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銷(xiāo)售演講與宣導(dǎo)技能課程

課程大綱：
一、應(yīng)對(duì)緊張的方法和技巧
1、優(yōu)缺點(diǎn)配對(duì)，放棄追求完美
2、挑戰(zhàn)舒適區(qū)，對(duì)“過(guò)度自我關(guān)注”脫敏
3、與緊張共處：保持適度緊張，防止過(guò)度
4、學(xué)會(huì)身體調(diào)節(jié)，幫你緩解緊張情緒

二、銷(xiāo)售演講與宣導(dǎo)技巧四大要訣
1、秀出亮點(diǎn)
2、抓住聽(tīng)眾的開(kāi)場(chǎng)
1）“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”式
2）“委婉間接”式
3）“引爆氣氛”式
4）“個(gè)性創(chuàng)意”式
3、以聽(tīng)眾喜歡的方式去演講
4、令人回味的收?qǐng)?/p>

三、銷(xiāo)售演講成功的關(guān)鍵——找準(zhǔn)客戶(hù)的需求點(diǎn)
1、對(duì)需求明確的客戶(hù)要講清楚產(chǎn)品的特性
2、對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)的客戶(hù)要深度挖掘需求點(diǎn)
3、也許客戶(hù)不需要單一產(chǎn)品但需要資產(chǎn)配置
4、也許客戶(hù)不需要產(chǎn)品但需要服務(wù)
5、也許客戶(hù)對(duì)銀行有戒心，不如讓“自己人”說(shuō)服他

四、走在前面的信息收集——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
1、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？你能給的焦點(diǎn)是什么？
2、產(chǎn)品的主要適合人群是什么？
3、目前市場(chǎng)競(jìng)品現(xiàn)狀分析
4、摸清現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)眾的基本情況
5、找出首攻對(duì)象——聽(tīng)眾中最有影響力的人

五、講前準(zhǔn)備與狀態(tài)調(diào)整
1、明確主題——你要賣(mài)什么，要賣(mài)給誰(shuí)
2、收集素材——故事案例，真感情就是好文章，自己和身邊的最好
3、設(shè)計(jì)情境——每一個(gè)環(huán)節(jié)喚起聽(tīng)眾的共鳴
4、狀態(tài)調(diào)整——光說(shuō)不練假把式

六、演講與宣導(dǎo)中的信任感激發(fā)——塑造“可信度高”的個(gè)人形象
1、專(zhuān)家效應(yīng)——有一種說(shuō)法叫做“專(zhuān)家說(shuō)”
2、樹(shù)立誠(chéng)信形象——“這個(gè)人實(shí)誠(chéng)”
3、數(shù)據(jù)展現(xiàn)——用事實(shí)說(shuō)話(huà)
4、現(xiàn)身說(shuō)法——自己的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)素材
5、以退為進(jìn)——適當(dāng)舍利引信任

七、演講與宣導(dǎo)中的氛圍烘托——“購(gòu)買(mǎi)熱情高漲”與客戶(hù)從眾心理
1、首單購(gòu)買(mǎi)的重復(fù)渲染
2、“購(gòu)買(mǎi)者”對(duì)“未購(gòu)買(mǎi)者”的拉伴心理
3、最后時(shí)限法與限量搶購(gòu)的結(jié)合運(yùn)用
4、抽獎(jiǎng)對(duì)于聚焦和銷(xiāo)售的拉動(dòng)
5、“老客戶(hù)”上臺(tái)講述的作用

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