課程描述INTRODUCTION
集團客戶項目營銷風(fēng)險與防控措施
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
集團客戶項目營銷風(fēng)險與防控措施
課程背景:
在集團客戶項目營銷的過程中,每一個環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)風(fēng)險,尤其是在招投標(biāo)和合同談判履約階段,若出現(xiàn)不可控的風(fēng)險后果極其嚴(yán)重,對風(fēng)險的把控能力是企業(yè)營銷管理能力的重要體現(xiàn)。
課程目標(biāo):掌握營銷全流程的風(fēng)險點,每一風(fēng)險點的把控辦法與智謀!
聽課對象:公司營銷總監(jiān)、市場、營銷團隊及相關(guān)人員。
培訓(xùn)時間:二天(12小時)
培訓(xùn)方式:
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則,老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括:1、分組PK;2、小組討論;3、現(xiàn)場問答;4、案例分析;5、摹擬演練等。
課 程 大 綱
第一章營銷風(fēng)險來源及危害
一、項目營銷的風(fēng)險來源
1、行業(yè)積累的風(fēng)險
2、技術(shù)能力的風(fēng)險
3、人才不足的風(fēng)險
4、管理不善的風(fēng)險
5、法律知識的風(fēng)險
二、對風(fēng)險的認(rèn)識與把控思路
第二章 項目跟進風(fēng)險與防控
一、項目信息來源渠道及價值分析:
1.電話拜訪
2.主動上門
3.網(wǎng)絡(luò)查找
4.會議推介
5.朋友介紹
6.招標(biāo)發(fā)布
練習(xí):就以上渠道進行排序,并說明風(fēng)險點在哪里?
二、風(fēng)險防控辦法:
1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門?
3.是否有明確的時間節(jié)點?
4.是否對投標(biāo)公司規(guī)模實力有限制?
討論:結(jié)合自己項目營銷經(jīng)歷說明如何理解上述標(biāo)準(zhǔn)。
第三章 客戶關(guān)系的風(fēng)險與防控
一、客戶關(guān)系主要風(fēng)險點
1、摸不到門兒
2、找不到人兒
3、探不準(zhǔn)信兒
4、搞不定頭兒
二、客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)與防控核心
孫子兵法說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。
核心:關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
三、客戶不同層級的心態(tài)與防控
1、高層決策人的心態(tài)
2、中層管理者的心態(tài)
3、基層操作人員心態(tài)
四、客戶關(guān)系不到位的補救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦?
2.只有一條線認(rèn)可怎么辦?
3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦?
4.對手信息不掌握怎么辦?
現(xiàn)場防范成果:客戶關(guān)系突破方法匯編
第四章 招投標(biāo)的風(fēng)險與防控
一、開標(biāo)的風(fēng)險與防控
1、開標(biāo)流程與風(fēng)險點
2、防止廢標(biāo)的注意事項
二、招標(biāo)文件的風(fēng)險與防控
1、揭開招標(biāo)文件的奧秘
商務(wù)板塊
技術(shù)板塊
評分板塊
服務(wù)板塊
2、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點
3、招投文件如何設(shè)置門檻
4、評分標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險與防控
評分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
評分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
評分標(biāo)準(zhǔn)的報價分值
案例討論:針對一份招投文件從六大構(gòu)成進行分析解讀。并講述自己的理解,小組進行評議。
現(xiàn)場成果防控措施:投標(biāo)注意事項
三、投標(biāo)文件的風(fēng)險與防控
1、標(biāo)書制作的風(fēng)險點
2、標(biāo)書制作防控措施
組建投標(biāo)機構(gòu)和編寫小組
投標(biāo)文件編制要點
如何體現(xiàn)公司的獨特優(yōu)勢亮點
投標(biāo)書編寫注意事項
案例分析:就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進行討論,列出其優(yōu)點和缺點,并分析丟單的主要原因,小組進行歸納總結(jié)評議。
現(xiàn)場成果:某某集團公司投標(biāo)優(yōu)勢詳細(xì)列表
四、現(xiàn)場講標(biāo)答疑的風(fēng)險與防控
1、心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅決
2、突出重點與把握時間
3、講標(biāo)五忌
情景演練:現(xiàn)場摹擬一個開標(biāo)場景,由小組代表講標(biāo),大家評議。
第五章 合同簽訂的風(fēng)險與防控
一、合同談判的風(fēng)險與防控
1、合同談判的空間與防范
2、違背招投標(biāo)文件
2、增加、減少、修改原條款
二、合同執(zhí)行的風(fēng)險與防控
1、提前啟動合同
2、先做后補合同
3、簽署陰陽合同
四、履約回款的風(fēng)險與防控
第六章 培訓(xùn)總結(jié)與行動計劃
一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總
二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃,包括:
1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進計劃 ;
2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施;
3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。
三.評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四.評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五.頒獎。
附:培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個條幅,內(nèi)容:某某公司 培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、 每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星(不少于100個)
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ,大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位(魚脊型)
8、作獎品用的小禮品和證書
集團客戶項目營銷風(fēng)險與防控措施
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