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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能培訓(xùn)
 
講師:周捷 瀏覽次數(shù):2582

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者

培訓(xùn)講師:周捷    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷課程

培訓(xùn)目標(biāo):
消除負(fù)面消極情緒,保持陽光積極心態(tài)開展?fàn)I銷;
以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程,提高銷售效率和贏率;
通過實(shí)戰(zhàn)模擬演練,快速掌握產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

培訓(xùn)對象:理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理

課程概要:
第一部分、做一個(gè)快樂的營銷精英
1、營銷精英的四項(xiàng)修煉
  精產(chǎn)品、懂客戶、善營銷、通人脈
 2、如何坦然面對拒絕
調(diào)節(jié)情緒的方法:認(rèn)知調(diào)節(jié)
3、處理負(fù)面情緒的方法的八大方法
 忍受、宣泄、釋放、遺忘、轉(zhuǎn)移、分析、調(diào)理、暗示
4、營銷精英的必備信念:
沒有失敗,只有暫時(shí)還未成功!

第二部分、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶營銷的天龍八步
1、 甄選目標(biāo)客戶
2、 拜訪準(zhǔn)備 
3、 接近客戶建立信任 
4、 溝通并挖掘客戶需求
5、 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)  
6、 異議處理 
7、 締結(jié)成交 
8、 優(yōu)化客戶關(guān)系

第三部分、找對目標(biāo)客戶的甄別術(shù)
1、時(shí)間成本VS機(jī)會成本
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的高端客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn):MAN法則
3、不打無準(zhǔn)備的仗:拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備?
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近高端客戶的細(xì)節(jié)和技巧
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 會議營銷

第四部分、陌生客戶拜訪的破冰術(shù)
1、首因效應(yīng)
拜訪陌生客戶的言行八大忌
2、如何快速破冰
 四步法開場白技巧:
 自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題
3、如何快速建立信任
贊美客戶的PMP法
4、洞悉客戶心理需求
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
中高端客戶的心理需求分析
生命周期與理財(cái)需求
購買心理活動過程:AIDAMS
 5、發(fā)掘客戶需求
 隱含需求 → 明確需求
*顧問式銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)模擬演練:信用卡分期購車、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售

第五部分、個(gè)人金融產(chǎn)品的呈現(xiàn)術(shù)
1、頭腦風(fēng)暴:本行個(gè)人金融產(chǎn)品的USP
2、練習(xí):個(gè)人金融產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的FABE話術(shù)
3、實(shí)戰(zhàn)模擬演練:
人民幣理財(cái)、基金(定投)、貴金屬、保險(xiǎn)、信用卡話術(shù)練習(xí)
4、呈現(xiàn)技巧一:活化演示VS體驗(yàn)營銷
5、呈現(xiàn)技巧二:巧用“加、減、乘、除”
6、呈現(xiàn)技巧三:綜合理財(cái)方案規(guī)劃

第六部分、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶的成交術(shù)
1、 如何處理客戶異議?
化解異議的太極拳法:
 挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí):理財(cái)產(chǎn)品收益不高、保險(xiǎn)都是騙人的……
2、*高手的必殺技:
讓客戶提不出異議的先聲奪人法
3、如何踢好臨門一腳?
締結(jié)成交的九種射門方法:
投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
4、實(shí)戰(zhàn)模擬演練:針對高端客戶進(jìn)行交叉銷售

第七部分、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)術(shù)
1、客戶金字塔:客戶的分級
 案例:某行的客戶分級方法
2、不同等級客戶的維護(hù)頻率
3、不同等級客戶的維護(hù)的方法
案例:某行客戶經(jīng)理一天的工作
4、如何優(yōu)化客戶關(guān)系
5、以終為始、擴(kuò)大戰(zhàn)果:爭取轉(zhuǎn)介紹與交叉銷售
6、如何激活休眠客戶
實(shí)戰(zhàn)模擬演練:電話營銷激活客戶
7、如何挽留異動客戶
8、如何培養(yǎng)客戶忠誠度

第八部分、行動學(xué)習(xí)
1、成功法則
2、客戶經(jīng)理的自我提升:行動計(jì)劃
3、Q & A

個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷課程


轉(zhuǎn)載:http://wxzxw.cn/gkk_detail/44837.html

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    參加課程:個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能培訓(xùn)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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