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增額終身壽險(xiǎn)銷(xiāo)售課程

 

【課程背景】

自從年金險(xiǎn)的“4.025”退出市場(chǎng)后，市場(chǎng)上需要一個(gè)集保障和理財(cái)于一身的多功能險(xiǎn)種來(lái)滿(mǎn)足投資者的需求，于是增額終身壽險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。本課程緊緊抓住它的特征，讓銷(xiāo)售人員能緊扣客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求進(jìn)行銷(xiāo)售，從而讓客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)不抵觸，提高簽單成功率。

 

【課程收獲】

1、掌握增額終身壽險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn)，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售動(dòng)力

2、掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯，確保銷(xiāo)售戰(zhàn)略上不走彎路

3、掌握產(chǎn)品的拒絕處理與簽單促成的技巧

 

【課程對(duì)象】全體銷(xiāo)售

 

【課程大綱】

一、產(chǎn)品屬性與特點(diǎn)解析

1、保障功能 

1) 保險(xiǎn)的*功能始終是保障作用

2) 終身壽險(xiǎn)是“身價(jià)”的體現(xiàn)

3) 增額+平均壽命增長(zhǎng)——讓“身價(jià)”越來(lái)越高

2、理財(cái)功能 

1) 能確定給付的產(chǎn)品不多了

2) 別嫌3.5%少，利息只會(huì)越來(lái)越低

3) 按需提取，靈活理財(cái)

 

二、增額終身壽險(xiǎn)與年金險(xiǎn)和傳統(tǒng)終身壽險(xiǎn)的區(qū)別 

1、與年金險(xiǎn)的區(qū)別

1) 保障不同

2) 收益確定性不同

3) 領(lǐng)取不同

4) 定向傳承不同

2、與傳統(tǒng)終身壽險(xiǎn)的區(qū)別

1) 保額不同

2) 資金提取靈活度不同

3) 杠桿不同

4) 銷(xiāo)售對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)的目的不同

 

三、客戶(hù)畫(huà)像分析

1、客戶(hù)精準(zhǔn)分類(lèi)——按需求分類(lèi)比按職業(yè)分類(lèi)更好

2、按需求分類(lèi)

1) 婚嫁置業(yè)需求

2) 子女教育

3) 養(yǎng)老需求

4) 特殊財(cái)務(wù)需求（資產(chǎn)保全、隔離、傳承）

 

四、增額終身壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯

1、客戶(hù)的需求挖掘 

1) 案例分析：本人接到的保險(xiǎn)推銷(xiāo)電話(huà)錄音

討論：本人有保險(xiǎn)意識(shí)，也買(mǎi)得起，為什么沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？

結(jié)論：不賣(mài)我們覺(jué)得好的產(chǎn)品，要賣(mài)客戶(hù)需要的產(chǎn)品。

2) “我們手往哪邊指，客戶(hù)眼睛往哪邊看”——產(chǎn)品需求引導(dǎo)

我們強(qiáng)調(diào)保障需求，客戶(hù)就關(guān)注保障

我們強(qiáng)調(diào)收益，客戶(hù)就關(guān)注收益

保障始終是“不可替代”的功能，收益可以讓“味道”更“鮮”

3) 需求是巧妙“挖”出來(lái)的

銷(xiāo)售工具：需求挖掘工具——*法則

演練：按照指定的客戶(hù)條件進(jìn)行需求挖掘演練

2、保險(xiǎn)是在資產(chǎn)配置中“順便”賣(mài)出去的

1)  我們需要一個(gè)經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的資產(chǎn)配置模型

2)  被市場(chǎng)考驗(yàn)了50年的“*投資組合”

3） 懂財(cái)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)，才能真正的解決客戶(hù)的理財(cái)需求——財(cái)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)的技巧

五、異議處理的技巧

1、正確看待客戶(hù)的異議與拒絕

2、巧妙提問(wèn)，讓客戶(hù)學(xué)會(huì)思考

3、常見(jiàn)的拒絕處理思路

1) 3.5%收益太低

2) 期限太久

3) 保費(fèi)太高

4) 我有社保，可以解決養(yǎng)老問(wèn)題

5) 我做其他理財(cái)也可以滿(mǎn)足需求

4、促成技巧 

1) 每個(gè)人心中都有個(gè)“心理賬戶(hù)”，巧用“心理賬戶(hù)”做銷(xiāo)售

2) 客戶(hù)要 “考慮考慮” 

3) 大額保單的銷(xiāo)售技巧——買(mǎi)“身價(jià)”

4) 利用利息與理財(cái)收益抵交部分保費(fèi)

5) 如何讓客戶(hù)下定決心簽單

 

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