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開(kāi)門(mén)紅策略培訓(xùn)

課程背景：
在互聯(lián)網(wǎng)金融和金融科技企業(yè)發(fā)展的背景下，數(shù)據(jù)凸顯了銀行物理網(wǎng)點(diǎn)正面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)和零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的時(shí)代挑戰(zhàn)。銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銀行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)吸儲(chǔ)、接觸和了解客戶的重要窗口，發(fā)揮了不可替代的作用。銀行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展線下客戶，并實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型甚至彎道超車(chē)的優(yōu)勢(shì)所在。本課程通過(guò)對(duì)銀行把握旺季開(kāi)門(mén)紅時(shí)機(jī)全面增強(qiáng)現(xiàn)有一線網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)效能、提高業(yè)績(jī)產(chǎn)能。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)遇到成效甚微的尷尬局面，穩(wěn)固存量，拓展增量存款的解決方案。

課程收益：
● 分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)。
● 分析旺季營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，引入體系化的特色客群開(kāi)發(fā)方法論，幫助網(wǎng)點(diǎn)快速精準(zhǔn)地找到自身網(wǎng)點(diǎn)的特色客群定位。
● 深入分析旺季營(yíng)銷(xiāo)主打客群的非金融需求，指引網(wǎng)點(diǎn)掌握各類(lèi)特色客群的促銷(xiāo)活動(dòng)組合。
● 針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
● 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

課程對(duì)象：零售部門(mén)負(fù)責(zé)人、中高層管理者、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱
第一講：決戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅紅而不爆的原因
一、客群定位不準(zhǔn)確
方法：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)原則
1、定客群
2、定產(chǎn)品
3、定方案
二、宣傳造勢(shì)不到位
1、宣傳招式到位標(biāo)準(zhǔn)
2、宣傳造勢(shì)渠道
3、宣傳氛圍營(yíng)造
4、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)一宣傳物
三、活動(dòng)爆點(diǎn)不給力
1、以往形式上單一
2、內(nèi)容上無(wú)創(chuàng)新
四、團(tuán)隊(duì)斗性不激發(fā)
1、無(wú)斗性
2、懶惰性
3、習(xí)慣性

第二講：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效能提升的主要客群
一、存量客戶
1、臨街客戶提升
2、一代引存客戶挖掘
3、轉(zhuǎn)化到期客戶
二、外出務(wù)工客戶
1、名單如何獲取
2、活動(dòng)如何吸引
3、重點(diǎn)如何把握
三、大客戶
1、2/8獲取法
2、潛力挖掘法
四、商貿(mào)客戶
1、成交三要素
——交往、交情、交易
2、商戶分類(lèi)法則
——給商戶貼標(biāo)簽（經(jīng)營(yíng)總類(lèi)/上下游鏈條）
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)的方法
——定網(wǎng)格、定人員、定職責(zé)、定考核、定策略

第三講：營(yíng)銷(xiāo)效能提升的方法
一、宣傳力
1、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳的要點(diǎn)
3、城區(qū)便民宣傳
二、產(chǎn)品力
1、產(chǎn)品的兩個(gè)價(jià)值
——本身價(jià)值、附加價(jià)值
2、產(chǎn)品打造的三大路徑
——產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品政策
3、附能大客戶法
——產(chǎn)品選定、客群分析、產(chǎn)品附能
三、策劃力
1、廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)
2、客戶沙龍活動(dòng)
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
4、異業(yè)聯(lián)盟
5、線上造勢(shì)活動(dòng)
四、戰(zhàn)斗力
1、總行——戰(zhàn)區(qū)PK
2、支行——爬臺(tái)階
3、個(gè)人——明星獎(jiǎng)勵(lì)
五、管控力
1、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建立
2、管理辦法制定
3、考核工具提供

第四講：營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
一、一句話技巧
1、FABE話術(shù)技巧
2、三講原則
二、電話邀約營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、邀約的時(shí)間管理
2、邀約營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)引發(fā)客戶興趣
3、避免不恰當(dāng)?shù)姆绞綄?dǎo)致掛斷電話
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)六要點(diǎn)
2、客戶識(shí)別五方法
3、拒絕處理流程
四、廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、制定完善的沙龍流程（人員分工 物料準(zhǔn)備）
2、有效開(kāi)展提升客戶參與度
3、防流失的留客策略
4、建立鏈接綁定客戶
五、外拓營(yíng)銷(xiāo)
1、商圈營(yíng)銷(xiāo)
2、三先原則
3、開(kāi)發(fā)客戶六步法
4、社區(qū)產(chǎn)能提升

第五講：營(yíng)銷(xiāo)效能固化提升
一、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、熟知產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)匹配客戶
2、提升營(yíng)銷(xiāo)技巧，察言觀色
3、超值服務(wù)鎖定客戶
二、考評(píng)辦法
1、績(jī)效考評(píng)
2、任務(wù)考評(píng)
三、工具手冊(cè)
1、百問(wèn)百答手冊(cè)
2、電話營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)
3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)

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