镇江只枚物联网科技有限公司

銀行零售業(yè)務(wù)課程

項(xiàng)目對象：
個人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）+網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人

項(xiàng)目背景：
一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)成為轉(zhuǎn)型重點(diǎn)，中收成為收入核心增長方向，資產(chǎn)配置和復(fù)雜產(chǎn)品銷售成為個金理財(cái)經(jīng)理核心專業(yè)能力，而保險(xiǎn)是增加中收的利器。
二、保險(xiǎn)資產(chǎn)配置需要對客戶尤其是高凈值客戶的家庭和個人情況詳盡了解，個人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）亟需擁有KYC能力，也更需要基于不同客戶個性化產(chǎn)品配置的能力，這兩大能力正是個人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）眼下缺乏的能力。
三、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售尤其是保險(xiǎn)銷售，相較于之前的存款和理財(cái)銷售難度更大，保險(xiǎn)需要破解資金長期不靈活和抵御不了通貨膨脹的難題，銀行個人銷售隊(duì)伍迫切需要解決保險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)化銷售難題。
項(xiàng)目推進(jìn)方式：
一、核心培訓(xùn)：兩天一夜授課內(nèi)容
主要思路：保險(xiǎn)配置和重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的理論培訓(xùn)和話術(shù)訓(xùn)練，既有理論基礎(chǔ)，又有實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，更有實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練，致力于學(xué)員不僅學(xué)到理論和話術(shù)，更要做到活學(xué)活用。
二、輔導(dǎo)鞏固：21天習(xí)慣養(yǎng)成（線上知識點(diǎn)鞏固+實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤）
主要思路：通過21天培養(yǎng)習(xí)慣，一來培養(yǎng)學(xué)員把所學(xué)用到實(shí)際銷售中，二來在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
a)授課結(jié)束后，預(yù)留7天時間給學(xué)員，進(jìn)行課程深度回盤，熟悉話術(shù)及各類工具表格的運(yùn)用
b)分組打卡，每個班按3組模式進(jìn)行有效分組，每組人員在規(guī)定時間內(nèi)完成案例打卡
1、所有學(xué)員建群培養(yǎng)21天習(xí)慣，包老師21天在群里實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，滿21天后群解散。
2、按照老師固定模板做分享，21天內(nèi)每人需要做1次保險(xiǎn)配置全流程分享，群內(nèi)學(xué)員可以互相經(jīng)驗(yàn)交流，老師就分享做點(diǎn)評。
3、包老師會萃取出3到5個優(yōu)質(zhì)案例，進(jìn)行深度解析，并且形成完整架構(gòu)，給到行方，從而形成內(nèi)訓(xùn)材料
4、小班化教學(xué)，每次學(xué)員不超過40人
三、復(fù)盤進(jìn)階培訓(xùn)：21天訓(xùn)后 結(jié)束后，進(jìn)行一天總結(jié)匯總（可選項(xiàng)目）
主要思路：解決21天線上鞏固和實(shí)戰(zhàn)中遇到的難題，把培訓(xùn)中的銷售技巧針對性的拆解，讓學(xué)員把知識點(diǎn)和銷售技巧嚼爛并真正融會貫通。
步驟一：保險(xiǎn)配置過程中的實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)拆解
步驟二：行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)案例深度解析

項(xiàng)目收獲：
解決目前培訓(xùn)繁多但效果不佳的問題，讓培訓(xùn)不再流于形式，真正實(shí)行隊(duì)伍技能提升，讓一次培訓(xùn)有一次的效果，讓培訓(xùn)落到實(shí)處。
1. 通過講授把每個知識點(diǎn)和銷售話術(shù)都拆解后逐一讓學(xué)員學(xué)會，通過測試讓每位學(xué)員擺正學(xué)習(xí)的態(tài)度。
2. 通過案例演示讓學(xué)員掌握要點(diǎn)并活學(xué)活用，通過通關(guān)訓(xùn)練讓每一位學(xué)員都能知會用，保持培訓(xùn)的緊張度
3. 通過線上輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)中遇到的困難再逐一答疑解惑，通過復(fù)盤訓(xùn)練再次讓學(xué)員把實(shí)戰(zhàn)和理論融會貫通。

課程大綱：
保險(xiǎn)配置及重點(diǎn)熱銷產(chǎn)品培訓(xùn)（6+3+6小時）
一、疫情背景下我國居民面臨的兩大難點(diǎn)及保險(xiǎn)的價值
二、客戶的來源及運(yùn)用名單表格進(jìn)行客戶的有效分類
1. 期交保險(xiǎn)客戶名單有效來源
2. 運(yùn)用名單表格進(jìn)行名單的二次有效分類
1) 白領(lǐng)客戶
2) 中產(chǎn)客戶
3) 高凈值客戶
三、客戶的有效分類及邀約技巧
1. 買過保險(xiǎn)的老客戶邀約方式及話術(shù)
2. 普通理財(cái)?shù)狡诳蛻粞s方式及話術(shù)
3. 權(quán)益升級會的邀約話術(shù)
4. 財(cái)富安全沙龍的有效邀約話術(shù)
四、理念導(dǎo)入
五、深度kyc助力撬動高客大額保單
1、高效面談的三大難點(diǎn)
1) 面談前沒有準(zhǔn)備
2) 面談中沒有邏輯
3) 處理異議能力薄弱
2、高效面訪的核心架構(gòu)
1) 預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運(yùn)用
2) 高效提問的邏輯技巧
3) 正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題
4) 高效贊美＋感恩的溝通技巧
5) 高效收集信息的技巧及有效話術(shù)搭配
3、高客信息有效收集及風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識別
4、高效五問助力激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求
5，方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地
6，實(shí)戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細(xì)解析
B資產(chǎn)配置背景下的中產(chǎn)年金保險(xiǎn)的銷售邏輯架構(gòu)
1、中產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識別
2、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)背景下的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入及話術(shù)搭配
3、資產(chǎn)配置背景下的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入及話術(shù)搭配
4，中產(chǎn)保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)案例的深度解析
C強(qiáng)制儲蓄維度看保險(xiǎn)配置對白領(lǐng)的價值跟意義
1. 保險(xiǎn)的三大特征
2. 異議處理的有效處理--沒有錢？
3. 強(qiáng)制儲蓄的價值及話術(shù)配置
4. 實(shí)戰(zhàn)有效解析
四、產(chǎn)品講解及促成
1、 PAR法則的有效運(yùn)用
行方重點(diǎn)在售產(chǎn)品解析演練
2、理財(cái)表格的運(yùn)用
3、快速促成法
1) 禮品法
2) 限額法
3) 朋友圈氛圍烘托法
4) 假設(shè)成交法
五、拒絕處理核心架構(gòu)
1. 聽完整體的拒絕原因，耐心聽完在做異議處理
2. 承認(rèn)這個異議，并且認(rèn)可他說的話
3. 請求客戶的許可后，在處理這個異議話術(shù)的運(yùn)用
4. 繼續(xù)運(yùn)用PAR法則講解方案貴的原因
5. 如果過程中，還有異議，或者這個處理沒有打動客戶，就開啟錯誤檢測模式
6. 常見異議處理的各類話術(shù)匯總
六，實(shí)戰(zhàn)案例預(yù)演成交全流程
共計(jì)10個案例，包括三類客群，白領(lǐng)，中產(chǎn)，高凈值（案例演練重點(diǎn)根據(jù)行方學(xué)員情況會有側(cè)重點(diǎn)調(diào)整），根據(jù)課程里學(xué)習(xí)大的內(nèi)容進(jìn)行銷售流程及實(shí)用話術(shù)的有效演練，從而把知識轉(zhuǎn)化為實(shí)際落地的談客戶能力。
輔導(dǎo)流程：線上輔導(dǎo)鞏固（21天線上鞏固+復(fù)盤）
一、操作方式：
培訓(xùn)中建群，所有學(xué)員都進(jìn)群，由老師親自指導(dǎo)案例，小班化，共計(jì)指導(dǎo)40個以內(nèi)案例
二、群內(nèi)重點(diǎn)內(nèi)容：
1、鞏固知識點(diǎn)和技巧：21天內(nèi)，每人必須按照老師固定模板分享1次自己的全流程銷售過程（無論成敗），總結(jié)成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。包老師做點(diǎn)評和復(fù)盤。
2、復(fù)盤知識點(diǎn)：老師工作日每日會復(fù)盤2個案例
3、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：萃取3到5個優(yōu)質(zhì)案例，并鼓勵大家復(fù)制分享
三、運(yùn)作保障
1、行方重視：行方需要派一位管理員全程參與并管理
2、獎懲有方：設(shè)定獎勵懲罰制度，對優(yōu)秀者給與一定物質(zhì)和獎勵（由行方和老師商議決定），對表現(xiàn)不佳者給與批評或懲罰。
3、反饋及時：老師項(xiàng)目組把群內(nèi)經(jīng)驗(yàn)和問題及時匯總并上交給行方培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，明確培訓(xùn)效果，指出實(shí)戰(zhàn)問題，共同研討下一步培訓(xùn)方向，若保險(xiǎn)銷售中依然存在實(shí)戰(zhàn)難題，則選擇進(jìn)階培訓(xùn)。
三、回盤總結(jié)（6小時，可選項(xiàng)目）
步驟一：保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)中疑難點(diǎn)深度拆解，根據(jù)線上訓(xùn)練營情況，把掌握不熟練的部分，再次進(jìn)行深度剖析
步驟二：行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)案例深度解析，供后續(xù)行方培訓(xùn)及有效的復(fù)制

銀行零售業(yè)務(wù)課程