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銀行私行客戶KYC策略課程

 

課程背景：

2022年各銀行私行客戶是受產(chǎn)品傷害最深的一群客戶，無論基金和理財均遭遇到凈值的波動，極大的影響銀行私行客戶的產(chǎn)品體驗和對銀行的專業(yè)質(zhì)疑，在凈值化產(chǎn)品全面轉(zhuǎn)型第一年出現(xiàn)這種情況充分說明銀行以往產(chǎn)品營銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)下私行客戶的財富管理需求，產(chǎn)品在極端情況下表現(xiàn)差異性也成為客戶詬病的話題。針對這些問題大家莫衷一是，但究其原因銀行無論產(chǎn)品體系還是客戶營銷體系面對產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型沒有建立起一套行之有效的營銷體系轉(zhuǎn)型，使得客戶在購買產(chǎn)品時存在時間錯配和風(fēng)險錯配情況，以客戶為中心的營銷理念沒有真正建立起來，使得客戶資產(chǎn)更容易暴露在各種風(fēng)險中，并且有些產(chǎn)品虧損無法通過后續(xù)產(chǎn)品運行加以挽回，造成私行客戶層級下移和流失的風(fēng)險。

針對上述問題，我們需要通過提更多的專業(yè)服務(wù)才能避免類似情況的再次出現(xiàn)，在實踐營銷過程中需要通過多種方式進(jìn)行KYC和KYP才能在財富管理理念引導(dǎo)下真正開展以資產(chǎn)配置方案為核心的私行專業(yè)服務(wù)，穩(wěn)步挽回客戶的信心，提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售能力，建立起客戶可信任的關(guān)系，完成銀行各項考核。為客戶創(chuàng)造財富，為銀行創(chuàng)造價值，為個人創(chuàng)造業(yè)績。

 

課程設(shè)置：

1、客戶KYC的幾大要素和需求探索，通過邏輯性歸納和數(shù)字化模型充分了解客戶的資產(chǎn)狀況、風(fēng)險偏好、收益要求，形成產(chǎn)品配置方案。

2、增加對產(chǎn)品的再認(rèn)識，通過KYP分析各產(chǎn)品的波動率、風(fēng)險因子、收益水平，各類產(chǎn)品組合后的收益測算和風(fēng)險控制預(yù)案。

3、根據(jù)私行客戶的需求制訂產(chǎn)品配置方案和做好產(chǎn)品組合，根據(jù)風(fēng)險管理原則做好各類風(fēng)險預(yù)案，穩(wěn)步提升客戶的產(chǎn)品收益，控制極端情況下風(fēng)險暴露水平。

4、通過對私行客戶營銷情況開展以時間為要點的財富管理模式，通過時間管理來實現(xiàn)更多的客戶溝通來實現(xiàn)更多的客戶營銷。

 

課程對象：私行理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、理財經(jīng)理

 

課程大綱：

一、前期客戶分層與畫像

1、KYC五步法

1) KYC第一步：客戶基本信息收集和方法。

2) KYC第二步：客戶投資經(jīng)驗和市場認(rèn)知。

3) KYC第三步：客戶標(biāo)簽化管理和分層方法

4) KYC第四步：大類資產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)和測算方法

5) KYC第五步：形成資產(chǎn)配置方案和營銷話術(shù)

2、KYP分類解構(gòu)方法

1) 為產(chǎn)品建立定級模型，通過定級模型重新定義產(chǎn)品收益和風(fēng)險。

2) 為不同的產(chǎn)品設(shè)立不同市場情況下的表現(xiàn)預(yù)測數(shù)據(jù)。

 

二、時間和場景管理方法

1、私行客戶營銷時間標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置

1) 為不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的營銷時間節(jié)點

2) 為不同的客戶設(shè)置不同的營銷時間節(jié)點

3) 時間管理測算方法

2、為營銷設(shè)置銷售場景

1) 梳理客戶的各類信息與產(chǎn)品痛點。

2) 通過上述KYC五步法與畫像為客戶進(jìn)行綜合定位。

3) 為客戶制訂必要的營銷場景和計劃。

4) 將KYP策略與KYC策略結(jié)合，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求和制訂營銷策略。

5) 打破過往唯產(chǎn)品銷售營銷模式，建立以客戶需求為中心的財富管理方案。

6) 通過資產(chǎn)配置模型來實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化銷售。

 

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