镇江只枚物联网科技有限公司

重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)銷售策略

課程背景 
   疫情的到來對(duì)國家的經(jīng)濟(jì)造成了重創(chuàng)，隨著疫情的控制，各行各業(yè)迎來復(fù)蘇。消費(fèi)、投資理財(cái)?shù)男枨笤诟鱾€(gè)領(lǐng)域也出現(xiàn)了報(bào)復(fù)性反彈。疫情點(diǎn)燃了人們對(duì)于保險(xiǎn)的強(qiáng)烈需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)25歲-35歲人群成為保險(xiǎn)購買需求呼聲最高的人群，面對(duì)逐漸年輕化的保險(xiǎn)購買主力人群，如何創(chuàng)新保險(xiǎn)銷售技能與流程，正確掌握線上線下相結(jié)合的銷售方法，提供更高效更高質(zhì)量的營銷服務(wù)。運(yùn)用更專業(yè)，更貼合時(shí)代發(fā)展的保險(xiǎn)銷售理念滿足客戶的需求。

課程收益 
1、構(gòu)建分層高效學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營銷的框架體系，應(yīng)用到營業(yè)部日常管理，提高學(xué)習(xí)效率。
2、掌握重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷的3大策略。 
3、學(xué)會(huì)4種客戶角度思考保障型險(xiǎn)種組合，為客戶提供*保險(xiǎn)計(jì)劃。
4、熟練掌握保險(xiǎn)話術(shù)延伸的技巧，直擊客戶“痛點(diǎn)”提高成交率。
5、了解從線上線下兩個(gè)角度完成高效保險(xiǎn)營銷的技巧。
6、理解4種常見客戶類型的應(yīng)對(duì)技巧。
7、了解如何將本次培訓(xùn)的內(nèi)容復(fù)制到日常訓(xùn)練當(dāng)中，將培訓(xùn)效果延續(xù)。

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營銷各層級(jí)從業(yè)人員 

課程大綱
第一講：學(xué)習(xí)模型的建立
一、如何學(xué)習(xí)才能提高效率
1、學(xué)會(huì)分層
2、如何有效記錄課程重點(diǎn)
3、一目了然的學(xué)習(xí)架構(gòu)圖
1）保險(xiǎn)的種類劃分
2）保險(xiǎn)的理賠劃分
二、正確學(xué)習(xí)理念的樹立
1、華為開放式學(xué)習(xí)理念
2、如何利用學(xué)習(xí)激發(fā)隊(duì)伍活力
三、建立能夠復(fù)制給隊(duì)伍的模型
1、學(xué)習(xí)成果如何引入到日常訓(xùn)練
2、繪制學(xué)習(xí)進(jìn)度圖

第二講：保險(xiǎn)的原理
一、原理的應(yīng)用
1、信用卡案例的介紹
2、杠桿原理的介紹
二、保險(xiǎn)的關(guān)鍵“三角”
1、火車意外險(xiǎn)案例介紹
2、保險(xiǎn)計(jì)劃的*設(shè)計(jì)邏輯
3、保險(xiǎn)剛需定律
1）家庭生活水平視角
2）財(cái)富管理原理
3）如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理
4、保險(xiǎn)銷售流程原理的介紹
1）銷售前端 — 理念如何鋪陳
2）銷售中端 — 計(jì)劃書如何設(shè)計(jì)
3）銷售末端 — 轉(zhuǎn)介紹中心的建立

第三講：掃清銷售障礙
一、保險(xiǎn)原理的應(yīng)用
1、人為什么不愿體檢
2、保險(xiǎn)如何解除人們的心理障礙
3、如何在就醫(yī)選擇上擁有平等權(quán)利
二、矛盾的發(fā)掘與破除
1、少女為救父親征婚案例引發(fā)深省
2、醫(yī)院外的費(fèi)用負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)能否解決
1）疫情的啟示
2）理賠流程演示解決所有費(fèi)用
3）付彪案例的啟發(fā)
3、沒有發(fā)生疾病風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就浪費(fèi)了嗎
1）兩全保險(xiǎn)的如何做到百分百保險(xiǎn)金給付
2）人壽保險(xiǎn)的法商功能
A、傳承功能
B、所有權(quán)控制功能
C、融資功能

第四講：創(chuàng)新銷售模式
一、線上線下相結(jié)合
1、李佳琦直播帶貨的技巧引入保險(xiǎn)銷售極速提升成交率（實(shí)踐篇）
2、線上如何賦能線下
1）線上獲客渠道
2）線上理念打通的3種途徑
3）線上與客戶的聯(lián)系更加輕松
4）如何在線上做好服務(wù)
5）打造個(gè)人品牌的重要性
3、線下如何聯(lián)動(dòng)
1）增強(qiáng)客戶體驗(yàn)
A、當(dāng)面講解
B、客戶答謝
C、更有溫度的服務(wù)提供
D、更容易解讀客戶
2）會(huì)銷的重要性
3、保險(xiǎn)資產(chǎn)化
1）全職太太家庭的擔(dān)憂解決
4、緊跟社會(huì)實(shí)事，無法再拒絕保險(xiǎn)
1）母親的擔(dān)憂案例解讀
2）丈夫在外打拼的顧慮
5、計(jì)劃書遞交策略如何提高成交率
1）互補(bǔ)性計(jì)劃書的設(shè)計(jì)
2）為客戶提供選擇空間

第五講：可復(fù)制模型的建立
1、高效線上產(chǎn)品說明會(huì)的召開方法
2、引導(dǎo)客戶思考— 高成交率畫圖講保險(xiǎn)
3、如何通過故事講解完成最終營銷
4、精準(zhǔn)客戶營銷
1）客戶分類與對(duì)策
A、老虎型客戶
B、孔雀型客戶
C、貓頭鷹型客戶
D、考拉型客戶

第六講：進(jìn)階篇—高保額成交法則
吉尼斯世界紀(jì)錄壽險(xiǎn)保單的秘密

第七講：早會(huì)工具的發(fā)放延續(xù)課程效果

重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)銷售策略