學(xué)習(xí)總結(jié)：非常感謝王老師圖文并貌的精彩演講。今天的講述從淺入深，帶領(lǐng)學(xué)員從客戶的需求開(kāi)始闡述，通過(guò)具體案例分析，學(xué)習(xí)了解如何選擇目標(biāo)客戶，繼而分析辨斷客戶價(jià)值，最終判斷抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，以至簽約成功。從九宮格的清晰解剖；＂差異＂的方析；從公從私；從個(gè)人角度，換位思維等等一系列角度帶領(lǐng)暢游于＂如何與客戶溝通與維護(hù)”的領(lǐng)域，讓參與此次培訓(xùn)的我獲益匪淺，慢慢體會(huì)、理解與融合，希望在今后的工作中少走彎路。再次感謝老師的辛勞！謝謝！
下午的課程比上午還要精彩，通過(guò)工作中我們實(shí)際的疑惑案例進(jìn)行講解，不同的緯度有不同的應(yīng)對(duì)和解決方法，客戶的類聚和業(yè)務(wù)的相似度進(jìn)行有效分類和跟蹤。學(xué)到了許多客戶溝通深層次的知識(shí)，在電梯售后整體大環(huán)境慘烈的情況下，對(duì)我們所提供的服務(wù)要有一個(gè)新的認(rèn)知，怎么讓客戶快速接納和認(rèn)可？首先服務(wù)對(duì)象要有從物到人的轉(zhuǎn)變，通過(guò)溝通和談判技巧來(lái)贏得客戶。面對(duì)不同的客戶，有不同的方法和策略、揣摩客戶心思。在業(yè)務(wù)的路上，永遠(yuǎn)沒(méi)有獨(dú)行者，業(yè)務(wù)渠道的拓寬需要有強(qiáng)大人脈圈，講到了線人，就是我們?cè)谌粘I(yè)務(wù)中很重要的角色。個(gè)人利益、部門利益、組織利益等，最后的目標(biāo)可以定量為雙方的輔助存在關(guān)系或赤裸利益關(guān)系，結(jié)果實(shí)現(xiàn)共贏。團(tuán)隊(duì)是個(gè)人業(yè)務(wù)開(kāi)展生產(chǎn)力的提供者，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)形容方式只能是雞湯，好聽(tīng)而不受用，在團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理中，今天學(xué)到量化標(biāo)準(zhǔn)很實(shí)用，通過(guò)今天一天的培訓(xùn)，對(duì)客戶和談判有了新的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，結(jié)合實(shí)際逐漸應(yīng)用到工作中。
學(xué)習(xí)總結(jié)：首先感謝王老師今天上午對(duì)大家的培訓(xùn)，培訓(xùn)的時(shí)間雖然很短暫，但我們每一個(gè)人都獲益匪淺。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，首先必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地做好計(jì)劃，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。銷售也許更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高 。
首先要感謝公司給我一個(gè)可以給自己充電的機(jī)會(huì)并聆聽(tīng)王老師豐富的經(jīng)驗(yàn)，，使我對(duì)我的工作有了更加深刻的了解，對(duì)我未來(lái)開(kāi)展工作有很大的好處，可以減少許多犯錯(cuò)誤的“機(jī)會(huì)”。
營(yíng)銷首先要解決的不是客戶而是你的對(duì)手，要花出時(shí)間費(fèi)點(diǎn)心思研究對(duì)手，好的學(xué)習(xí)，差的就是我們的亮點(diǎn)。營(yíng)銷針對(duì)不同的客戶群指定不同的方案與精力人員安排。2/8原則！對(duì)客戶的問(wèn)題，痛點(diǎn)了如指掌。提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案，蛇打七寸！抓重點(diǎn)！選擇階段結(jié)束后就差決策的臨門一腳，障礙是什么，已經(jīng)列出來(lái)了，提客戶解決掉就完工?？蛻糁艺\(chéng)度維護(hù)的30個(gè)法則，靈活運(yùn)用。提價(jià)的目的是不降價(jià)，理由不重要，演的好壞才是重點(diǎn)。如何破冰？未完待續(xù)……瓷磚的比喻很好，1到12個(gè)人，資源共享……
學(xué)習(xí)總結(jié)：首先感謝王老師下午的諄諄教導(dǎo)，讓我受益匪淺。王老師從客戶與供應(yīng)商的關(guān)系，成本構(gòu)成，客戶群，客戶群的問(wèn)題和痛點(diǎn)等進(jìn)行講解，中間穿插小案例，生動(dòng)具體的講解，活潑的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào)動(dòng)了我的積極性。授課內(nèi)容將會(huì)在我未來(lái)的工作中發(fā)揮能動(dòng)性，再次感謝王老師。
下午學(xué)習(xí)總結(jié):聽(tīng)了王越老師講解的一些客戶的談判技巧很是受用。1、了解了客戶的困難和痛苦，從而讓我們更直觀的了解客戶關(guān)心的重點(diǎn)，在維保服務(wù)過(guò)程中抓住客戶的心理來(lái)進(jìn)行溝通交流，更加贏得客戶對(duì)我們的信任。2、學(xué)習(xí)了給客戶分類型，從而分配不同的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跟進(jìn)客戶會(huì)更加有效，不同的客戶采取不同的溝通方式，學(xué)習(xí)了客戶分類的重要性。3、學(xué)習(xí)了如何維護(hù)老客戶的關(guān)系以至于達(dá)成長(zhǎng)久合作，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，維護(hù)客戶關(guān)系的方法。4、對(duì)于維保合同的提價(jià)方法是要提前做準(zhǔn)備的，從提價(jià)金額、提價(jià)理由、提價(jià)方法到最終想達(dá)成的效果，不一定是為提價(jià)而做準(zhǔn)備，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的維保市場(chǎng)對(duì)于一些客戶提價(jià)的目的在于不降價(jià)。5、學(xué)習(xí)了如何與客戶快速建立好關(guān)系，拿出亮點(diǎn)來(lái)與客戶溝通讓客戶感興趣。感謝王越老師的課程以及各位同事們的探討交流，受益匪淺！
學(xué)習(xí)總結(jié)，今天聽(tīng)了老師的營(yíng)銷課讓我受益匪淺，在以后的工作中我會(huì)按照學(xué)習(xí)到的東西來(lái)應(yīng)用，可能在以前在工作中有很多沒(méi)有選對(duì)方法方式，通過(guò)對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)了解到客戶的需求，這樣可以少走很多錯(cuò)路，有句話叫知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解了客戶的相關(guān)需求才能提供滿意的產(chǎn)品，在當(dāng)今社會(huì)，客戶追求更多的是質(zhì)量與價(jià)格，質(zhì)量的提高意味著成本投入加大，利益減少，我們作為產(chǎn)品公司就是保留*的利益還要保住質(zhì)量，聽(tīng)了今天的課以后，讓我在商業(yè)談判中知道了如何商業(yè)利益*化，減少更多麻煩，感謝
學(xué)習(xí)總結(jié)：非常感謝王老師非常精彩演講。今天的講述內(nèi)容從現(xiàn)實(shí)中來(lái)到現(xiàn)實(shí)中去，有利于我們解決實(shí)際問(wèn)題，并給我們指引了方向。通過(guò)具體案例分析，學(xué)習(xí)了解如何選擇目標(biāo)客戶，繼而分析潛在價(jià)值，最后給出方案。謝謝！
下午學(xué)習(xí)總結(jié)：（1）在本次學(xué)習(xí)對(duì)我受益的幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)：1、劃分客戶群體，發(fā)掘和開(kāi)發(fā)有價(jià)值的客戶。2、如何保證客戶的忠誠(chéng)度。3、客戶態(tài)度的分析。4、如何進(jìn)行二期提價(jià)。（2）我們能否占得市場(chǎng)先機(jī)，在于我們?nèi)绾稳トグl(fā)掘有價(jià)值的客戶，而不是沒(méi)有目的的追求客戶數(shù)量。（3）保證客戶忠誠(chéng)度。在這一課題中，我學(xué)到了如何運(yùn)用合同條款或相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)去增加客戶的退出成本和轉(zhuǎn)化成本，學(xué)會(huì)去培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣，增加客戶與我們互動(dòng)的粘度。（4）客戶態(tài)度的分析。在此次客戶態(tài)度分析的課程，使我較為全面認(rèn)識(shí)各類客戶的態(tài)度表現(xiàn)，并可根據(jù)相應(yīng)的反饋?zhàn)鞒鲎约簯?yīng)對(duì)的措施。（5）如何進(jìn)行二期提價(jià)。在該課題中講到了要進(jìn)行提價(jià)演練，并在談盤中表現(xiàn)的真實(shí)并達(dá)到目的。（6）此次培訓(xùn)，老師都是很到位的講解相關(guān)工作方法，真的非常受益非淺，感謝老師！謝謝！
通過(guò)下午的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓自己認(rèn)識(shí)到許多在平時(shí)學(xué)不到的東西，讓自己重新認(rèn)識(shí)到公司的優(yōu)勢(shì)和自身的不足。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解知識(shí)，了解怎樣與客戶交流溝通，在打交道過(guò)程中自己的目標(biāo)是什么，在完成目標(biāo)之前要做哪些準(zhǔn)備工作，包括談話內(nèi)容的先后次序，及交流過(guò)程中的注意事項(xiàng)，這樣也有利于她學(xué)習(xí)和消化理論知識(shí)，從而達(dá)到更好的效果。通過(guò)老師的講解我增強(qiáng)了對(duì)樹(shù)立品牌意識(shí)的觀念，懂的了怎么樣才能獲得更多的新顧客，如何與他們建立忠誠(chéng)度以及通過(guò)他們的口碑傳播來(lái)加大我們企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力與影響力。通過(guò)培訓(xùn)，接下來(lái)就是如何運(yùn)用今天學(xué)到的知識(shí)到現(xiàn)實(shí)中去！
學(xué)習(xí)總結(jié):下午課程解決了與客戶溝通過(guò)程諸多問(wèn)題，如何提升客戶忠誠(chéng)度，采取技術(shù)壁壘，使用成本，防錯(cuò)行服務(wù)，增加客戶的推出成本+轉(zhuǎn)換成本+心理成本，牢牢抓住客戶，追求客戶終生價(jià)值，樹(shù)立防護(hù)墻?？蛻魬B(tài)度分級(jí)，不管是何種客戶，總有不同之處，也有共同利益，分析客戶無(wú)法決定簽約因素，對(duì)以后的工作有諸多益處！
通過(guò)下午的學(xué)習(xí)，印象最深的是如何發(fā)現(xiàn)客戶的突破點(diǎn)，
1、分析自己的優(yōu)勢(shì)，從質(zhì)量方面，我們是通過(guò)什么方式達(dá)到什么效果，我們相較于其他產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)什么利益。從成本構(gòu)成方面，我們可以給客戶從那些方面帶來(lái)那些收益。
2、將客戶進(jìn)行細(xì)化分類，列出客戶的問(wèn)題和痛點(diǎn)，針對(duì)痛點(diǎn)去尋求解決方案。
學(xué)習(xí)總結(jié)，首先很感謝王老師的授課，下午的課程解答了自己很多的疑問(wèn)，尤其是對(duì)于客戶問(wèn)題的分析維度比以前要系統(tǒng)，有條理，之前是沒(méi)有思路的，但是現(xiàn)在可以從問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)，客戶的痛點(diǎn)，以及客戶的決策障礙來(lái)分析客戶的行為，并來(lái)引導(dǎo)客戶達(dá)成簽單，對(duì)于客戶的一些價(jià)格，報(bào)價(jià)，我們也很有自己的對(duì)策，今后自己對(duì)于政府人員，客戶的忠誠(chéng)度，收款都有一個(gè)很好的認(rèn)知，再次感謝老師的付出
通過(guò)下午的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓自己認(rèn)識(shí)到許多在平時(shí)學(xué)不到的東西，讓自己重新認(rèn)識(shí)到公司的優(yōu)勢(shì)和自身的不足。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解知識(shí)，了解怎樣與客戶交流溝通，在打交道過(guò)程中自己的目標(biāo)是什么，在完成目標(biāo)之前要做哪些準(zhǔn)備工作，包括談話內(nèi)容的先后次序，及交流過(guò)程中的注意事項(xiàng)，這樣也有利于她學(xué)習(xí)和消化理論知識(shí)，從而達(dá)到更好的效果。通過(guò)老師的講解我增強(qiáng)了對(duì)樹(shù)立品牌意識(shí)的觀念，懂的了怎么樣才能獲得更多的新顧客，如何與他們建立忠誠(chéng)度以及通過(guò)他們的口碑傳播來(lái)加大我們企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力與影響力。通過(guò)培訓(xùn)，接下來(lái)就是如何運(yùn)用今天學(xué)到的知識(shí)到現(xiàn)實(shí)中去！
通過(guò)一天老師的點(diǎn)撥與教學(xué)，受益匪淺，讓我重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷這門科目豐富性，同時(shí)更是學(xué)到了一些新的營(yíng)銷管理的知識(shí)，懂得了在實(shí)踐運(yùn)用中如何鍛煉一個(gè)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人高效的工作對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有多么重要。在此方面，卻不能把書(shū)本理論知識(shí)死搬硬套的移植過(guò)來(lái)，而因多結(jié)合國(guó)情，民情及企業(yè)的實(shí)際情況加以融合創(chuàng)造出適合自己企業(yè)的營(yíng)銷管理體系。
每次的把握商機(jī)要做到合理策劃、準(zhǔn)備充分，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，增強(qiáng)自我信心，做到知己知彼，才能從容面對(duì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這塊，應(yīng)凸顯自己的*優(yōu)勢(shì)，處理好與客戶之間的關(guān)系及了解其興趣愛(ài)好，對(duì)癥下藥。特別今天老師對(duì)自己提出問(wèn)題給予全面的講解，使自己更加明確方向，感謝老師的一天付出，期待下次有機(jī)會(huì)再見(jiàn)！
在這一天的學(xué)習(xí)中，雖然時(shí)間很短，主題不多，但是在王老師深入淺出的講解過(guò)程中，我們學(xué)會(huì)了面對(duì)問(wèn)題去思考，學(xué)會(huì)了換角度去理解客戶。特別是在解決如何解決刁民問(wèn)題中，王老師只是簡(jiǎn)單的換個(gè)角度去思考，問(wèn)題就變成了方法，在以后的工作中，我也應(yīng)該用不同的角度來(lái)看困難，不是所有的困難都是問(wèn)題，有的更可能是機(jī)遇?？蛻羧旱膯?wèn)題讓我以后可以用更少的精力處理更多的工作，抓大放小，實(shí)現(xiàn)價(jià)值*化，而不是數(shù)量*化。培養(yǎng)忠誠(chéng)度的理解可以在以后的工作中更好的應(yīng)對(duì)客戶，提高簽約率。感謝公司提供的這次培訓(xùn)，謝謝王越老師。
下午課程學(xué)習(xí)總結(jié)：1、客戶忠誠(chéng)度，對(duì)客戶群體進(jìn)行分類，要站在客戶角度，指出問(wèn)題所在、相應(yīng)痛點(diǎn)，為業(yè)務(wù)洽談切入點(diǎn)；2、退出成本、轉(zhuǎn)化成本、心里成本的增加，強(qiáng)調(diào)更換供應(yīng)商增加的費(fèi)用；3、客戶維護(hù)，不同性格的客戶，小氣固執(zhí)刻薄客戶的應(yīng)對(duì)，制定相應(yīng)的策略；4、提價(jià)，提價(jià)理由，補(bǔ)償方式。再次感謝王老師的講解。
轉(zhuǎn)載：http://wxzxw.cn/zixun_detail/30022.html
