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銷售蛻變培訓(xùn)

課程背景：
未來(lái)企業(yè)面臨著更多的不確定性，而市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銷售團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)大是企業(yè)成敗的重中之重，而面對(duì)未來(lái)更多的不確定性，我們的銷售人員是否在心理、工具、方法、技術(shù)等各方面做好了相應(yīng)的準(zhǔn)備？本課程是王冬老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外銷售訓(xùn)練營(yíng)大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合多種銷售工具經(jīng)過(guò)多年設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的課程。從銷售的四個(gè)階段設(shè)計(jì)相應(yīng)課程，同時(shí)在任何銷售過(guò)程中，談判和呈現(xiàn)的技巧都是至關(guān)重要的。根據(jù)銷售中發(fā)生的階段和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了4Ablity+2Skills課程。

【適用對(duì)象】
一線銷售人員、銷售管理者

培訓(xùn)收益：
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，幫助銷售人員認(rèn)識(shí)到不是市場(chǎng)太競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品有缺陷，不是因?yàn)閮r(jià)格高，而是自身的銷售技能有欠缺；
感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就
幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方法；
通過(guò)案例分析，提升銷售人員對(duì)銷售工作“復(fù)雜”性的認(rèn)知，從而提升銷售人員對(duì)銷售規(guī)劃深刻認(rèn)知，真正培養(yǎng)銷售人員從計(jì)劃到執(zhí)行最后總結(jié)分析的良好習(xí)慣。
通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員掌握專業(yè)化銷售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，理清大客戶銷售的邏輯關(guān)系決策鏈分析。

【常見(jiàn)問(wèn)題】
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有堅(jiān)定的目標(biāo)，沒(méi)有企圖心；
2、銷售人員天天抱怨市場(chǎng)，抱怨客戶，抱怨行里現(xiàn)有資源不足，卻沒(méi)有想辦法突破；
3、銷售人員見(jiàn)到客戶后總是緊張，不知道如何和客戶進(jìn)行有效的溝通；
4、不知道如何區(qū)分不同類型的客戶，根據(jù)不同類型的客戶制定不同的銷售策略；
5、不知道如何消除不同類型客戶的異議達(dá)成銷售；
6、面對(duì)大客戶錯(cuò)雜的關(guān)系，無(wú)法理清決策鏈，不知如何入手。

課程內(nèi)容：
第一階段：概率銷售，心態(tài)為王
一、銷售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn)
1、客戶的要求變化
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
3、產(chǎn)品的推出變化
二、認(rèn)識(shí)心態(tài)，并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)
1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）
2、如何理解銷售
3、銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來(lái)職業(yè)生涯規(guī)劃
4、多位壓力的來(lái)源及對(duì)壓力的管理
5、積極、責(zé)任、堅(jiān)韌、感恩
6、銷售業(yè)績(jī)不好的四個(gè)錯(cuò)誤
7、銷售人員的冰山素質(zhì)模型
8、卓越銷售人員訓(xùn)練的六個(gè)階段
三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系
1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過(guò)與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒
2、熟悉中國(guó)人的思維習(xí)慣 
3、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？ 
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)，找到共同點(diǎn)
四、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、狼性營(yíng)銷的第一大工作是邏輯策略
3、怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃
4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）
五、鎖定目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
2、目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析
3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息分析
6、建立信息分析機(jī)制和更新

第二階段：理解客戶，差異溝通
一、所有銷售的問(wèn)題，都是溝通的問(wèn)題
1、DISC自我分析，屬于哪種性格的銷售
2、發(fā)現(xiàn)對(duì)方風(fēng)格，找到應(yīng)對(duì)方式
3、客戶屬性劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
4、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第三階段：顧問(wèn)銷售，專業(yè)登場(chǎng)
一、顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵策略
1、激發(fā)客戶興趣點(diǎn)
2、客戶決策分工與興趣點(diǎn)差異
3、如何調(diào)動(dòng)客戶的想象力
4、站在客戶的角度解決問(wèn)題
5、如何快速拉近彼此的關(guān)系
二、*的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧
1、剖析之前遇到的問(wèn)題
2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
3、找到共同點(diǎn)
4、*的應(yīng)用
三、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒 
2、如何用下降式介紹法介紹
3、封閉式與開(kāi)放式溝通引導(dǎo)客戶
四、客戶常見(jiàn)的異議處理技巧
1、常見(jiàn)的客戶異議分析
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
五、厘清自己，專業(yè)登場(chǎng)
1、*業(yè)務(wù)精英視頻案例
2、自我介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練）
3、自我介紹案例分析
4、目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉
5、介紹公司（現(xiàn)場(chǎng)演練）
6、介紹公司案例分析
7、講述成功案例（現(xiàn)場(chǎng)演練）
8、講述成功案例分析
9、公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練）
10、有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE
11、FABE的應(yīng)用
12、公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

第四階段：關(guān)鍵客戶，有效策略
一、大客戶銷售策略
1、全盤(pán)計(jì)劃思維導(dǎo)圖，SWOT分析
2、信息收集掛圖作業(yè)
3、情感賬戶，培養(yǎng)內(nèi)線
4、客戶決策鏈分析：執(zhí)行者、影響者、利益相關(guān)者、信息提供者、決策者
5、客戶方信息分析：教練、中立者、支持者、對(duì)立方、死敵
二、客戶關(guān)系推進(jìn)
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；
3、三客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；
4、客戶關(guān)系推進(jìn)：吃吃喝喝、禮尚往來(lái)、互相信任、內(nèi)外營(yíng)銷、良師益友、利益同盟、商業(yè)伙伴
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
技巧一：呈現(xiàn)技巧
1、不同的接收對(duì)象的呈現(xiàn)技巧區(qū)別
2、方案呈現(xiàn)
3、演示呈現(xiàn)
4、投標(biāo)演講呈現(xiàn)
5、金字塔原理
技巧二：談判技巧
1、什么是雙贏談判
2、談判的策略和信息收集準(zhǔn)備階段
3、談判開(kāi)局中的六個(gè)技巧
4、談判中局的七個(gè)策略
5、談判的收官階段

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