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一：商業(yè)銀行客戶心理分析概述
1、什么是客戶心理分析
2、為什么研究客戶心理分析
3、客戶心理分析對(duì)營(yíng)銷推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系

二：客戶的氣質(zhì)類型與不同細(xì)分群體客戶消費(fèi)心理分析
1、客戶氣質(zhì)類型分析
2、不同氣質(zhì)類型客戶的行為特征
3、基于客戶消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分
4、如何從客戶心理細(xì)分出發(fā)考慮客戶品牌
5、男性客戶的消費(fèi)心理分析
6、女性客戶的消費(fèi)心理分析
7、不同年齡階段客戶的消費(fèi)心理分析
8、不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析
   公務(wù)員、金領(lǐng)、白領(lǐng)、農(nóng)民等不同職業(yè)客戶消費(fèi)心理分析
9、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析
10、不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析
11、社會(huì)文化對(duì)客戶心理的影響

三、尋找與識(shí)別客戶
1、如何尋找目標(biāo)客戶
2、5種尋找客戶的方法
3、準(zhǔn)客戶的資格鑒定——MAN法則
4、建立客戶檔案
5、12種接近客戶的方法
6、接近客戶的注意事項(xiàng)

四：銀行營(yíng)銷洽談
1、銀行營(yíng)銷洽談的步驟
2、銀行營(yíng)銷洽談的方法
3、銀行營(yíng)銷洽談技巧
4、銀行營(yíng)銷洽談策略
5、客戶常見(jiàn)的九種借口及應(yīng)對(duì)策略
6、案例展示

五：客戶購(gòu)買決策過(guò)程中的心理分析
1、客戶購(gòu)買決策過(guò)程不同階段的心理狀態(tài)
2、客戶購(gòu)買決策過(guò)程不同階段的側(cè)重點(diǎn)
3、影響客戶購(gòu)買決策的因素
4、影響購(gòu)買決策的不同角色
5、客戶在決定購(gòu)買時(shí)的特殊心理

六、促成交易
1、三個(gè)成交的信號(hào)
2、四個(gè)成交條件
3、十大成交的方法
4、成交七階段
5、不同類型客戶及應(yīng)對(duì)方法