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基層市場營銷培訓(xùn)

課程背景：
基層醫(yī)療市場特點(diǎn)是；點(diǎn)多、面廣、線長的終端市場?；鶎邮袌霾⒉蝗碑a(chǎn)品，缺的是能夠給予基層客戶價(jià)值的體系，基層市場是人海戰(zhàn)術(shù)，本課程針對(duì)基層團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方向切入，系統(tǒng)的針對(duì)一線管理運(yùn)營人員，對(duì)基層醫(yī)療市場深度營銷模式下，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、、動(dòng)銷模式、動(dòng)銷路徑、動(dòng)銷手段等進(jìn)行培訓(xùn)綜合培訓(xùn)。

受益群體：
市場一線營銷人員（區(qū)域經(jīng)理、銷售代表）。

培訓(xùn)模式及物料要求：
1、訓(xùn)練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組6-8人。
2、會(huì)場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。
3、物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）。

課程大綱：
一、微觀基層診所市場專題
微觀基層市場
基層醫(yī)藥市場政策影響
基層醫(yī)療市場現(xiàn)狀
疫情過后中國基層醫(yī)療發(fā)展趨勢
基層醫(yī)療市場的變革
分享，醫(yī)藥3.0時(shí)代的基層醫(yī)藥市場布局
微觀基層醫(yī)療市場需求
社區(qū)門診終端客戶需求特征
中醫(yī)館客戶需求特征
鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶需求特征
鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)衛(wèi)生室客戶需求特征
民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶需求特征
分享；只有滿足客戶需求才能制定完善的市場營銷計(jì)劃

二、基層醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)專題
基層團(tuán)隊(duì)招募的路徑
社區(qū)門診終端路徑
縣域等級(jí)醫(yī)院路徑
鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院路徑
鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)衛(wèi)生室路徑
民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)路徑
分享：沒有團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)招募就很難好基層醫(yī)藥市場
團(tuán)隊(duì)招募核心技能
區(qū)域市場精細(xì)渠道劃分
區(qū)域配市場SWOT分析工具使用
區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)優(yōu)選五步法
區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)招募核心技能
區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)管理二八原則
分享：從區(qū)域團(tuán)隊(duì)成員角度思考問題是核心關(guān)鍵

三、基層醫(yī)藥市場拓展模式與開發(fā)路徑
基層市場營銷路徑
從產(chǎn)品的特性選擇精準(zhǔn)靶點(diǎn)
深度營銷的概念
從三大終端六大市場看機(jī)會(huì)
從第三終端看趨勢
市場終端的準(zhǔn)入機(jī)會(huì)分析
從競品角度看市場機(jī)遇
掌控終端客戶的管理模式
掌控終端的概念最終是掌控終端客戶
深化代客戶關(guān)系的兩個(gè)點(diǎn)
終端客戶管理的三條線
客戶競爭戰(zhàn)略五大原則
客戶的特殊管理要點(diǎn)
客戶危機(jī)管理
客戶分類管理實(shí)施步驟
大客戶客情與業(yè)務(wù)精進(jìn)雙管理模型
分享：基層市場核心競爭在客戶替換價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)上

四、基層診所快速上量專題
基層診所市場動(dòng)銷方案制定
區(qū)域市場深度營銷分析
動(dòng)銷方案的調(diào)研路徑
動(dòng)銷方案制定的模式選擇
動(dòng)銷方案的三大原則
區(qū)域市場制定動(dòng)銷方案的特點(diǎn)
分享：動(dòng)銷方案藥充分利用區(qū)域資源
基層診所動(dòng)銷方案適合模式
公益活動(dòng)動(dòng)銷模式
商旅拉單動(dòng)銷模式
修學(xué)分專項(xiàng)動(dòng)銷模式
高峰論壇動(dòng)銷模式
圓桌會(huì)議動(dòng)銷模式
實(shí)戰(zhàn)演練：一個(gè)縣的VIP客戶拉單是答謝會(huì)，訂單制作方案（每組集體制定）
基層市場學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)
基層市場學(xué)術(shù)推廣的特點(diǎn)
基層市場學(xué)術(shù)推廣的方向
基層市場學(xué)術(shù)推廣方案制定
基層市場區(qū)域特色學(xué)術(shù)需求
季節(jié)性基層學(xué)術(shù)推廣方案制定
案例分享：基層市場學(xué)術(shù)基層推廣精準(zhǔn)方向很重要

五，第三終端管實(shí)戰(zhàn)案例分享
第三終端的核心營銷理念
第三終端的拉練裂變模式
第三終端拉單營銷
第三終端的聯(lián)合訂貨會(huì)銷模式
第三終端的客戶動(dòng)銷策略
第三終端的管理核心
分享：第三終端的核心就是招人，招人，招人。

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