镇江只枚物联网科技有限公司

心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是第一生產(chǎn)力，遠(yuǎn)比產(chǎn)品質(zhì)量更具備市場(chǎng)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售工作的漏斗開(kāi)口，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)化的執(zhí)行人員。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者的行為洞察，對(duì)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化有著至關(guān)重要的作用，如何洞察客戶(hù)的行為，本質(zhì)就是對(duì)其消費(fèi)心理的分析。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，您是否遇到以下的問(wèn)題：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概念，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)邏輯不了解？
1、新生代購(gòu)買(mǎi)主體作為主力軍，其消費(fèi)行為與習(xí)慣受到社會(huì)因素的哪些影響？
2、對(duì)于消費(fèi)行為，營(yíng)銷(xiāo)人員只停留在表面認(rèn)知，而無(wú)法分析其行為背后的原因？
3、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售工作推進(jìn)遵循舊有模式，難以適應(yīng)年輕群體進(jìn)行創(chuàng)新？

課程收益：
● 社會(huì)變遷下的新消費(fèi)常態(tài)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響
● 讀懂年輕群體消費(fèi)行為背后的底層邏輯，便于營(yíng)銷(xiāo)工作的企劃
● 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)及管控方向，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供指引
● 結(jié)合人性與營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)關(guān)于產(chǎn)品的話(huà)術(shù)定制能力

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱
第一篇：社會(huì)心理變遷如何塑造消費(fèi)決策
第一講：消費(fèi)文化的價(jià)值特點(diǎn)與變化
一、消費(fèi)是行為，背后是文化體現(xiàn)——消費(fèi)文化價(jià)值的概念
1、何為消費(fèi)文化
1）時(shí)代變遷的軌跡與消費(fèi)文化的養(yǎng)成
2）年輕消費(fèi)習(xí)慣與文化在時(shí)代潮流下的迭代
2、中國(guó)傳統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)的基本文化
1）四大傳統(tǒng)文化對(duì)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵作用
2）銷(xiāo)售/顧問(wèn)式銷(xiāo)售是時(shí)代要求下的產(chǎn)物
3、年輕群體刻在NDA當(dāng)中的消費(fèi)信仰是什么
二、尊重買(mǎi)方市場(chǎng)，就是尊重市場(chǎng)規(guī)律——文化價(jià)值觀的演變
1、文化價(jià)值觀念對(duì)消費(fèi)者的影響因素
分析：同樣的產(chǎn)品賣(mài)給不同的客戶(hù)
2、如何利用影響因素改變客戶(hù)對(duì)消費(fèi)行為的認(rèn)可
1）現(xiàn)代消費(fèi)著的行為特點(diǎn)
——消費(fèi)行為七大特點(diǎn)、銷(xiāo)售活動(dòng)企劃的黃金公式
2）市場(chǎng)銷(xiāo)售策略就是幻術(shù)表演——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與分析
a絕美的反向操作締造營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)
b細(xì)節(jié)有魔鬼也有天使
c流量密碼就是財(cái)富密碼

第二講：新興消費(fèi)文化與年輕銷(xiāo)售群體的營(yíng)銷(xiāo)分析
一、產(chǎn)品銷(xiāo)售與客戶(hù)心智模型
1、產(chǎn)品賣(mài)不好跟產(chǎn)品本身沒(méi)有關(guān)系——心智模型
1）上市和上心，哪個(gè)更困難
2）充分利用消費(fèi)者的心智過(guò)濾原理
3）站在品類(lèi)的金字塔就能直接改變客戶(hù)的消費(fèi)決策
2、愛(ài)情呼叫轉(zhuǎn)移——客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化過(guò)程與痛點(diǎn)滿(mǎn)足
1）馬斯洛心理模型與暢銷(xiāo)的秘密
2）為客戶(hù)創(chuàng)造心理階梯
3）當(dāng)客戶(hù)不知道需要什么，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該順勢(shì)而生
3、拿捏人性，是銷(xiāo)售的*思維——人性營(yíng)銷(xiāo)方法
1）我們都被眼睛所蒙蔽——營(yíng)銷(xiāo)模型3.0
2）人性的弱點(diǎn)能提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售額
3）一分鐘讓客戶(hù)記住你品牌的與眾不同
4）從今天開(kāi)始定制自家產(chǎn)品的三段式話(huà)術(shù)

第二篇：從人性的角度打破銷(xiāo)售理性
第一講：銷(xiāo)售場(chǎng)景重現(xiàn)
一、高危風(fēng)險(xiǎn)區(qū)——99%的銷(xiāo)售都犯下了致命的錯(cuò)誤
1、客戶(hù)都喜歡殺價(jià)從何而來(lái)
2、洞察客戶(hù)互動(dòng)中的隱性行為
二、一念天堂一念地獄——客戶(hù)的引導(dǎo)與被引導(dǎo)
1、購(gòu)買(mǎi)需求：需求的由來(lái)
2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：如何洞察行為動(dòng)機(jī)
3、購(gòu)買(mǎi)行為：購(gòu)買(mǎi)行為中的三點(diǎn)對(duì)比策略
4、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)：為客戶(hù)建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

第二講：銷(xiāo)售博弈過(guò)程
1、業(yè)務(wù)層面博弈：越專(zhuān)業(yè)有時(shí)越容易失敗
2、專(zhuān)業(yè)層面博弈：不懂人性不是一名好銷(xiāo)售
3、友商層面博弈：競(jìng)品優(yōu)勢(shì)對(duì)抗與劣勢(shì)對(duì)抗
4、心智層面博弈：充分利用人性弱點(diǎn)銷(xiāo)售法則

第三講：環(huán)境的潛移默化
一、刺激感官，刺激消費(fèi)的三種方式
1、用布局降低防御
2、用味道來(lái)放松情緒
3、用細(xì)節(jié)來(lái)假定成交
二、不懂邀約造勢(shì)是營(yíng)銷(xiāo)失敗的重要原因
1、有組織客戶(hù)邀約活動(dòng)
2、邀約管理機(jī)制
三、使用“三限原則”威懾營(yíng)銷(xiāo)
方法：私人空間成交法
四、最好的獵手都偽裝成獵物——職業(yè)素養(yǎng)的三大表現(xiàn)
1、5S形象管理：你是什么不重要，你看起來(lái)像什么才重要
2、顧問(wèn)銷(xiāo)售技能：專(zhuān)業(yè)是價(jià)值的體現(xiàn)，專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)是客戶(hù)的價(jià)值訴求
3、*職業(yè)態(tài)度：客戶(hù)五體投地那是一種價(jià)值觀的認(rèn)可

第四講：快速?gòu)?qiáng)化客戶(hù)信任感
1、信任感是合作的基礎(chǔ)，是購(gòu)買(mǎi)方主動(dòng)認(rèn)可的行為
2、信任感是技術(shù)處理的結(jié)果，是銷(xiāo)售方人為打造的“陷阱”
3、一分鐘人設(shè)打造——與客戶(hù)成為最信任的陌生人

第五講：剖析人性弱點(diǎn)——神奇的消費(fèi)行為
1、誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力：房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售模型
2、廢品賣(mài)高價(jià)：黑珍珠魔法
3、左右腦博弈：宜家雨傘再雨季促銷(xiāo)
4、告知效應(yīng)是就是歇斯底里的信心：高價(jià)的原漿啤酒你真會(huì)喝嗎
5、人天生就是賭徒：讓客戶(hù)笑著不要錢(qián)

第三篇：消費(fèi)行為心理學(xué)的工作應(yīng)用（銷(xiāo)售場(chǎng)景重現(xiàn)）
第一講：讓客戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)生難以抗拒的信任感
1、產(chǎn)品usp定制
2、三段式產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)
3、一分鐘產(chǎn)品講解話(huà)術(shù)

第二講：銷(xiāo)售人員的信心的建立
1、告知系效應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售工作的幫助
2、黑珍珠效應(yīng)與合作單位的說(shuō)明
3、人際關(guān)系信任建立
4、個(gè)人5s管理

第三講：談判中的必勝哲學(xué)
1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程的心理學(xué)節(jié)點(diǎn)
2、銷(xiāo)售談判流程的心理學(xué)節(jié)點(diǎn)

心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)課程