卓越導購特訓營
講師：郝澤霖 瀏覽次數(shù)：2612
課程描述INTRODUCTION
卓越導購培訓班
培訓講師：郝澤霖
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越導購培訓班
課程導言
本課程是從實戰(zhàn)入手，通過系統(tǒng)的實戰(zhàn)訓練，來引爆門店電器終端銷售團隊的銷售主動性、團隊配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個員工都成為卓越銷售員。
課程在講師多年的各行業(yè)銷售實踐、咨詢與培訓的經(jīng)驗基礎上，進行提煉和總結而成，凝聚了講師多年的銷售管理實踐經(jīng)驗和真知灼見，針對性的解決門店銷售人員中的心態(tài)不高，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問題，提升士氣，成為門店銷售戰(zhàn)神，讓業(yè)績飆升引爆。
課程對象
導購團隊 店長、
課程目的
1、提升導購銷售能力，實現(xiàn)門店業(yè)績倍增；
2、幫助導購深入了解門店銷售，從意識轉(zhuǎn)變到動作改變；
3、學習掌握顧客消費心理和特征，做到有效引導與應對；
4、學習深入挖掘顧客需求的技巧；
5、學習有效推薦產(chǎn)品的各種方法；
6、學習有效陳列的方法和工具；
7、學習樣機處理技巧。
課程大綱
一、如何有效挖掘不同顧客的真實需求
1、什么是銷售
需求=目前狀況與理想狀況的差距
家電產(chǎn)品是用來幫助客戶達成理想狀況
2、客戶的決策過程
確認問題：客戶的購買需求是由于其所希望解決的不同問題所產(chǎn)
生的，提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步；
收集信息：客戶疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場、廣告、
網(wǎng)絡、朋友熟人介紹等，其中強調(diào)網(wǎng)絡及朋友熟人介紹兩個方
面，一個是科技對門店銷售的影響，另一個是突出銷售中與客戶
建設人際關系的重要性；
預選評估：客戶評估主要有兩大類：商品（價格、質(zhì)量、性能、
外觀、品牌、售后保障等）；另一方面也在評估銷售人員的整體
銷售服務水平及誠信度；
決策確立：客戶可以選擇是否購買產(chǎn)品，也可以選擇購買產(chǎn)品的
場所；
購買商品。
3、完整的銷售步驟
強調(diào)兩個字眼：“接近”、“挖掘”
問：漏斗型發(fā)問，先問開放性問題，讓客戶多說，然后過渡到封
閉型問題。
聽：展示給學員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提
示學員在聽的過程中還要時刻留意客戶的反應。
總結：將客戶的話進行總結成需求，并引導客戶將注意力放到推
薦產(chǎn)品的賣點上。
二、如何化解顧客異議
1、異議的產(chǎn)生
有異議的客戶才是真正的客戶
2、進行分解應對
（1）話術準備工作
（2）分析異議原因
（3）找出應對方案
現(xiàn)場演練：工作中遇到的真實問題分享及應對方案
三、專業(yè)產(chǎn)品解說
提問：產(chǎn)品解說是用專業(yè)術語還是通俗易懂的語言？
應根據(jù)客戶在回答問題時的情況，選擇性地進行結合，當然應該以通俗易懂的語言為主，但適當?shù)厥褂靡恍┬g語或?qū)I(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。
l 、要在客戶腦海里“畫圖”
以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶買電視機是喜歡看大片，同時又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機上看到影院效果時那種享受。
2、增加客戶體驗
體驗式銷售是一種銷售趨勢，以蘋果專賣店和家電生活館為例。
讓客戶體驗，使客戶喜歡，并進而產(chǎn)生一種擁有的感覺，提高成交機率。
在客戶體驗的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達到進一步接近客戶的效果。
盡可能將客戶體驗的時間提前，可以邊體驗，邊介紹產(chǎn)品的賣點與特性。
四、樣機的陳列與庫存管理
1、樣機陳列的注意事項
三大規(guī)律
2、庫存管理
庫存管理的重要性
庫存管理表格
五、手機導購員的心態(tài)培養(yǎng)及基本功
1、心態(tài)的重要性
2、塑造好心態(tài)的7大工具
3、學會表達
4、學會傾聽
卓越導購培訓班
轉(zhuǎn)載：http://wxzxw.cn/gkk_detail/29719.html
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- 郝澤霖
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