通過今天的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，以下兩點(diǎn)讓我體會(huì)最為深刻：一是談判的策略，現(xiàn)實(shí)的銷售工作中，我們?cè)诤涂蛻粽勁星耙捕际亲隽顺浞譁?zhǔn)備，考慮到客戶會(huì)提出哪些要求，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)，碰到不能立刻回答的問題如何迂回。但今天上午致遠(yuǎn)老師的系統(tǒng)性講解，讓我體會(huì)到談判都是我們?cè)O(shè)計(jì)出來的，我們一定要全盤考慮，運(yùn)籌帷幄，見招拆招，客戶在談判中運(yùn)用的策略我們要沉著應(yīng)對(duì)，避免常見的談判錯(cuò)誤，讓客戶認(rèn)為我們才是值得尊重和敬佩的合作伙伴。
在之前的銷售工作中，我也是經(jīng)常在和客戶談判，有時(shí)是個(gè)人和客戶談，有時(shí)是我們團(tuán)隊(duì)和客戶團(tuán)隊(duì)談。因?yàn)槲业目蛻舸蠖嗍羌瘓F(tuán)客戶或是上市企業(yè)，產(chǎn)品是比較熱門的植物精油，我們產(chǎn)品在通過了技術(shù)部門考驗(yàn)后自然就來到了采購談判環(huán)節(jié)。采購部門最重要的工作就是談價(jià)格，一般他們套路是采購體量大，給他們的價(jià)格一定要比正常市場(chǎng)價(jià)格低多少，如果不能給到什么價(jià)格就考慮別家的之類的，之前碰到這種套路就心慌，生怕我們沒合作機(jī)會(huì)，丟了一單大業(yè)務(wù)，于是就讓價(jià)，試圖速戰(zhàn)速?zèng)Q，甚至急于求成，做出很大的讓步，現(xiàn)在看來這是很愚蠢的做法。因?yàn)榧热坏搅瞬少徴勁协h(huán)節(jié)，我們和客戶都作出了大量的努力，我們產(chǎn)品是經(jīng)過了他們的技術(shù)部門的試驗(yàn)驗(yàn)證和品控部門的嚴(yán)格篩選，他們能認(rèn)可我們的產(chǎn)品不會(huì)因?yàn)椴少彶块T一句價(jià)格高就輕易否定，通過今天學(xué)習(xí)，我覺得應(yīng)對(duì)采購還價(jià)的最好策略就是要簽訂銷量，讓價(jià)對(duì)應(yīng)合作量的增加，即做出讓步必須要有條件來交換。
給我體會(huì)深的第二點(diǎn)是客戶的分類，平時(shí)我做客戶時(shí)計(jì)劃性不強(qiáng)，感覺哪個(gè)客戶有機(jī)會(huì)了就盯著跑一陣子，感覺沒戲就放棄，換個(gè)客戶再跑，沒有做到把客戶分好類，運(yùn)用好工具系統(tǒng)管理客戶，這也使我在工作中浪費(fèi)了很多不必要的時(shí)間。例如在我的客戶中有一個(gè)飼料企業(yè)潛在客戶，是一個(gè)成長性很強(qiáng)的企業(yè)，短短幾年就做到了年銷量過百萬噸，當(dāng)時(shí)我們合作新金金產(chǎn)品的量也很大，后來受到市場(chǎng)的影響和環(huán)境的變化，我們的產(chǎn)品停止合作了，但這么多年我一直在努力想和他們?cè)俅魏献鳎恢睕]有成功，經(jīng)過這次銷售培訓(xùn)，我和領(lǐng)導(dǎo)一起討論了，這個(gè)客戶可能已經(jīng)不適合和我們?cè)俸献髁?，他們沒有認(rèn)可我們我們的價(jià)值觀，近年市場(chǎng)占有率和銷售增長率雙雙走低，和他們合作我們的投資回報(bào)率不高，經(jīng)過一系列的分析，領(lǐng)導(dǎo)和我都覺得這個(gè)客戶不值得我們投入過多的時(shí)間和精力。
通過這幾次的大客戶培訓(xùn)，讓我更加意識(shí)到自己在銷售工作中的不足，雖然銷售無定勢(shì)，但成功的案例是可以借鑒的，我覺得我以后的銷售工作會(huì)用到很多培訓(xùn)中的知識(shí)點(diǎn)，也相信通過這次培訓(xùn)過后，我的銷售能力和銷售業(yè)績會(huì)取得顯著的進(jìn)步，在此真誠感謝胥老師的辛勤付出和指點(diǎn)迷津，謝謝了！
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