān)系聯(lián)系表
二、電話約見(jiàn)客戶
1、電話約見(jiàn)的目標(biāo)
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
鮮明的標(biāo)題，激發(fā)欲望
簡(jiǎn)明、扼要的產(chǎn)品展示，通俗易懂
巧用發(fā)送時(shí)間，提高傳播率
案例分析：短期理財(cái)產(chǎn)品的短信預(yù)熱
小組研討：基金類產(chǎn)品的短信預(yù)熱與朋友圈預(yù)熱
示例：穩(wěn)贏一號(hào)的短信預(yù)熱話術(shù)參考。
3、電話邀約的流程與開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)
4、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
演練：設(shè)計(jì)一套電話邀約話術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)邀約2位準(zhǔn)客戶
三、會(huì)談前的準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備
2、客戶信息的收集
3、客戶檔案的建立
4、客戶理財(cái)需求分析
5、銷售工具的準(zhǔn)備
案例分析：一個(gè)杯子的力量
案例分析：蘇姐為客戶量身制定的理財(cái)計(jì)劃博得了4單高額保單
四、快速贏得客戶信賴
1、客戶購(gòu)買的是什么：信任、安心、價(jià)值
2、獲得客戶信任的四個(gè)步驟
3、如何贏得客戶信賴
案例：從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財(cái)顧問(wèn)
五、客戶需求分析
1、以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
2、客戶財(cái)務(wù)生命周期顧問(wèn)式探尋
3、馬斯洛財(cái)富分析
4、四大賬戶解析客戶財(cái)務(wù)需求
小組研討：針對(duì)提出主動(dòng)需求的客戶，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
工具：私人財(cái)富理財(cái)需求表
六、理財(cái)產(chǎn)品展示技巧
1、理財(cái)產(chǎn)品展示三步曲
2、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書及產(chǎn)品說(shuō)明書解讀技巧
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：綜合性理財(cái)產(chǎn)品一句話營(yíng)銷話術(shù)
4、產(chǎn)品講解FABE法
模壓訓(xùn)練：針對(duì)熱銷理財(cái)產(chǎn)品練習(xí)100字、50字、20字模壓訓(xùn)練
七、把握時(shí)機(jī)做促成
1、促成的意義
2、成交時(shí)機(jī)的把握
3、理財(cái)產(chǎn)品客戶價(jià)值重塑
4、促成五法
促成練習(xí)：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
促成練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量？
八、顧問(wèn)式售后服務(wù)
1、客戶滿意度與忠誠(chéng)度認(rèn)知
2、顧問(wèn)式售后服務(wù)的兩個(gè)維度
案例分析：寫給高端客戶的一封信
3、顧問(wèn)式“微服務(wù)”
4、客戶需求深度挖掘技巧
5、顧問(wèn)式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
案例分析：三步轉(zhuǎn)介紹，年年做百萬(wàn)

第三講：實(shí)戰(zhàn)模壓演練
案例：根據(jù)王先生的具體情況做顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及產(chǎn)品展示
一、客戶分析以及營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)
二、FABE產(chǎn)品模壓稿件
三、分組打分及點(diǎn)評(píng)
四、話術(shù)提煉

理財(cái)產(chǎn)品銷售課程