這個(gè)時(shí)間段，很多企業(yè)在進(jìn)行上半年的目標(biāo)達(dá)成情況分析、總結(jié)，并且在調(diào)整下半年的目標(biāo)及目標(biāo)達(dá)成路徑，以期確保通過(guò)下半年的努力來(lái)彌補(bǔ)上半年的不足。調(diào)整的方法及結(jié)果大概分為以下三種：
1、自欺欺人型：只是玩玩數(shù)字游戲，把上半年缺失的部分簡(jiǎn)單加到下班年的月份里；
2、有心無(wú)力型：與銷售員再三溝通，讓銷售員將指標(biāo)硬抗下來(lái)，面上做到落實(shí)到人；
3、問(wèn)心無(wú)愧型：認(rèn)真總結(jié)上半年目標(biāo)未達(dá)成的原因，總結(jié)有效方法，調(diào)整激勵(lì)方案。
前面兩種不在我分析的范圍之內(nèi)，那是在搗糨糊，不是做銷售，更別說(shuō)做企業(yè)。就第三點(diǎn)的情況我們進(jìn)行分析，首先，羅列幾個(gè)現(xiàn)象，看大家是否也是這樣進(jìn)行下半年的目標(biāo)調(diào)整的：
召開上半年目標(biāo)完成情況分析會(huì)及下半年目標(biāo)規(guī)劃會(huì)議，
會(huì)議由銷售部負(fù)責(zé)人主持，各部門領(lǐng)導(dǎo)列席，
銷售員輪流發(fā)言，基本成為銷售人員的自我檢討和批斗會(huì)議，
銷售員以報(bào)告每個(gè)月的目標(biāo)數(shù)據(jù)為主，路徑、方法口頭上說(shuō)說(shuō)，
企業(yè)負(fù)責(zé)人做總結(jié)發(fā)言，一邊批評(píng)，一邊鼓勵(lì)，讓大家加油干！
將各銷售員的目標(biāo)匯總，打印報(bào)企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字通過(guò)。
如果你的企業(yè)也是按照上面的方法進(jìn)行下半年的目標(biāo)規(guī)劃的，我可以很肯定以及確定的告訴你：恭喜你，下半年的目標(biāo)一定達(dá)不成！因?yàn)?，在這個(gè)亂市，競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，還在用銷售思維指導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成？真的只要銷售加油干，就可以完成目標(biāo)？銷售員是人，不是神！
請(qǐng)問(wèn)：1.你的市場(chǎng)部做了哪些市場(chǎng)分析？做了哪些市場(chǎng)規(guī)劃？
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略你研究了沒(méi)有？你在調(diào)整，別人也在調(diào)整！
3.目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，其他部門有沒(méi)有責(zé)任？責(zé)任是什么？為什么不分析？
4.下半年為了達(dá)成目標(biāo)，各部門能夠給銷售部達(dá)成目標(biāo)提供哪些支持？
如果今天我們的企業(yè)家不從銷售思維轉(zhuǎn)向營(yíng)銷思維，不從單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)向組織作戰(zhàn)，你的企業(yè)做不好是理所當(dāng)然的。當(dāng)然我不是說(shuō)，你做好了以上兩點(diǎn)你就一定把企業(yè)做好。但是，我們必須調(diào)動(dòng)所有的資源為達(dá)成目標(biāo)服務(wù)。尤其是在“營(yíng)”上下功夫，現(xiàn)代的企業(yè)銷售“營(yíng)”是第一步，“銷”是第二步。
為了達(dá)成目標(biāo)，你廣招銷售人員，讓他們拿著你的產(chǎn)品，毫無(wú)章法的在市場(chǎng)上亂跑，我相信再怎么努力，收效也是甚微的。怎么辦？這一刻起，你必須對(duì)銷售進(jìn)行賦能。除了在人員上投入之外，在品牌、推廣上也要加大投入，一說(shuō)到投入，可能很多人就會(huì)想到成本，其實(shí)，有很多不花錢的方式對(duì)銷售賦能，下面就給大家介紹低成本、快營(yíng)銷的7個(gè)營(yíng)銷武器：
引爆點(diǎn)：所謂引爆點(diǎn)即消費(fèi)者感興趣的切入點(diǎn)。爆點(diǎn)可以是技術(shù)，可以是一個(gè)模式，一個(gè)特色，也有可能是一個(gè)服務(wù)，甚至是一個(gè)瞎掰。。。。。
舉例：特斯拉當(dāng)時(shí)找到的爆點(diǎn)就是新能源。
建理論：就是讓產(chǎn)品、服務(wù)、品牌能自圓其說(shuō)。其實(shí)，這也是找到市場(chǎng)的沖突點(diǎn)，告訴銷售者，為什么做這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)、技術(shù)。
舉例：極草。（冬蟲夏草，現(xiàn)在含著吃）它的理論是：蟲是蟲，草是草，蟲破膜，草破壁，能夠高效吸收，所以冬蟲夏草含著吃。
爭(zhēng)第一：因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者能夠記住的只有第一?？赡苣阏f(shuō)，我是初創(chuàng)性企業(yè)，沒(méi)有什么第一，這個(gè)只是我們太老實(shí)不會(huì)來(lái)事，我們是上市時(shí)間最快的產(chǎn)品也是第一呀。當(dāng)然現(xiàn)在《廣告法》已明文規(guī)定不可以用第一，但是這并不影響我們爭(zhēng)第一。
舉例：瓜子二手車，成交量遙遙領(lǐng)先！
取名字：好的名字，成功的一半。
舉例：可口可樂(lè)，其原名叫“蝌蚪啃蠟”，試問(wèn)，如果不改名，你會(huì)買嗎？
找理由：給消費(fèi)者一個(gè)非買不可的理由。
舉例：蒸功夫：營(yíng)養(yǎng)還是真的好！
編故事：品牌，因?yàn)楣适露鴤鞑ィ?
比喻：海爾，因?yàn)樵冶涞墓适伦屵@個(gè)品牌變得家喻戶曉。
拜圖騰：這個(gè)不是簡(jiǎn)單的VI設(shè)計(jì)，而是要有營(yíng)銷目的的VI才能叫圖騰。
舉例：海爾的圖騰？天貓的圖騰？麥當(dāng)勞的圖騰？這些大家應(yīng)該記憶非常深刻。
以上七種武器基本上不花什么錢，想要真正的用好，必須讓每個(gè)武器都有以下的效果：打擊對(duì)手，區(qū)隔同類，引發(fā)關(guān)注，增進(jìn)好感，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。在我們進(jìn)行以上七大武器設(shè)計(jì)時(shí)，必須一一對(duì)應(yīng)。
只要我們的企業(yè)能夠用好以上武器，相信一定在很大程度上幫助我們的銷售人員，是在給銷售人員減壓。
今天的市場(chǎng)不能只靠銷售人員的一張嘴，而是要我們企業(yè)建立全員營(yíng)銷思維。建立企業(yè)讓每個(gè)部門將能夠幫助銷售達(dá)成目標(biāo)的支持點(diǎn)羅列出來(lái)，這些就是我們銷售人員在市場(chǎng)上的談資，這就是我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
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