在銷售過(guò)程中，很多同學(xué)都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，能夠解決客戶的問(wèn)題。但在實(shí)際在銷售的時(shí)候，總會(huì)出現(xiàn)客戶總不買(mǎi)賬的情況。
想把銷售做好最簡(jiǎn)單但也最不容易的方式就是靠積累，所以在沒(méi)有前人指點(diǎn)的情況下，我們經(jīng)常會(huì)走彎路，掉進(jìn)忽視的“坑”里。也正因?yàn)檫@些“坑”，開(kāi)發(fā)客戶不順利、拜訪客戶受阻、簽單無(wú)望。
今天就給大家整理了銷售最常見(jiàn)的10個(gè)“坑”，希望大家引以為戒。
一、回答客戶尚未提出的反對(duì)意見(jiàn)
提前預(yù)想一下，客戶可能會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答。這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對(duì)意見(jiàn)是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇窍肓艘粋€(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋，使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。
解決之道：
永遠(yuǎn)不要以"你可能想了解"或者"可能你會(huì)問(wèn)自己"這樣的句子作為開(kāi)場(chǎng)。
二、把"下一步"留給客戶
很多銷售都會(huì)以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對(duì)….感興趣"請(qǐng)和銷售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信息的人總是抱怨沒(méi)有收到任何反饋。事實(shí)上，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。
解決之道：
要把控制權(quán)掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為替代，"我會(huì)下周給你電話，看看你是否有意向，我們可以進(jìn)一步交流討論。"
三、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果
難以置信的是，一些銷售相信客戶之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶的興趣。事實(shí)上，客戶只關(guān)心購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。
解決之道：
了解為什么客戶買(mǎi)你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個(gè)結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。
四、假裝親密
無(wú)論是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷售東西"，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗來(lái)贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做得最錯(cuò)的事情是通過(guò)虛情假意的行為來(lái)套近乎。比如一句輕松的問(wèn)候，"你今天感覺(jué)如何？"作為陌生電話的開(kāi)場(chǎng)白，這會(huì)讓人們想作嘔。
解決之道：
保持個(gè)性和專業(yè)，不要過(guò)了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間。
五、馬上提出銷售建議
雖然建議偶爾會(huì)給銷售帶來(lái)機(jī)會(huì)，但在大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題，同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因?yàn)閷?xiě)建議需要花時(shí)間和精力，除非你已經(jīng)在銷售過(guò)程中，否則這是一個(gè)壞的投資。
解決之道：
寫(xiě)銷售建議僅在你得到了口頭協(xié)議以后。
六、說(shuō)多于聽(tīng)
雖然這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過(guò)說(shuō)，或者推銷來(lái)驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的銷售。
解決之道：
在你的心中，定義銷售是一個(gè)被動(dòng)行為，它大部分由傾聽(tīng)、考慮、對(duì)客戶說(shuō)的和做的進(jìn)行反應(yīng)來(lái)組成。
七、浪費(fèi)時(shí)間在所謂的"機(jī)會(huì)"上
伴隨著語(yǔ)音郵件，看門(mén)人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)，更不要談今天瘋狂的全球性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你確實(shí)和一個(gè)活生生的人進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)銷售的談話，有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力，以致于你不想揭開(kāi)這個(gè)美好的夢(mèng)，不想承認(rèn)一些現(xiàn)實(shí)。
解決之道：
在一開(kāi)始談話的5分鐘內(nèi)，問(wèn)問(wèn)題，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶是否有真實(shí)的需要，他的預(yù)算等。
八、不能堅(jiān)持到底
這是一個(gè)令人傷心的真理，銷售人員總是對(duì)于客戶有罪惡感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對(duì)銷售的自然反感。因?yàn)檫@個(gè)，如果你不能交付所承諾的，就不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，即便是一次，你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局。
解決之道：
對(duì)你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做出的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)。
九、用 "結(jié)束"作為流程的最后
可能這是一個(gè)不幸術(shù)語(yǔ)，但是大多數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把"結(jié)束這個(gè)交易"，意味著銷售活動(dòng)結(jié)束了。沒(méi)有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。
在你完成這個(gè)訂單之后，真正的工作才開(kāi)始，因?yàn)槟汩_(kāi)始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤(rùn)。
解決之道：
總是定睛在長(zhǎng)期的關(guān)系，而非短期的收入。"完成訂單"對(duì)于流程而言，不是結(jié)束，只是開(kāi)始。
十、太快要求推薦
一些銷售喜歡按照培訓(xùn)流程問(wèn)，"你認(rèn)識(shí)其他人需要我的產(chǎn)品嗎？"甚至在他們對(duì)他們的產(chǎn)品不感興趣的時(shí)候問(wèn)。建議問(wèn)相關(guān)類似的問(wèn)題是在完成和客戶的第一筆交易的時(shí)候。因?yàn)榭蛻粼谒麄冋鎸?shí)的心態(tài)中不會(huì)對(duì)自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn)，去推薦那些自己都不清楚的人。
解決之道：
請(qǐng)求推薦只有在客戶對(duì)你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿意的時(shí)候。給到顧客拒絕你7次的機(jī)會(huì)，沒(méi)有總是一帆風(fēng)順的服務(wù)和銷售。經(jīng)歷過(guò)拒絕，積累的是耐心、恒心與寶貴的經(jīng)驗(yàn)，這是下一次成功銷售的基石。
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