心得：
今天胥老師講的SE培訓--《探尋需求》受益匪淺；結合以往的工作經(jīng)歷有許多啟發(fā)：
一、在沒有深入探尋到客戶的真實需求之間，請不要輕易的推薦你的產(chǎn)品。產(chǎn)品從來不是獨立存在的。產(chǎn)品一定是為解決問題而對應的解決方案的一部分。
二、在探尋需求中我們可以假定一個醫(yī)生給病人看病的程序。
病人往往沒有意識到自己有什么病，以及這個病會帶來什么損失。所以大夫要通過望聞問切和化驗、體檢等方式，不斷的與病人溝通，充分了解到病人目前的身體感覺癥狀以及相關指標，之后告訴病人如果不能及時治療病情有可能持續(xù)惡化，進而導致更多的繼發(fā)病，以及在工作生活和財產(chǎn)方面的更大損失。此時病人非常愿意遵循醫(yī)生的意見和治療方案，并愿意配合醫(yī)生盡快治療。
三、客戶的痛苦越大，以及當他意識到損失越大時，行動就越迫切，并且愿意付出更大的成本去解決。即從潛在需求到即刻需求。
四、在與客戶不斷深入探求需求的過程中，客戶逃離痛苦的動力大于追求好處的動力。但一定要充分尊重客戶的感受，并在客戶愿意逃離痛苦的情況下告訴他問題解決之后所帶來的好處。
舉例：在這么多年來與牧場客戶打交道的過程中，無論是熱應激、提高奶產(chǎn)量、穩(wěn)定乳指標、牛群健康、圍產(chǎn)期管理.等許多客戶的現(xiàn)狀清單，都可以幫助我們快速切入，進而以漏斗的方式深入探尋客戶需求，放大客戶痛苦，進而盡快達成共識，幫助客戶立即行動，改善目前的現(xiàn)狀。
所以致遠老師今天的培訓內容非常的實用，也非常的好用。
感謝致遠老師的精彩培訓。
轉載：http://wxzxw.cn/zixun_detail/109476.html
