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傳統(tǒng)渠道開發(fā)課程

【課程背景】
物轉(zhuǎn)星移，隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、終端設(shè)備的滲透普及、交通與物流設(shè)施的完善與資本市場的發(fā)展，原先傳統(tǒng)線下渠道的價(jià)值與角色也在發(fā)生著轉(zhuǎn)變：
1、品牌廠商自身實(shí)力的增強(qiáng)，以及直接、間接融資渠道的便捷，導(dǎo)致資本已不再成為硬性約束條件。渠道商的資源承擔(dān)作用被削弱。
2、信息社會下，消費(fèi)者的認(rèn)知能力進(jìn)一步提升，對于品牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信息不對稱減少，傳統(tǒng)渠道的推銷與社會關(guān)系價(jià)值一定程度被削弱。
3、物流與配送體系更加發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。
即便部分價(jià)值被削弱，傳統(tǒng)線下渠道對于一些品類的商品仍具有其不可替代的價(jià)值。在消費(fèi)者認(rèn)知較弱，線下體驗(yàn)性強(qiáng)，功能與屬性相對復(fù)雜的產(chǎn)品線下價(jià)值難以被替代。
然而，各大廠商銷售人員在進(jìn)行渠道開發(fā)時(shí)摸不清門路，進(jìn)行客戶開發(fā)時(shí)抓不住重點(diǎn)，或者存在溝通技術(shù)問題，導(dǎo)致品牌渠道建設(shè)一直“在路上”。另外，隨著各大品牌對渠道的重視，現(xiàn)有市場的優(yōu)質(zhì)渠道客戶都已被開發(fā)殆盡，如何從競爭對手搶奪客戶便成了搶占市場的難點(diǎn)和疼點(diǎn)。
如何打開瓶頸？本課程主要抓住企業(yè)在傳統(tǒng)渠道開發(fā)時(shí)遇到的各種難題和疼點(diǎn)進(jìn)行講述傳統(tǒng)渠道開發(fā)的具體落地方法介紹。

【課程收益】
掌握當(dāng)前市場下各類型客戶的客戶畫像，掌握適合自我品牌的渠道客戶畫像
掌握渠道客戶考查的六大核心，掌握判斷渠道客戶優(yōu)劣的九大法寶
掌握客戶溝通的七大技巧
能熟練運(yùn)用渠道開發(fā)的四大模型

【課程對象】分公司總經(jīng)理，辦事處經(jīng)理，辦事處銷售骨干，銷售代表，終端銷售支持人員，市場專員，傳播推廣專業(yè)。

【課程大綱】
一、渠道商如何調(diào)查？
1、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商？
2、渠道商調(diào)查方式有哪些？
3、渠道商調(diào)查內(nèi)容有哪些？
4、案例討論：銷售代表和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
二、如何鎖定目標(biāo)渠道商？
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
2、目標(biāo)渠道商有哪些需求？
三、從哪些方面考查目標(biāo)渠道商？
1、六大方面考查渠道商
2、判斷渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)和技巧有哪些？
1、拜訪前要做哪些準(zhǔn)備？
2、渠道拜訪的語言技巧？
3、拜訪客戶的時(shí)間選擇。
4、案例分享：如何從競爭對手搶奪渠道客戶？
5、渠道客戶開發(fā)的幾個(gè)模型
五、鎖定客戶后如何與客戶進(jìn)行溝通？
溝通的七大方法（每種方法分別舉例說明）
六、渠道開發(fā)過程中要掌握哪些談判策略？
1、業(yè)務(wù)談判策略
2、客戶異議處理方法和拒絕背后的潛臺詞
3、不可缺少的談判重點(diǎn)
七、渠道客戶的確定和收尾工作注意事項(xiàng)有哪些？
1、合同締結(jié)
2、總結(jié)評價(jià)
3、渠道建檔
八、客戶合作后如何維護(hù)好渠道客戶？
1、兌現(xiàn)承諾
2、業(yè)務(wù)支持
3、做好服務(wù)
九、渠道客戶中止合作的原因分析
1、產(chǎn)品失去競爭力
2、產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題
3、服務(wù)不到位
4、經(jīng)銷范圍縮小
5、利潤不達(dá)預(yù)期

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