解決方案式銷售技巧培訓
講師：張長江 瀏覽次數(shù)：2580
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：張長江
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案式銷售技巧課
課程背景
在今天，很多B2B行業(yè)銷售的產(chǎn)品并不一定全部都是有形的。例如一家電力設備公司可能針對某一個行業(yè)的問題推出了一套系統(tǒng)，其中既包括硬件設備，也包括安裝服務以及自動化軟件；而一家專為銀行維護ATM設備的公司則提供設備維修保養(yǎng)的一攬子解決方案，既包括日常的維修服務，也包括為客戶提供的數(shù)據(jù)月報和軟件、硬件升級服務。這些公司銷售的產(chǎn)品被稱之為“解決方案”。
解決方案式銷售是指供應商針對客戶已經(jīng)出現(xiàn)或預期出現(xiàn)的需求、問題（不足、缺陷、風險）以及期望和目標，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、達到目標的完整銷售流程。解決方案式銷售主要幫助客戶解決三個方面的問題：
1、幫助客戶了解客戶面臨的問題、機會和需求；
2、幫助客戶評估各種可供選擇的方案；
3、幫助客戶以需求為出發(fā)點設計量身定制化方案并共同實施。
本課程以前沿的解決方案銷售理論為核心，幫助學員系統(tǒng)性的掌握解決方案的銷售技能，包括：
1、 如何篩選和評估潛在客戶？
2、 如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)展自己的信息渠道？
3、 如何深入了解客戶的業(yè)務痛點和愿景？
4、 如何激發(fā)客戶的業(yè)務痛點和愿景？
5、 如何為客戶提供創(chuàng)造性的解決方案？
6、 如何量化呈現(xiàn)解決方案的價值？
7、 如何面向關鍵決策者銷售解決方案？
課程大綱
第一單元 基本概念導入
-解決方案式銷售的定義
-解決方案式銷售的兩種典型模式
-解決方案式銷售模式對銷售人員能力的要求
-案例：華為的CC3鐵三角團隊
-案例：華為鐵三角團隊成員的能力建設
-典型的解決方案銷售流程
第二單元 潛在客戶階段
-潛在客戶階段的目標和任務
-潛在客戶的定義：需求+定位匹配+支付能力
-客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關系
-獲得客戶線索的主要渠道
-潛在客戶定位三步曲
-潛在客戶基本信息與評估表工具
第三單元 挖掘需求階段
-挖掘需求階段的目標和任務
-解決方案式銷售的六字原則：先診斷，后開方
I客戶采購組織分析
-客戶組織分析的三個層面
-組織分析工具1：管理層級分析—操作層、管理層、決策層
-組織分析工具2：客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵
-組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM
-組織分析工具4：我們與對方的交往程度
-組織分析工具5：采購小組對變革的態(tài)度—前衛(wèi)者、創(chuàng)新者、務實者、保守派、頑固派
-客戶采購組織分析圖工具
II發(fā)展教練與線人
-發(fā)揮教練的三個作用：通風報信、暗中運籌、出謀劃策
-教練幫助我們的原因：共贏（他的贏就是我們的贏）
-發(fā)展線人和教練的三個原則
-如何有效保護教練
-如何驗證教練的真?zhèn)?驗證教練真?zhèn)蔚牧鶄€標準
III需求的挖掘與引導
-需求的定義及需求產(chǎn)生的根源
-客戶的四種需求類型：剛需型、改善型、平衡型、驕傲型
-激發(fā)客戶需求的兩種方式：提高期望或惡化現(xiàn)狀
-客戶需求的冰山理論：產(chǎn)品的需求、組織的需求與個人的需求
-引導客戶方?jīng)Q策層需求的“U” 模式
-案例：如何將預算100萬的項目引導成了1000萬的項目？
-激發(fā)客戶需求的S-P-I-N策略
-案例：某窯爐維修方案的需求引導話術
第四單元 提供方案階段
-提供方案階段的目標和任務
-客戶對客制化解決方案的三個關注點
-一份書面化解決方案的七個要素
-方案介紹的工具：FABE策略
-FABE策略的四個部分內(nèi)容
-解決方案的兩種價值:硬貨幣價值與軟貨幣價值
-硬貨幣價值量化的三個原則
-IBM公司的解決方案客戶價值計算工具
-案例：某窯爐熱維修方案的介紹與量化價值對比
第五單元 引導決策階段
-引導決策階段的目標和任務
-不同角色在項目不同階段的影響力變化
-關鍵決策人（DM）的定義
-面向決策人銷售的目標設定
-銷售人員在面向關鍵決策人銷售時的主要困惑
-面向關鍵決策人銷售的三個步驟
1）“見”的技巧
2）“談”的技巧
3）“推”的技巧
案例：X市電力局照明器具改造升級項目決策層公關案例
解決方案式銷售技巧課
轉(zhuǎn)載：http://wxzxw.cn/gkk_detail/278245.html
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- 張長江
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