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銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能培訓

【課程對象】：銷售經理、銷售人員、
【培訓方式】：講師講授、案例分享、現(xiàn)場問答互動、影像資料、實戰(zhàn)訓練
【培訓時間】： 一天 (6H)

【課程收益】：
.重新盤點自己，為自己人生和工作重新定位，打造成功者的強大內心
.提升銷售人員的溝通與談判技巧，掌握電話銷售基礎流程的關鍵所在
.學會快速提煉產品賣點的萬能原理，通曉隨心所欲、脫口而出的實戰(zhàn)話術提煉法
.掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力，提升臨門一腳的能力，快速成交
.了解客戶購買心理，以真正為客戶創(chuàng)造價值為理念，提升細節(jié)服務能力和創(chuàng)新服務能力。

【培訓風格】：
.實用有效，每個故事和案例保證原創(chuàng)和真實，每個方法和技巧都來自無數(shù)次實操，每個工具都經過上百名銷售精英的驗證
.訓練性強，注重細節(jié)引導，擅于以問題帶動思考。課程通過讓學員現(xiàn)場演練，話術提煉，分角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售精英

【課程大綱】 
引言
關于知行合一的探討
一、從盤點自己開始
.認識自己：看清自己才能認識別人
.我是誰？人貴有自知之明
.我的優(yōu)勢是什么，我的盲點在哪里
.我在哪里，我在社會那個層面
.我還有哪些不知道？
.影響人生發(fā)展的五大因素？
.分享：曾國藩帶兵術以及人生的五個層次

二 、顧問式*銷售六步曲
1.早準備——有備而來
.售前心態(tài)調整
.全面認知產品
.銷售道具準備
2.笑接觸——“一電如故”
.創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍
.輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
.獲得信任，才能真正影響他人
.如何獲得客戶的好感與信任
.設計輕松愉快的開場白
.如何建立親和力？
文字的運用
聲音的練習
肢體動作的配合
客戶對銷售人員的信賴感來源？
客戶對公司的信賴感來源？
.客戶的幾種消費心理與購買動機

3.探需求——掏空需求
.客戶分析：需求分析、角色分析
.先問再答，發(fā)問的方式與技巧
.學會傾聽客戶的“心聲”
.確定需求的三大絕招
.實戰(zhàn)演練：發(fā)問與傾聽的溝通訓練
4.給方案——挑起欲望
.FBI利益法則
.AIDA銷售法則
.提高客戶的興趣與參與度
.實戰(zhàn)演練：產品的陳述話術

5.解異議——化解客戶
.處理異議的心理準備
.客戶異議四不原則
.處理客戶異議的四個步驟
.把客戶的擔心轉變成信心
.7種抗拒類型及處理方式
沉默型抗拒
借口型抗拒
批評型抗拒
問題型抗拒
表現(xiàn)型抗拒
主觀型抗拒
懷疑型抗拒
.處理抗拒的7大技巧
了解抗拒的真正原因
耐心傾聽                            
以問題轉移注意力                                                 
在恰當?shù)臅r機討論                                                       
強調產品品質                                                           
提升緊迫感                                                              
接受及認同客戶
.實戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術

6.促成交-臨門一腳，
.快速成交的三個原則
.成交的八種秘訣
.化解顧客砍價的五把飛刀
.關聯(lián)銷售：一變三，三變五
.實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交技巧演練

三、服務：超越客戶期望
.“服務——銷售才剛剛開始”
.附加銷售——如何引導再次成交
.VIP顧客檔案的建立與有效管理 ：內聯(lián)升的客戶檔案
.如何維護和提高顧客忠誠度
.實戰(zhàn)演練：處理顧客抱怨和投訴

四、優(yōu)秀人才的職業(yè)價值觀
(一)自動自發(fā)地工作
.養(yǎng)成主動工作的習慣
.主動工作會有回報
.比老板更積極主動
.從工作中得到享樂
(二)讓敬業(yè)成為一種習慣
.敬業(yè)是創(chuàng)造價值的基礎
.把工作當成自己的生命
.八小時以內為生存，八小時以外干事業(yè)
.成功來源于勤奮 ，懶惰是三大惡源之一
(三)對公司忠誠
.忠誠是信賴的前提
.你的成就，取決于你承擔了多少責任
.組織只會重用忠誠于團隊的人
.心懷感激之情，感恩讓你誠敬
(四)對領導服從
.服從是協(xié)調的保證
.服從是保證團隊高度統(tǒng)一的先決條件
.無法說服你的領導，就只有無條件服從
.尊重與欣賞你的領導，你才能得到欣賞
.領導往往喜歡批評那些寄于厚望的人

(五)對他人欣賞
.欣賞是快樂的源泉
.認為自己什么都懂的人是*的無知
.關注他人的優(yōu)點，真誠的贊美他人
(六)對自己自信
.自我肯定才能得到他人的肯定
.自信源自于實力
.自信可以自我打造
.自我激勵，就是用鞭子抽打自己
(七)對社會奉獻
.奉獻是卓越人生的境界
.有成就的人必定先有崇高的思想境界
.哪怕你只是想著要為別人做點什么都是奉獻
.奉獻不求回報，但回報是必然的

五、責任——締造團隊超強凝聚力
.沒有合作的團隊是源于沒有責任
.“團隊”和“團伙”的區(qū)別
.責任是萬力之源，人格魅力源于責任
.“職場高手”與“平庸之輩”的分水嶺
.尊嚴源于你肩上責任的鑄造
.職場人的五大責任
.將責任和使命進行到底
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