碰到很多大客戶銷售的話，他有一個共性的特點，就是大客戶銷售在拜訪客戶之前，他不會輕易的出手去決定拜訪的，他要做非常充分的準備。這些準備的話是為了一個核心的目的，就是擬定銷售策略。銷售策略的擬定是否準確，決定了他在會談過程當中對這個大客戶進行策略性的溝通是有決定性的作用的。那怎么去做一個拜訪前的銷售策略的準備呢？這要跟大客戶當中一個心理學的這樣的因素是有關系的，就是他具有延遲滿足的這樣一個特征。
延遲滿足就是他要收集足夠多的大客戶的背景性信息，還有通過這些背景性信息，他要進行一個潛在需求的分析，這樣才能夠梳理出準確的銷售策略。這就是大客戶銷售，他不會輕易去拜訪客戶的核心原因。因為你知道每個客戶他的時間都是非常寶貴的，如果你今天見了他，都不了解他，而且你見了他以后，應對客戶的一些反對意見，你不能夠有的放矢的去一一解決的話，那么你見這個大客戶確實是在浪費寶貴的這樣一個成交的機會。所以你知道嗎？今天你能不能勝任一個大客戶銷售的話，你一定是有一個延遲滿足的這樣的一個特質的。最重要大客戶的話在于研究客戶在先再去執(zhí)行在后，如果沒有研究，你的執(zhí)行一定是事倍功半的。
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