在任何一個行業(yè)，如果有同質(zhì)化的趨勢，價格競爭往往會嚴(yán)重腐蝕客戶的忠誠度。對于飼料行業(yè)來說，似乎都跳不出這條法則。很多時候，產(chǎn)品創(chuàng)新點會很快被別的公司模仿并生產(chǎn)出同樣的東西，這樣我們的客戶很難通過產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的獨特性。今天我們就經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的發(fā)展如何對抗同質(zhì)化之路和各位共同探討一下。
我們必須確保有一個更具生產(chǎn)力和更科學(xué)的銷售流程，提升我們和客戶的關(guān)系，并幫助我們嘉吉成為飼料行業(yè)里的最優(yōu)品牌和市場領(lǐng)導(dǎo)者。
對于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)來講，我們必須知道經(jīng)銷商和消費者（終端用戶）的區(qū)別。作為銷售部門，必須牢牢的把握終端用戶的消費需求的變化。因為只有我們的產(chǎn)品和服務(wù)贏得終端用戶的喜愛，并能夠幫助他們創(chuàng)造獨特的價值。才能夠吸引和鼓舞經(jīng)銷商銷售我們更多的飼料。所以對于我們銷售員來說，要花更多的時間去接觸終端的用戶。僅僅坐在經(jīng)銷商的辦公室里談業(yè)務(wù)是很有風(fēng)險的，當(dāng)然我理解經(jīng)銷商是我們的直接用戶，是他們拿錢從我們公司拉飼料，如果我們更深層的研究發(fā)現(xiàn)，他的成功和我們的成功都是建立在終端用戶對我們品牌的信賴。所以我們應(yīng)該和經(jīng)銷商一起，下沉到終端用戶，去洞察終端用戶的深刻需求。
就我們所銷售的產(chǎn)品種類來說，其中有10%的產(chǎn)品因為自身非常優(yōu)秀而非常容易銷售，還有10%的產(chǎn)品則因為自身原因根本無法銷售，真正需要我們花時間的，是剩下的80%，也就是中間的那部分，那才是我們競爭的關(guān)鍵和需要打破的節(jié)點。因為大家的產(chǎn)品都有不錯的質(zhì)量，所以我們得重新找到優(yōu)勢。而銷售部門可以解決這一困境，只要突破了這一點，公司就有救了。
一個高效的銷售部門可以解決這個問題，但是銷售部門必須找出產(chǎn)品差異性不是以產(chǎn)品為中心的差異，而是產(chǎn)品的附加值。我們的品牌價值、服務(wù)價值，還有我們的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略等才是經(jīng)銷商愿意與我們合作的關(guān)鍵。因為我們會幫經(jīng)銷商實現(xiàn)更有價值的將來，而這是我們的競爭對手無法幫它們做到的。我們產(chǎn)生的額外價值只能通過我們的銷售部門，而不是產(chǎn)品本身。
我在課堂上反復(fù)的給大家強調(diào)，在今天的激烈的競爭當(dāng)中，對抗同質(zhì)化的方式就是定位，就是僅僅的圍繞客戶需求，提出有競爭力的差異化的價值主張，這種獨特的有競爭力的價值主張來自于三個方面差異化，第一方面是產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，第二方面就是我們的團隊和競爭對手的團隊的差異化，第三個方面就是我們銷售顧問個人的差異化。在這三個方面產(chǎn)品和服務(wù)，因為是商品很容易被同質(zhì)化。唯有人是最難復(fù)制的。對抗同質(zhì)化就是通過團隊和人的差異化來實現(xiàn)的。尤其是我想強調(diào)作為銷售員本人，你本人的差異化，也就是說你本人的與眾不同，才能讓客戶有機會體驗到，你的團隊與其他競爭對手的與眾不同，以及你的產(chǎn)品和服務(wù)與其他競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的與眾不同，這種與眾不同就是你能深刻的了解客戶的需求，并能準(zhǔn)確的匹配解決方案，唯有如此才能給客戶創(chuàng)造*的價值，才能最好的彰顯我們是以客戶為中心的品牌理念。
在我們公司非常強調(diào)經(jīng)銷商的重要性。經(jīng)銷商是我們的事業(yè)合作伙伴 ，也是我們整個銷售渠道的重要組成部分 ，他們喜歡我們公司的價值觀，深刻的理解我們公司的銷售模式，并將我們公司的服務(wù)傳遞給我們的終端用戶。所以要深刻理解最終用戶的需求，并將之和經(jīng)銷商進(jìn)行很好的互動。
正如我們用戶的變化越來越了解一樣，我們也越來越清楚如何做出改變來贏得并增加經(jīng)銷商對我們品牌的忠誠度。同時，我們意識到，如果我們能夠幫助合作經(jīng)銷商做出相應(yīng)的改變，我們就能從原來只是產(chǎn)品制造商的身份轉(zhuǎn)型為一個可以信賴的合作伙伴。
現(xiàn)今的市場訊息萬變，不論是飼料公司還是經(jīng)銷商，都承受著巨大的壓力，我們要和經(jīng)銷商坐在談判桌的同一邊，然后一起去看桌子另一邊的終端用戶，然后把我們的知識資本融進(jìn)與經(jīng)售商的關(guān)系網(wǎng)中，一起改善各種業(yè)務(wù)。這種方式可以提高公司和經(jīng)售商雙方的業(yè)務(wù)，并提高終端養(yǎng)殖戶對公司和經(jīng)銷商雙方的忠誠度。并最終實現(xiàn)客戶、經(jīng)銷商和我們的共贏局面。
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