《一線網點實戰(zhàn)系列課程》課程總綱
講師：王恪 瀏覽次數：2572
課程描述INTRODUCTION
一線網點實戰(zhàn)課程
培訓講師：王恪
課程價格：￥元/人
培訓天數：12天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一線網點實戰(zhàn)課程
《一線網點實戰(zhàn)系列課程》課程總綱
【管理篇】
第一課 《網點精細化管理務實》
1.網點管理問題
1.1網點經營管理漏洞
2.網點精細化營銷管理的三個核心
3.網點及網點負責人經營定位
4.網點負責人營銷管理的五個善于
4.1網點負責人如何開展現場培訓？
4.1.1網點負責人現場培訓的三個要點
案例：開500還是開1000？
4.2網點負責人服務員工的具體操作？
案例：后臺對前臺的產品營銷支持工具
案例：務實的晨會管理流程
4.3網點負責人如何因地制宜開展營銷？
案例：一個小流程，增收50萬
案例：BH支行POS機營銷案例
案例：YH支行3000萬保險營銷案例
4.4網點負責人如何制定組織營銷流程？
案例：BH支行電子銀行落地營銷流程
案例：網點信用卡推薦營銷流程
4.5網點負責人如何發(fā)揮員工之長？
案例：老員是個“寶”
5.產品是穩(wěn)定和提升客戶的關健
案例：BH支行穩(wěn)定和提升客戶的操作
6.守住存量，方能開拓
6.1如何推動全員客戶營銷？
6.2如何發(fā)揮柜員在全員營銷中的作用？
案例：柜員推薦組織營銷流程
6.3老客戶的貢獻
7.階段性營銷策略
案例1：BH支行階段性營銷實例
案例2：YH支行千元營銷計劃
8.民俗學科與客戶維護
案例：家居風水與客戶維護
9.多想方法，少找理由
案例：TJ支行保本理財產品營銷實例
10.上有千條錢，下面一根針
10.1成為一名合格管理者的必備條件
第二課 《網點全員績效量化考核臺賬操作與應用》
1.績效考核的基本原則：
2.考核臺賬的架構與考核原理
3.員工個人產品營銷量化臺賬
3.1臺賬考核指標的設置
3.2營銷臺賬的業(yè)績統(tǒng)計
4.業(yè)務量量化考核臺賬
4.1業(yè)務量每日級差考核方法
4.2考核級差的參數調整
案例：SL支行業(yè)務量每日級差考核提升員工業(yè)務量應用
5.內控服務等管理事項在考核臺賬中的量化考核應用
5.1內控管理量化考核操作
5.2服務管理量化考核操作
5.3勞動紀律量化考核操作
5.4其它管理事項的量化考核操作
6.參數表的調整與應用
6.1參數表是網點負責人工作意志的體現
6.2參數表的具體應用
6.3參數表的分值設定原則
案例：SL支行理財產品銷售快速轉換實例
案例：電子銀行和信用卡捆綁營銷的應用
案例：重點產品營銷調整應用
案例：階段性營銷應用
7.員工績效分配表
7.1績效分配表的分配原理
7.2某支行績效分配表的數據展示
案例：YH支行低效員工的變化
8.儲蓄存款考核策略
8.1 儲蓄存款考核統(tǒng)計的難題
案例：YH支行儲蓄存款考核實例
9、員工考核業(yè)績的統(tǒng)計方法
9.1臺賬如何管理和錄入
9.2員工配套每日業(yè)績統(tǒng)計表應用
10.其它考核注意事項
10.1如何設置內外員工的利益分潤
10.2考核注意事項
10.3每月考核總結要點
11.采用本套臺賬后的應用效果分析
案例：BH支行經營實效分析
案例：YH支行經營實效分析
案例：TJ支行經營實效分析
營 銷 篇
第三課 《實用產品組織營銷策略》
一.銀行理財產品營銷策略
1.理財產品營銷激勵方案
2.各類理財產品營銷工具和話述
案例：《4.9%>5%》
3.網點理財產品組織營銷流程
4.理財產品銷售風險把控
二.代理保險組織營銷策略
1.保險全員營銷考核激機制
2.購買人壽保險的四大理由及營銷話述
3.銀行保險營銷技巧
案例：保險顧問式銷售案例話述
4.人生保險需求分析
5.保險理財沙龍集中營銷流程
案例：某健康險營銷PPT
6保險營銷宣傳方案設計
7.克服保險銷售的心里障礙
三.開放式基金及定投營銷策略
1.基金營銷話述
案例：基金營銷六步曲
2.基金定投營銷話述
案例：那種薪水發(fā)的多
3.基金定投組合
4.當前市場適合的基金類型
五.電子銀行產品營銷流程
1.硬件配置擺放
2.考核激勵機制
3.外圍激活流程
案例：BH支行電子銀行營銷實例
六.信用卡推薦營銷流程
案例：TJ支行信用卡營銷流程
十.存款增存營銷策略
1.如何規(guī)避存款考核漏洞？
2.如何提高柜員攬存開口率？
3.柜面有效攬存話述
4.適合攬存的金融產品
第四課 《存量客戶提升與廳堂營銷宣傳策略》
一.存量客戶精耕細作的提前
1.1守住存量，方能開拓
1.2建立公平公正的員工績效量化考核臺賬
1.3建立全員組織營銷流程
二.精耕細作的具體操作
1.實用的客戶分類方法
2.柜面推薦營銷流程及工具
2.短信營銷分類及有效編輯話述
4.電話營銷話述
5.客戶約見
6.建立產品營銷臺賬
案例：TJ支行理財經理營銷臺賬操作展示
案例：YH支行保險營銷臺賬操作展示
三.網點宣傳營銷策略
1.宣傳版報設計制作
1.1吸人眼球實用版報設計
2.窗口臺簽設計
2.1方便柜員的營銷臺簽設計
案例：TJ支行板報與臺簽宣傳營銷實例
3.柜員一句話營銷話述
4.微信公眾號營銷
5.電視PPT的營銷應用
6.網點名片設計
7.宣講手冊設計
8.熒光板宣傳營銷設計
9.批發(fā)市場宣傳營銷
第五課 《主題沙龍與廳堂微沙龍》
1.理財沙龍的三個“集中”原則
2.客戶準備
2.1客戶篩選與邀約流程
2.3短信和電話邀約話述
2.4邀請函制作模版
3.會場準備
3.1會場必要的硬件設施
3.2現場服務人員工作安排
3.3適當的禮品安排
4.課件準備
4.1開場白話述與串辭
4.2吸引客戶的課件制作與設計
案例：某健康險宣講PPT課件
4.3通俗易懂的產品分析課件
案例：家居風水與投資理財
5.娛樂準備
5.1抽獎軟件的應用與操作
5.2適合理財沙龍的互動游戲
6.簽單準備
6.1簽單環(huán)節(jié)注意事項
6.2現場促成流程與話述
7.追蹤準備
7.1*追蹤時間
7.2追蹤話述
8.理財沙龍注意事項
8.1上門理財沙龍
案例：BJ支行與高端幼兒園合作理財沙龍
9.廳堂微沙龍組織流程技巧與話述
9.1廳堂微沙龍的特點
9.2適合廳堂微沙龍的主題
9.3廳堂微沙龍實施步驟
9.4廳堂微沙龍話述
案例：某網點大堂經理微沙龍視頻
10.BJ支行、TJ支行歷次理財沙龍活動現場展示
內 控 篇
第六課 《網點內控管理務實》
1.內控管理是銀行經營管理不可缺管的一環(huán)
1.1網點精細化管理的三事件
1.2內控與銷售關系
1.3內控管理重要性
案例：強調銷售輕制度，行長記過又免職
2.內控管理在員工績效考核中的應用
2.1概蓋內控、營銷和服務的全面網點員工績效量化考核臺賬的簡介
案例：某支行員工綜合績效考核分配臺賬
2.2網點內控量化管理方案
案例：某支行內控考核方案確保連續(xù)10個月未出現任何差錯事件
3.網點內部權力制衡機制
3.1如何發(fā)揮內控主管的制約作用
案例：“不聽話”的現場主管
3.2如何看待上級行的檢查？
4.如何做好內控檢查？
案例：方便實用全面的檢查記錄表
5.如何開展有效的規(guī)章制度學習？
案例：制度學習走形式，引發(fā)風險成必然
5.1如何在晨會中開展有效的內控學習？
5.2如何在周例會中開展有效的內控學習？
6、駐點人員管理
6.1駐點人員風險點
案例：某公司駐點員工違規(guī)事件
6.2如何管理好駐點人員？
6.為什么要嚴格執(zhí)行規(guī)章制度？
案例：規(guī)章執(zhí)行不到位，基層網點釀案件
7.侵害員工利益“罪”不可恕
案例：收回績效用營銷，網點主任被舉報
思考：營銷必須請客送禮嗎？
第七課 《銀行網點柜面內控合規(guī)操作風險防控》
注：本課程多達50多個一線操作風險案例分析，詳見《網點柜面合規(guī)操作風險防控》精品課綱
1、合規(guī)操作風險概念
1)操作風險的概念與特點
2)操作風險的七種具體事件
3)什么是柜面操作風險？
4)柜面操作風險主要表現形式
2、柜面操作風險防控
1)柜員職責定位
2)柜面操作風險主要有那些？
3)現金業(yè)務差錯管理與防范
4)抹賬業(yè)務風險防范及案例分析
5)外部欺詐風險案例分析
6)空白重要憑證管理及案例分析
7)員工侵占客戶資金及盜取庫款案例分析
8)“飛單”風險防范及案例分析
9)員工參與非法集資風險防范及案例分析
10)違規(guī)擔保風險和印章管理及案例分析
11)銀行卡業(yè)務風險防范案例分析
12)電子銀行業(yè)務風險防范及案例分析
13)對公開戶及印鑒片管理風險案例分析
14)自助設備操作風險防范及案例分析
15)掛失及查凍扣業(yè)務風險案例分析
16)票據業(yè)務風險防范案例分析
17)信貸業(yè)務操作風險防控案例分析
18)網點負責人授意員工違規(guī)操作案例分析
19)監(jiān)督檢查方法及技巧
20)銀行輿情風險防控
21)與網點相關的內控管理制度
22)員工行為動態(tài)排查
3、主要零售產品合規(guī)銷售風險把控
（本課針對個人產品較多的銀行講授，產品較少銀行不講本課或有選擇講授）
1)保險產品合規(guī)宣傳與銷售
1.1銀行保險銷售主要存在的問題
案例：銀保江湖的三大門派
2.2銀監(jiān)會銀行保險代理宣*售相關規(guī)定
2)理財產品合規(guī)宣傳與銷售
2.1理財產宣傳營銷中主要存在的問題
案例：理財產品違規(guī)賣，客戶虧損訴銀行
2.2銀監(jiān)會銀行理財產品銷售的相關規(guī)定
3)開放式基金合規(guī)宣傳與銷售
3.1基金銷售中主要存在的問題
3.2銀監(jiān)會證券投資基金銷售規(guī)定
4)營銷合規(guī)宣傳
4.1短信發(fā)送注意事項
案例：短信一發(fā)，行長免職
第八課 《銀行商業(yè)賄賂案例警示》
1、銀行商業(yè)賄賂案件的主要特點
2、層出不窮的銀行商業(yè)賄賂案
案例：14個商業(yè)賄賂案例集
3、商業(yè)賄賂的相關法律概念
3.1刑法中涉及商業(yè)賄賂的八個罪名
3.2受賄罪與非罪的主要區(qū)別
3.3受賄罪與非罪的界限
3.4國家工作人員與非國家工作人員的區(qū)別
3.4國有銀行管理人員受賄后主體認定
4、銀行商業(yè)賄賂主要涉案人員與業(yè)務領域
4.1主要涉案人員分布情況
4.2主要業(yè)務領域分布情況
4.3貸款業(yè)務領域受賄的主要環(huán)節(jié)
5、7個問題剖析商業(yè)賄賂案例
6、銀行商業(yè)賄賂案件的特點歸納
7、違規(guī)違紀成本
案例：某總行員工受賄判死刑
8、珍惜職業(yè)生涯，廉潔從業(yè)
服 務 篇
第九課 《網點服務與員工心態(tài)管理》
一、網點服務管理
1.服務管理的誤區(qū)
2.廳堂服務管理
2.1大堂經理外圍管理職責
2.2客戶產生不滿的原因
2.3處理客戶投訴的原則
2.4平息客戶投訴或不滿七步法
3.柜面服務管理
3.1柜面服務經常遇到的問題
3.2員工冷服務的心態(tài)分析
3.3緩解客戶長時間等侯的方法
服務案例：對不起，讓您久等了
4.客戶購買產品糾紛處理
4.1客戶產品糾紛產生原因
4.2如何解決客戶產品糾紛
5.細節(jié)中關注輿情
二、網點服務標準化管理
1.標準化歡樂晨會
2.廳堂服務動線管理
3.崗位聯動管理
4.員工標準化服務禮儀
6.1標準著裝
6.2儀容儀表
6.3行為舉止
6.4儀態(tài)禮儀
三、員工心態(tài)管理
1.工作壓力主要來自哪里？
2.舒緩工作壓力的方法
2.1我的減壓方法
2.2通用的時間管理四像限
3.員工心態(tài)管理
3.1如何看待工作回報
情景案例：《三個女人論工作》
4.網點經營管理心態(tài)
5.系統(tǒng)化管理，人性化操作
案例：吃葡萄不吐葡萄皮
6.陽光心態(tài)管理小結
第十課 《大堂經理服務營銷管理務實》
1大堂經理隊伍建設四個步驟詳解
1.選撥流程
2.培訓內容
3.督導方法
4.考核機制
2銀行標準化服務禮儀演練
1.標準著裝
2.儀容儀表
3.行為舉止
4.儀態(tài)禮儀
3大堂經理角色認知
1.大堂經理四大職責解析：廳堂服務、業(yè)務處理、接觸營銷、客戶維護
2.大堂經理工作規(guī)范：
（1）網點服務管理細節(jié)要求
（2）禮儀規(guī)范要求
（3）識別引導流程
（4）廳堂動線管理
（5）大堂經理服務過程的九個嚴禁
4如何提升網點服務
1.網點服務管理
（1）服務管理的誤區(qū)
（2）廳堂服務管理
（3）柜面服務管理
（4）客戶購買產品糾紛處理
（5）細節(jié)中關注輿情
2.員工心態(tài)管理
（1）工作壓力主要來自哪里？
（2）舒緩工作壓力的方法
（3）員工心態(tài)管理
（4）網點經營管理心態(tài)
（5）系統(tǒng)化管理，人性化操作
（6）多想方法，少找理由
5如何開展廳堂營銷
1.廳堂宣傳營銷策略
2.封閉式提問營銷案例《開500還是開1000》
3.營銷案例《4.9%>5%》
4.案例：電子銀行產品落地銷售流程
5.成功舉辦理財沙龍的六項準備
6.廳堂微沙龍
7.營銷工具使用
8.民俗學科與客戶維護
6如何進行客戶維護
1.如何進行客戶分類
2.柜面推薦營銷流程
3.短信營銷話述
4.電話營銷話述
5.客戶約見
6.如何建立實用產品營銷統(tǒng)計臺賬
7大堂經理評份考核
1.大堂經理掛鉤考核那些指標
2.考核指標權重分值量化設定參考
3.實用大堂經理綜合量化考核臺賬模版操作與應用
4.考核注意事項
5.網點員工績效量化考核臺賬對大堂經理的考核應用
第十一課《銀行基礎知識及產品簡介》
一、銀行基礎知識
1.銀行的起源與發(fā)展
2.中國銀行業(yè)概況
3.*利率政策
4.商業(yè)銀行的基本職能
5.銀行經營中面臨的主要風險銀行
6.和銀行相關的法律法規(guī)
二、銀行主要產品介紹
1.存款業(yè)務
2.貸款業(yè)務
3.資金業(yè)務
4.結算業(yè)務
5.銀行卡業(yè)務
6.理財產品
7.代理業(yè)務（保險、基金、貴金屬）
9.電子銀行
第十二課 《新員工標準化操作技能輔導》
一、標準化柜臺操作
1.各種機具的擺放位置（顯示器、鍵盤、刷卡器、讀卡器、密碼器、打印機、點鈔機、扎把機、憑證拍照攝像頭、掃描儀、自動用印機）
2.正確的左右手分工操作技巧（左手操作、右手操作、左右手配合操作）
二、點鈔技巧
1.單指單張
1.1標準點鈔手法訓練
1.2如何快速手工扎把
1.3一般點鈔競賽規(guī)則
1.4競賽機具擺放，從操作流程中節(jié)省時間？
1.5后續(xù)訓練每日督導方法
2、機器點鈔
2.1左右手機點扎把流程
2.2快速機點與扎把技巧
2.3一般機點競賽規(guī)則
2.4手工點鈔和機器復點快速流程
2.5后續(xù)訓練每日督導方法
三、微機錄入
1.數字錄入
1.1正確的數字錄入指法
1.2數字錄入訓練方法
1.3一般百張傳票競賽規(guī)則
1.4后續(xù)訓練每日督導方法
2、漢字錄入
2.1正確的錄入指法
2.2五筆錄入法
2.2漢字錄入競賽規(guī)則
2.3后續(xù)訓練每日督導方法
四、人民幣防偽識別
1.人民幣發(fā)行史、假幣類型
2.第五套人民幣防偽特征
3.人民幣真?zhèn)巫R別方法
4.假幣收繳方法
5.殘缺人民幣兌換標準
五、各類開戶證件防偽識別
1.二代臨時身份證防偽
2.軍人證件防偽
3.其他證件防偽
一線網點實戰(zhàn)課程
轉載：http://wxzxw.cn/gkk_detail/60506.html
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