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信息化營銷技能培訓

第一模塊：集團市場現(xiàn)狀篇
第一節(jié)：全業(yè)務競爭現(xiàn)狀分析
- 市場競爭加劇，競爭壁壘降低
- 10年集團客戶潛在流失風險加大
- 寬帶市場發(fā)展?jié)摿薮?，但與競爭對手相比差距明顯
- 2010年競爭對手發(fā)展重點對比分析
第二節(jié)：信息化推薦問題分析
- 信息化收入結構單一
- 信息化產品客戶覆蓋率低
- 信息化產品集團覆蓋不佳
- 規(guī)模產品缺乏
第三節(jié)：集團產品競爭能力現(xiàn)狀分析
- 重要集團單位及成員覆蓋偏低
- 產品成熟度偏低、推廣速度慢
- 資源保障有差距
- 一站式服務尚未實現(xiàn)
第四節(jié)：集團經理能力差距剖析
- 集團信息化角色定位差距
- 客戶經理對項目的理解與客戶需求之間的差距
- 產品經理對產品的理解與客戶經理對產品的認識差距
- 項目經理對行業(yè)應用的理解與客戶需求之間的差距
討論：請描述你們日常的信息化推廣營銷的做法
請描述你在信息化推廣營銷工作中的困惑？

第二模塊：集團產品解析篇
第一節(jié)：集團客戶產品總體發(fā)展戰(zhàn)略
- 配合集團客戶保有與拓展
- 開拓應用藍海
- 彌補全業(yè)務短板
第二節(jié)：集團產品體系深度解讀
- 基礎通信——滿足集團通信需求
- 資費設計、定制內容、QoS提升
- 集團應用——滿足集團信息化需求
- 營銷服務、生產控制、辦公管理
- 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
- 辦公、運營、業(yè)務、定制化服務
- 集成服務——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
- 品牌實力、產業(yè)鏈能力、渠道實力、經營分析能力、資金實力
第三節(jié)：集團客戶特色業(yè)務詳解
- 基于TD的行業(yè)信息化解決方案
- 集中于政府、金融、物流、M2M等客戶
- 行業(yè)信息化解決方案
- 基于TD高帶寬的特點，克服GSM網行業(yè)應用受到帶寬的限制
- TD-無線城市
- 模式與思路
- 服務內容
- 業(yè)務資費
案例：廈門無線城市建設
- TD商務寶
- 業(yè)務定位
- 業(yè)務接入
- 目標客戶
- TDM2M
- 業(yè)務描述
- 終端配置
- 圍繞4個重點行業(yè)、推進M2M發(fā)展
- 電力應用：遠程抄表和輸配變監(jiān)控
- 交通應用：車輛管理
- 環(huán)保應用：污染源監(jiān)控和大氣、水文監(jiān)控
- 安監(jiān)應用：電梯監(jiān)控

第三模塊：客戶經理營銷“話術攻略”篇
第一節(jié)：流程化解析——客戶經理的基礎營銷話術
- 話術設計的基礎結構分析
- 客戶經理提高說服力的五步驟
- 確認與開發(fā)需求的四種有效提問方式
- 常用應答客戶提問技巧
- 快速與客戶建立信賴感的技巧
- 客戶經理的約訪話術與演練
- 客戶經理陌生電訪的話術與演練
- 客戶經理陌生拜訪的入門話術與演練
- 客戶經理的告辭話術與演練
- 根絕冷場的八大話術與演練
- 建立長久客戶關系的四個關鍵要素
- 如何*的留住客戶
- 如何爭取正在流失的客戶
第二節(jié)：特征化解析——客戶經理的業(yè)務營銷話術
- 《三優(yōu)協(xié)議》的簽訂話術與演練
- 集團客戶統(tǒng)一支付的營銷話術與演練
- 集團客戶虛擬網組建的營銷話術與演練
- 集團彩鈴的營銷話術與演練
- MAS產品的營銷話術與演練
- ADC產品的營銷話術與演練
- 五類終端的重點營銷話術與演練
- 集團新放號及回歸的營銷話術與演練
- 全球通套餐的營銷話術與演練
- Ｇ３集團推廣營銷話術與演練
- 無線網卡的推薦話術與演練
第三節(jié)：客戶經理的信息產品運用引導話術
- 信息產品銷售的售后關鍵時刻掌控
- MAS產品的運用引導話術與方法
- ADC產品的運用引導話術與方法
- Ｇ３功能運用引導話術與方法
第四節(jié)：客戶經理的信息管理話術
- 通訊錄名單索取話術及演練
- 新增集團名單統(tǒng)計話術及演練
- 核心成員梳理統(tǒng)計話術及演練
- 外來務工調查統(tǒng)計話術及演練
第五節(jié)：異議處理的應對話術
- 客戶異議產生的原因剖析
- 客戶投訴過程的異議應對
- 異議處理技巧講解與訓練
- 客戶異議處理話術講解與訓練
第六節(jié)：信息化方案建議書撰寫技巧
- 設定方案制定客戶計劃
- 診斷問題并創(chuàng)建解決方案愿景
- 進行機會評估，選擇*競爭策略
- 根據(jù)對手及自身情況采取八大競爭策略
- 針對性的為客戶提供解決方案設計
第七節(jié)：集團產品業(yè)務快速成交戰(zhàn)術
- 移動數(shù)據(jù)業(yè)務促成的技巧
- 集團產品業(yè)務快速成交話術講解與訓練
- 解決客戶投訴的“定心丸”話術解析

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