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第二組：尹艷軍 SE卓越銷售培訓(xùn)第一天學(xué)習(xí)體會
感謝劉總和胥總一天的辛苦講解！
今天主要學(xué)習(xí)的內(nèi)容：
一、1上午我們主要分享討論的非瘟下我們的機會，如何將這些機會點轉(zhuǎn)化為我們的銷量。利用公司的線上宣傳、造勢，達成線下活動的落地以及開發(fā)。
2:超級母豬料戰(zhàn)役落地的“攔路虎”以及應(yīng)對方案。
3:針對現(xiàn)有三類客戶“沒發(fā)病，正在發(fā)生，清場復(fù)養(yǎng)”怎么給經(jīng)銷商帶去期望和行動方案。
二、1 下午我們首先回顧尋找潛在經(jīng)銷商，要“找對”，F(xiàn) 開發(fā)快、 E上量容易、 B回報大、 C 投資少。
2:經(jīng)銷商常見的十大業(yè)務(wù)問題：產(chǎn)品，利潤下降，市場混亂，發(fā)展規(guī)劃，團隊建設(shè)，客 戶穩(wěn)定性，財務(wù)管理，服務(wù)能力，資源整合，無力應(yīng)對競爭對手。
3:為什么有需求卻不購買？
“變革模型”不滿，愿景，方案。
“改變必有阻力”。經(jīng)銷商需要搞定對手，搞定用戶，搞定自己。
4:開發(fā)戰(zhàn)略經(jīng)銷商要有打硬仗的準(zhǔn)備，有對應(yīng)的策略，有耐心。
需求差異化：未溝通價值之前不談價格。
三、定位模型，不是因為產(chǎn)品才購買，而是因為需求。客戶需要的不是賣點，而是賣點。
根據(jù)具體的客戶，找出痛點（可數(shù)據(jù)化的，產(chǎn)生痛感的），制定可執(zhí)行的可落實的方案，這個方案可以給客戶帶來的具體價值，我們自身的優(yōu)勢和特點以及與對手的差異所在，結(jié)合實際的案例來讓客戶產(chǎn)生共鳴，達到開發(fā)的目的。
產(chǎn)品只有在定位中才有存在的意義。
痛點是根據(jù)目前的現(xiàn)狀，結(jié)合客戶的期望，給他帶來的損失。客戶期望的背后是需求，需求的源泉是動機，找出動機，才能找到客戶的痛點。
市場案例分享：
開封市杞縣李老板：
痛點：經(jīng)營本地小廠家飼料，國家頒布禁用抗生素法案后，無力應(yīng)對，拿不出應(yīng)對無康應(yīng)對措施，終端客戶流失近8成，直接年經(jīng)濟損失十萬以上。
方案：
接手普樂維美預(yù)混料品牌
一
優(yōu)勢：嘉吉無抗產(chǎn)品的研發(fā)有效避免抗生素禁用后產(chǎn)生一系列母子豬問題，重新引流客戶群。
價值：終端客戶反增原來正常數(shù)量的2成以上，年收入較原來增加至少15萬以上。
與競爭對手差異：
與當(dāng)?shù)乇就翉S家，嘉吉無抗方案的應(yīng)用更能得到終端客戶的認可，經(jīng)銷商利潤空間有所提高。
感謝劉總，胥總的精彩講課，期待明天更為精彩的學(xué)習(xí)，同事更要也感謝韓經(jīng)理的辛苦付出。