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銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】
9月28日，隨著香港聯(lián)合交易所內(nèi)一聲鑼響，中國(guó)最后一家未上市的國(guó)有大型商業(yè)銀行——中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行宣告在港上市！這使郵儲(chǔ)銀行更堅(jiān)定了未來(lái)的戰(zhàn)略定位，即服務(wù)社區(qū)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)“三農(nóng)”，走大型零售銀行發(fā)展之路；并以上市為契機(jī)，不斷提升客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，努力發(fā)展成為最受信賴、*價(jià)值的*大型零售銀行。    
對(duì)于升級(jí)上市后的郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員中，綜合性客戶經(jīng)理的建設(shè)，已經(jīng)不能簡(jiǎn)單地區(qū)分對(duì)私和對(duì)公客戶，辦理個(gè)人業(yè)務(wù)客戶往往也是潛在的對(duì)公客戶，反之亦然。因此為了更好地借以上市為契機(jī)，提升客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，同時(shí)利用現(xiàn)有資源，發(fā)掘營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)和銷(xiāo)售產(chǎn)品，不論常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與方法、不論綜合客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、也不論公私聯(lián)動(dòng)模式的探討、已經(jīng)成為我們做好營(yíng)銷(xiāo)，展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的重要策略。

【課程收益】
1. 學(xué)員將打破固有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的理解，培養(yǎng)新的營(yíng)銷(xiāo)思維
2. 學(xué)員將學(xué)會(huì)常用營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧，并真正有效應(yīng)用于日常工作
3. 學(xué)員將學(xué)員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同，發(fā)展客戶關(guān)系建設(shè)
4. 學(xué)員將學(xué)會(huì)客戶維護(hù)流程與維護(hù)方式，增加客戶好感與黏性
5. 學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，具備綜合營(yíng)銷(xiāo)人員良好銷(xiāo)售素質(zhì)

【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】：銀行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、綜合客戶經(jīng)理、綜合營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程大綱】
第一講：營(yíng)銷(xiāo)思維突破
一、開(kāi)始之前......
1．互動(dòng)思考
2．工作場(chǎng)景化課題采訪
3．商業(yè)銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
4．商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)向三大中心轉(zhuǎn)型
二、創(chuàng)新思維模式變革
1．營(yíng)銷(xiāo)突圍的關(guān)鍵要素：產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)
1)   關(guān)于客戶經(jīng)理服務(wù)與服務(wù)意識(shí)
2)   服務(wù)意識(shí)的生命在于—創(chuàng)新
3)   服務(wù)意識(shí)的魅力在于—無(wú)形
4)   服務(wù)意識(shí)的核心是—愛(ài)
2．服務(wù)為客戶
1)   客戶心理分析
2)   客戶對(duì)服務(wù)的需求
3)   超越客戶期望的服務(wù)
3．營(yíng)銷(xiāo)致勝的定位
4．您是哪一種客戶經(jīng)理？

第二講：公私聯(lián)動(dòng)
一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義
1．向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2．增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，提高客戶貢獻(xiàn)度
3．提升全行整體服務(wù)品牌，增加客戶一致性體驗(yàn)
4．公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段
二、如何通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展
頭腦風(fēng)暴四方格問(wèn)題1：為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
頭腦風(fēng)暴四方格問(wèn)題2：在存款上我們已作過(guò)哪些努力？
頭腦風(fēng)暴四方格問(wèn)題3：對(duì)公業(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力？
頭腦風(fēng)暴四方格問(wèn)題4：公私聯(lián)動(dòng)的重要手段？如代收代付
1．對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
2．通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
3．拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶
4．為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
三、個(gè)金業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)
1．向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
2．以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
3．通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失
4．為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
5．向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，合理利用檔期，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

第三講：有效的銷(xiāo)售方法與技巧
一、交叉銷(xiāo)售
1．交叉銷(xiāo)售的基本理念
2．實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售所形成的效果
3．學(xué)習(xí)活動(dòng)互動(dòng)
梳理：交叉銷(xiāo)售可涉及哪些產(chǎn)品或思路？
演練：交叉銷(xiāo)售在廳堂客戶接待時(shí)應(yīng)用
交叉銷(xiāo)售在客戶拜訪過(guò)程中應(yīng)用
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1．顧問(wèn)式銷(xiāo)售內(nèi)涵
2．顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
3．顧問(wèn)式銷(xiāo)售四部曲
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶識(shí)別V.A.K
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中有效提問(wèn)
演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧在廳堂客戶接待時(shí)應(yīng)用
顧問(wèn)式銷(xiāo)售在客戶拜訪過(guò)程中應(yīng)用

學(xué)習(xí)總結(jié)與回顧

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