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銀行營銷模式創(chuàng)新培訓

課程背景：
新年之際，各大銀行每到這個時候充分把握營銷時機，希望在一季度營銷工作進度中完成全年度業(yè)績指標中重要的比例，包括存款新增、重點產(chǎn)品中收增長、核心產(chǎn)品熱銷等，實現(xiàn)旺季營銷紅紅火火的場面！無疑各家在營銷活動策劃、業(yè)務(wù)辦理及客戶維護均由好禮相送等，都會采取不同的營銷手段，客戶也習慣性的“無禮不辦”……客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度與黏性時而提升，時而客戶像金魚一樣穿梭游離于各行；
移動互聯(lián)時代，如何突破傳統(tǒng)營銷思維？通過活動有效策劃，針對優(yōu)質(zhì)中高端顧客與大眾客戶策劃不同的營銷、維護活動？客戶維護深挖工作應(yīng)如何調(diào)整……
無論旺季營銷活動策劃、無論客戶維護精耕細作，也無論產(chǎn)品當季銷售，都能實現(xiàn)贏在開門紅，當紅不讓的新氣象！
課程收益：
.三種以上營銷模式創(chuàng)新與多種營銷模式落地；
.二種以上不同網(wǎng)點策劃不同開門紅方案：根據(jù)不同類型網(wǎng)點落地執(zhí)行的開門紅方案，發(fā)揮網(wǎng)點團隊成員的創(chuàng)新能力，設(shè)計定制化、有創(chuàng)新性的方案；
.一套開門紅營銷定制工具：按照不同網(wǎng)點的特色和類型，組合一套適合不同網(wǎng)點實施的開門紅工具，常態(tài)有效；

課程特色：
.方案定制化：根據(jù)網(wǎng)點類型不同定制具體內(nèi)容，有效進行各支行自己學會開門紅活動方案設(shè)計與落地、營銷活動流程設(shè)計及操作人員分工等；
.課堂學習與行動計劃完成：課堂上學習后需要制定行動計劃，將活動策劃具體落實到工作中，實現(xiàn)學習留存率高及轉(zhuǎn)化應(yīng)用率有效；
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、研討互動、視頻教學、案例教學、現(xiàn)場演練;
課程對象：支行行長/網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、柜員、個人客戶經(jīng)理或理財經(jīng)理

課程大綱
第一講：移動互聯(lián)時代的客戶分析與營銷服務(wù)思路
一、客戶的基本購買心理動機及影響購買因素
1.（追求快樂-獲得利益）＆（逃避痛苦-避免損失）
2. 心理因素、文化因素、社會因素、個人因素
二、客戶行為需求層次（最廣泛的購買動機模型）
1. 溫飽階段--生存
2. 小康階段--歸屬
3. 富裕階段--成長
三、傳統(tǒng)客戶營銷模式及營銷角色翻轉(zhuǎn)
1. 關(guān)注產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)關(guān)注客戶
2. 產(chǎn)品營銷翻轉(zhuǎn)觀念營銷
3. 內(nèi)疚營銷翻轉(zhuǎn)促成營銷

第二講：贏在開門紅的關(guān)鍵動作
1. 開門紅營銷前、中、后關(guān)鍵任務(wù)與動作
2. 如何召開營銷型晨會
3. 如何打造營銷氛圍
案例：移動公司的炒店營銷
1）廳堂營銷氛圍如何營造
案例分享：不同銀行優(yōu)秀網(wǎng)點現(xiàn)場布置
4. 開門紅活動策劃
5. 陣地營銷活動策劃
6. 外拓活動營銷策劃
7. 理財沙龍活動營銷策劃
案例分享：不同類型客戶理財沙龍活動
8. 團隊營銷管理與激勵
1）營銷團隊激勵與自激勵
2）團隊激勵的方法和工具

第三講：網(wǎng)點現(xiàn)場陣地營銷
一、網(wǎng)點陣地--廳堂營銷
1. 客戶（從滿意-習慣-喜歡依賴）
2. 客戶經(jīng)理（從知識-情感-附加價值）
3. 廳堂外圍手拉手營銷
4. 網(wǎng)點等候客戶營銷
5. 網(wǎng)點有效微沙營銷

二、網(wǎng)點陣地--微信社群營銷
1. What-微信社群營銷
2. 微信社群營銷三個重要元素-頭像、名稱、個性化簽名
3. 微信朋友圈留言與互動技巧--善于拋問題、不僅僅點贊
案例：微信社群營銷特別運營案例分享--多客群服務(wù)營銷群
案例：微信社群營銷一般運營案例分享--單客群服務(wù)營銷群
案例：微信社群營銷信念運營案例分享--銀行代理金鈔銷售
4. 微信社群營銷維護與傳統(tǒng)營銷活動區(qū)別
1）目的與定位不同
2）思維模式不同
3）運營模式不同
4）成本與效益不同

三、網(wǎng)點陣地--電話營銷
1. 電話營銷前的準備
1）開門紅電話心態(tài)準備
2）開門紅電話工具準備
2. 電話營銷關(guān)鍵四步驟
1）客戶篩選
2）短信破冰
3）電話營銷/約見
4）短信跟進與維護
3. 電話營銷/約見實施流程與關(guān)鍵技巧
案例：某客戶經(jīng)理的短信為何能讓客戶主動聯(lián)系？
案例：電話營銷賬單分期成功突破的深度解讀
四、網(wǎng)點陣地--聯(lián)動營銷
1. 聯(lián)動營銷的意義價值與關(guān)鍵點
案例：XX銀行柜員與客戶經(jīng)理成功聯(lián)動營銷流程解讀

第四講：常態(tài)高效外拓營銷服務(wù)
一、外拓前準備--人的準備
1. 組建外拓團隊并設(shè)定外拓營銷統(tǒng)籌管理者
1）外拓分組及各組隊長角色確定
2）外拓團隊及團隊長職責分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2. 外拓營銷主談人、活動主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3. 外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?br /> 二、外拓前準備--事的準備
1. 外拓活動主題確定及活動策劃
1）商圈外拓
2）社區(qū)外拓
3）走進企業(yè)
4）走進職校
2. 外拓活動流程設(shè)計與物料準備
1）禮品的設(shè)計與采買
2）外拓活動場地布置要求

三、外拓活動開展
1. 高效外拓活動執(zhí)行
1）客戶簽到
2）客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1）現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
2）現(xiàn)場互動成交設(shè)計
四、常態(tài)有效外拓活動開展后維護
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動后期客戶跟蹤

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