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采購談判公開課

 

課程背景

采購管理中，我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式談判。談判過程中，問題與挑戰(zhàn)重重，如：

談判前，如資信不對等，沒有對策或備選方案

談判中，處于弱勢方，如何開場？立場沖突、觀點(diǎn)不一致、討價(jià)還價(jià)，陷入僵局？……

本課程將幫助您在談判前，掌握七大談判要領(lǐng)與六步充分準(zhǔn)備；在談判中，把握主動，打破僵局；在談判結(jié)束時(shí)，鎖定收益，利益*化。

 

課程收益

理解與運(yùn)用談判的專業(yè)術(shù)語

掌握采購談判七大要領(lǐng)與談判準(zhǔn)備的六個(gè)步驟

掌握采購談判開場、中場、收場三個(gè)階段的談判技巧與工具

 

課程對象

*：采購經(jīng)理/主管、采購品類經(jīng)理、采購項(xiàng)目經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理

其次：資深采購工程師、資深供應(yīng)鏈工程師

 

課程大綱

一、采購談判概述 

1、談判與談判的意義

2、談判的共贏思維 

3、談判術(shù)語：BANTA（*替代方案）、RP（底價(jià)）、ZOPA（潛在協(xié)議區(qū)間）、談判空間、立場與動機(jī)

4、談判的三項(xiàng)關(guān)鍵技能與六大心理原理（理解人性底層邏輯）

測試：談判風(fēng)格測試與解讀，知己知彼

練習(xí)：英才學(xué)校軟件采購，理解與運(yùn)用談判術(shù)語

二、采購談判 七大要領(lǐng) 

1、選擇合適的談判時(shí)機(jī)

2、選擇合適的談判形式

3、設(shè)置有利的談判場所 

4、對話從贊美開始

5、全息式聆聽

6、漏斗式提問

7、學(xué)會掌控情緒

三、采購談判 六步準(zhǔn)備（重點(diǎn)）

1、第一步：組建團(tuán)隊(duì)，角色分工

2、第二步：確定目標(biāo)與目標(biāo)優(yōu)先級

3、第三步：制定己方BATNA（*備選方案）

4、第四步：了解談判對手 

5、第五步：制定談判策略

6、第六步：創(chuàng)建談判工具

角色演練：MRO公司收購案

四、采購談判 三個(gè)階段（重點(diǎn)）

第一階段 開場： “六脈神劍”，開局技巧

1、找對人，講對話

2、講故事

體驗(yàn)環(huán)節(jié)：講故事

3、先出價(jià)，把先機(jī)

4、學(xué)會獅子大開口（己方）

5、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)（對方）

6、鉗子策略

練習(xí)：B端客戶通訊套餐合同更新案

第二階段 中場：“獨(dú)孤九劍”，情境談判

1、多目標(biāo)打包談判

2、以勢壓人，取得突破

3、應(yīng)對困境方法一：以弱示人

4、應(yīng)對困境方法二：暫停策略

5、以退為進(jìn)，學(xué)會如何妥協(xié)

6、黑白配，紅黑臉

小組PK ：場景角色扮演，黑白配

7、拖延戰(zhàn)術(shù)

8、永遠(yuǎn)不要先折中

9、循序漸進(jìn)的蠶食

案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉庫問題 

第三階段 收場：“談判長尾”，精進(jìn)收益

1、針對多輪談判，及時(shí)調(diào)整談判策略

2、談判收尾，落實(shí)書面約定

3、談判長尾，后續(xù)附加收益

角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購案，采購談判的綜合練習(xí)

問題環(huán)節(jié) 課程回顧 

 

講師簡介

劉宏國（Richard）| 采購與供應(yīng)鏈管理 三寶高管教練

展碩咨詢 采購與供應(yīng)鏈管理 資深講師

8年 美資500強(qiáng)企業(yè) 亞洲采購中心 前總經(jīng)理

15+個(gè)國家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理 實(shí)踐者

20+年世界五百強(qiáng)采購談判與供應(yīng)鏈管理  實(shí)戰(zhàn)專家

埃里克森國際學(xué)院 認(rèn)證教練

 

講師經(jīng)歷

Richard擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業(yè)，專注領(lǐng)域?yàn)椋翰少徆芾硐盗?、供?yīng)商管理系列。

Richard曾就職過Schaeffler（德國舍弗勒）,  Safran（法國賽峰）, Commscope（*康普）, Flex（*偉創(chuàng)力）, Oregon（*奧力根） 等知名企業(yè)，擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個(gè)國家與地區(qū)，與*，歐洲，亞太的品牌供應(yīng)商進(jìn)行專業(yè)采購談判，對不同國家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應(yīng)用。其中：

Safran（法國賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機(jī)量產(chǎn)需要，Richard負(fù)責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開發(fā)，期間Richard組建國際專家團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)開發(fā)與認(rèn)證亞太國家的核心供應(yīng)商，如新加坡JEP、韓國現(xiàn)代。為Safran（法國賽峰）該項(xiàng)目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國總部高層的一致認(rèn)可。

Oregon（*奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過*、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會與后續(xù)談判，超額完成降本目標(biāo)。Richard在其中負(fù)責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判，以及歐美供應(yīng)商，*備選方案主談判者。為此，Richard榮升為Oregon（*奧力根）中國區(qū)采購總經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞太采購項(xiàng)目與供應(yīng)商管理。

2020-2021年，大宗原材料價(jià)格猛漲，采購成本急劇上升。Richard負(fù)責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價(jià)，延期漲價(jià)，將亞洲整體供應(yīng)商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。

 

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