區(qū)域市場開發(fā)與管理過程
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2565
課程描述INTRODUCTION
區(qū)域市場開發(fā)與管理過程
· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場開發(fā)與管理過程
培訓(xùn)對象：區(qū)域代理商，操盤手，業(yè)務(wù)經(jīng)理、、業(yè)務(wù)員
培訓(xùn)課綱：
第一節(jié)：疫情下代理商的轉(zhuǎn)型
1、經(jīng)銷商做強做大的四大瓶頸
－從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸
－從親人幫向團隊化運營轉(zhuǎn)型的瓶頸
－從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸
－從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細化運營轉(zhuǎn)變的瓶頸
2、經(jīng)銷商做強做大的必由之路
－從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型
－經(jīng)驗管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型
－人情管理轉(zhuǎn)向制度管理
－決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化
－家族抱團向團隊運作轉(zhuǎn)型
案例一：XX渠道商的精細化管理案例
案例二：節(jié)假日如何變成文化教育的常態(tài)
案例三：泉州的日事日畢、日清日地模式
第二節(jié)：多維度新渠道精準(zhǔn)開發(fā)
一、 招商策劃-頂層設(shè)計
1、完美的招商策劃包含什么？
模板：招商策劃模板-說明書
2、產(chǎn)品、渠道、市場
工具：三維策劃圖
3、渠道設(shè)計藍圖
工具：結(jié)構(gòu)圖的5個關(guān)鍵模塊
4、迷你方案：如何10分鐘占到穴位，把話說清楚
二、 找商
1、20種開發(fā)方式
1) 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式
2) 實地尋找與創(chuàng)新
實地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶類型
3) 裂變式招商
如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉(zhuǎn)化
4) 自媒體招商3法
5) 大數(shù)據(jù)流量池
6) 網(wǎng)絡(luò)招商
7) 轉(zhuǎn)介紹
8) 三位一體招商
直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式
9) 樣板市場
10) 傳統(tǒng)媒體
11) 商會、協(xié)會
12) 實地尋找
13) 其他
三、 選商
1、分銷渠道來源
1) 同業(yè)經(jīng)銷商
2) 管材五金網(wǎng)點
3) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點
4) 家裝公司
5) 工裝公司
6) 房地產(chǎn)開發(fā)商
7) 大家居操盤手
8) 品牌家裝或代理家裝的經(jīng)銷商
9) 工長、施工團隊
10) 房地產(chǎn)精裝渠道經(jīng)銷商
11) 訂制家居的經(jīng)銷商
12) 其他隱性渠道代理
13) 全屋整裝
14) 互聯(lián)網(wǎng)家裝
15) 新興90后創(chuàng)業(yè)者
16) 紅頂商人
17) 行業(yè)工程商、建材工程商、異業(yè)工程商
工具：渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)與進入策略圖
2、選擇標(biāo)準(zhǔn)
案例剖析：某渠道商是否適合與我司合作？
案例：哪8種不能要的渠道商？
第三節(jié)：過程管理與幫扶
一、分銷商有效管理五大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估
二、分銷商過程管理：
1、分銷商管理之目標(biāo)管理
1) 任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
－指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；
－關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
2) 銷售任務(wù)達成方案
－銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
－每月一人一份“銷售任務(wù)達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；
－跟進、考核，只認(rèn)方案不聽原由；
2、分銷商管理之計劃管理
－銷售分配5到原則
－一張表、三件事，三合一升級
－質(zhì)詢+PK會議
3、分銷商管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
1) 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場
－師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
－產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧；
－天天強調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
2) 紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊
－標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？
－為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊
－標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
三、分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
四、激勵分銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
五、做好分銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的分銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬
第四節(jié)：幫分銷網(wǎng)點做內(nèi)部管理
一、 目標(biāo)與系統(tǒng)管理
設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)
銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理
銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達成
如何使目標(biāo)落實到客戶數(shù)量
目標(biāo)時間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法
檢查力就是執(zhí)行力
服務(wù)目標(biāo)實施與激勵
制定計劃與四種分析技巧
工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
二、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整
為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析？
店面盈虧平衡
銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率
銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價
如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？
暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長
如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？
客戶分析
收支分析
產(chǎn)品分析
區(qū)域市場開發(fā)與管理過程
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