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保險需求培訓

課程對象：
商業(yè)銀行理財經理，個人客戶經理，大堂經理、保險公司營銷精英

課程大綱：
第一部分：正確認識監(jiān)管政策變動解析
1. 監(jiān)管維護下調預定利率原因
1）投資端壓力劇增
2）定期利率持續(xù)下行
3）維護長期保險資金的健康發(fā)展
2. 精算定價對保險的影響三要素
1）費用率
2）發(fā)生率
3）市場利率
3. 未來險資定價利率的走勢及未來產品的發(fā)展趨勢
預定利率下行背景下保險產品的保費變化情況
4. 保險的價值跟意義
1）長期鎖定利率
2）確定歸屬問題
3）轉化資產屬性
4）守護確定的幸福人生

第二部分：窗口期保險的銷售策略
1. 名單的有效羅列及邀約話術
1) 喜歡存單的客戶
2) 買過保險的老客戶
3) 喜歡投資的客戶
4) 銀行理財產品客戶
2. 分客群進行保險理念的有效導入
A存單＋銀行理財客戶：利率下行背景下鎖定利率的價值跟意義
（給口水稿話術，方便后續(xù)學員訓練用）
后疫情時代我國經濟現狀
資管新規(guī)背景下利差市場的影響及變化
利率市場的長期走勢
穩(wěn)健投資的價值
（講個龜兔賽跑的故事，讓客戶深刻理解投資重要，但是本金安全更重要,給學員逐字口水稿）
保險產品的接入：圖標法講解增額壽的價值
（鎖定利率）
（二次升值）
（靈活現金流）
（屬性更確定）
B喜歡投資的客戶
資產配置的核心價值跟意義
養(yǎng)老危機下的長期安全資產的核心意義
C保單年檢法進行老客戶的加保
D常見異議的有效處理法則
異議處理的核心架構及原則
異議處理的有效話術
① 1還年輕不著急
② 2未來錢不值錢了
③ 3沒有錢錢
④ 4不需要，收入比較高
⑤ 5投資渠道多，保險不需要
⑥ 6已結在做定期儲蓄了，不需要一定用保險模式
⑦ 7買過了，不用再買了
⑧ 8收益太低了
⑨ 9十年以后才能拿啊，太長時間了啊

第三部分：高凈值保險銷售的價值
1. 高凈值客戶的財富模式
2. 高凈值客戶的核心風險
3. 保險對高凈值客戶的意義以及功效
4. 高凈值客戶大額保單銷售的技巧
1) 高效面談的三大難點
面談前沒有準備
面談中沒有邏輯
處理異議能力薄弱
2) 高效面訪的核心架構
預演成交的邏輯架構及工具的有效運用
高效提問的邏輯技巧
正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題
高效贊美＋感恩的溝通技巧
高效收集信息的技巧及有效話術搭配
3) 高客信息有效收集及風險的精準識別
家庭結構信息
收支結構信息
資產負債信息
4) 高效五問助力激發(fā)客戶保險需求
5) 方案架構的有效搭建助力大額保單落地
診斷結果
后果呈現
方案架構
6) 實戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細解析

保險需求培訓